当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》李欣禹:如何快速提升汽车销量—汽车差异化营销策略与技术 7—23(北京) (课程编号:10011877)

如何快速提升汽车销量—汽车差异化营销策略与技术 7—23(北京)

 

培训目标

1、充分认识中国汽车市场所面临的竞争形势与压力;
2、建立正确的汽车差异化营销概念与体系;
3、分析并认识汽车企业差异化竞争能力的缺失与机会;
4、掌握汽车差异化营销的原理、方法、技术与应用的策略;
5、寻找差异化打造汽车企业核心竞争能力的有效途径;
6、达成赢得客户、有效提升客户满意度、建立忠诚客户忠诚度、大幅提升汽车销量的目标。

课程大纲

● 为什么学习本课程
“汽车销量”一直是全球衡量一个汽车企业规模和可持续发展能力的一个极其重要的指标。2002-2003年,中国汽车行业经历了有史以来超乎寻常的发展,销售得到了巨大的提升,导致了大量投机资本纷纷涌入汽车市场、加剧了汽车市场竞争的局面,出现了2004年的“低迷”和消费者“持币待购”,残酷的现实粉碎了所有汽车人的梦。在经历阵痛后,中国的汽车制造企业和汽车销售服务企业开始思考一个共同的问题,即未来中国汽车将何去何从,如何来提高汽车销量。为此,2005年中国汽车市场出现了一个新名词——“差异化营销”,但认真研究后发现,所谓“差异化”,只不过是某些产品概念的延伸而已,还没有真正触及到“差异化营销”的本质与核心。
2006年是中国汽车发展史上一个重要的年份,被媒体和业界共同称为“中国汽车营销的元年”,“差异化营销”再次提到了重要的位置,成为了微利时代汽车营销的一个重要命题,更成为了汽车业界人士共同关注的话题。因此,各汽车企业都在纷纷寻找“差异化营销”的方略,力图从根本上解决如何提升汽车销量的问题。
本课程将根据讲师自身10余年来在国内汽车营销领域丰富的实践和独特的营销思维与观点,通过大量实操案例剖析与营销方略的揭密,协助中国汽车制造企业和销售服务企业快速达成提升汽车销量的目标。

● 课程卖点
1、从一个全新的角度讨论汽车企业差异化核心竞争能力塑造的问题;
2、整个课程以汽车产品价值的最终体现——消费者的认同与投资为核心,最大化差异化营销的目标与结果;
3、在全球首次提出“制造汽车销售”的概念,把汽车销量的提升当作一个系统工作来对待
4、课程始终贯穿一条主线:汽车消费者满意度和忠诚度的有效建立;
5、课程中充满大量的案例,有极强的借鉴性与指导性。

● 培训方式:专题演讲、案例讨论、互动问答。

● 简要提纲
第一讲:销量——汽车企业无法回避的问题
一、汽车市场竞争格局分析
1、竞争主体分析
2、未来汽车市场竞争形势分析
二、影响汽车销量的因素
1、产品资源与关系资源
2、市场地位
3、资本能力
4、人员能力
三、客户需求——影响销量的核心因素
1、必须弄清的命题——何为客户需求
2、避免走入客户需求的误区
3、如何寻找、发现和满足客户需求

第二讲 汽车差异化技术原理
一、差异化的客户评价标准与体系
1、汽车消费客户的分类与营销策略
2、客户状况的分析
二、客户评价标准建立前的差异化营销策略与技术
1、真正了解自己的客户
2、不要舍本求末——营销沟通的目标
3、客户需求的深度分析
4、建立客户对品牌、车型和服务的选择标准
5、建立销售商的选择标准
三、客户评价标准建立后的差异化营销策略与技术
1、洞悉客户的真实情况
2、帮助客户重新确立新的评价标准与选择倾向

第三讲 汽车差异化营销策略与技术(160分钟)
一、汽车品牌的差异化营销策略与技术
1、产品品牌卖点与差异化营销
2、品牌的差异化营销策略与技术
二、汽车产品的差异化营销策略与技术
1、价格差异化
2、造形差异化
3、产品功能与配置卖点的差异化
三、汽车服务的差异化营销策略与技术
1、当前汽车服务存在的共同问题
2、创造优秀与卓越的服务
3、案例:中国汽车行业成功的品牌服务
四、汽车渠道的差异化营销策略与技术
1、差异化营销制胜的必要条件
2、销售商自身品牌建设与差异化竞争优势建立
3、左右消费者的选择倾向

第四讲 不让竞争对手有赢的机会
一、如何强化差异化营销的效果
1、差异化营销最佳效果的定义
2、如何增强差异化营销的效果
二、实现全方位的差异化营销
1、品牌专营形象的差异化
2、汽车从业人员的差异化
3、提供针对客户需求目标的解决方案
三、永远超越客户的预期
1、如何实现真正意义上的“一站式服务”
2、提供一个完整过程的服务
四、巧妙将竞争对手置于死地
1、置竞争对手于死地的方略
2、应该注意的问题

第五讲 弱势品牌的营销策略
一、寻找能够领先的领域(10分钟)
1、做大公司不愿意做的事情
2、案例分析:QQ成功的启示
二、突出产品的竞争优势(10分钟)
1、田忌赛马——以强制弱
2、案例分析:吉利汽车成长的启示
三、比肩世界知名品牌(10分钟)
1、弱势品牌并非没有机会
2、案例分析:奇瑞的产品概念
四、超越世界知名品牌(10分钟)
1、意识决定发展
2、案例分析:奇瑞发动机的市场定位
五、制订相应的“游戏规则”(10分钟)
1、名正则言顺
2、案例分析:奇瑞发动机的品牌化运作

培训师介绍

李欣禹

东风日产营销学院特聘讲师;东风雪铁龙凯旋上市特聘讲师;冠杰企业管理顾问有限公司资深顾问、资深培训师;中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问;中国汽车培训师联盟高级培训讲师;《销售与市场》杂志专栏作家。
1995年进入汽车行业,曾在大型汽车企业从事宝马等进口品牌和国产大众品牌汽车产品的营销与市场开发工作,并在此过程中开始研究汽车产品营销与客户服务问题。2001年起开始从事汽车营销与服务培训,特别是4S营销模式的咨询与培训工作,积累了对汽车营销企业和汽车制造企业相关人员训练的丰富经验,是国内为数不多对乘用车、商用车和客车营销有独到的解的咨询培训专家。
主要著作——已经出版:
1、《快速提高汽车销售业绩》(电子工业出版社2005年7月出版)
2、《制造汽车销量——汽车差异化营销策略与技术》(时代光华2006年4月出版)
专论:《汽车销售:实现终端业绩》《专业能力:提升业绩的制高点》《三年运筹、精彩一段——从罗孚汽车收购案看上汽妙笔》《弱势品牌的营销策略》《降价并非“赢销”的良方》《走好影响客户购车决策的第一步》《企业需要能够解决问题的培训》《销售失败——改掉你的坏习惯》
已服务的品牌:北京奔驰、宝马、凯迪拉克、郑州日产、重庆红岩、北汽福田(商用车、轻型客车)、美的客车、东风雪铁龙、东风悦达•起亚、东风标致、东风工程车、上海大众、一汽大众、北京现代、奇瑞汽车、海南马自达、长安铃木、长安福特、东南汽车、华晨汽车、华泰现代、北汽陆霸、解放商用、东风商用、瑞风汽车、长城汽车、比亚迪、中顺汽车、江南奥托、金旅客车等品牌汽车制造企业和销售企业。

培训对象

1、汽车制造企业的市场经理、渠道经理、销售经理、市场总监、渠道总监、销售总监、总经理;
2、汽车销售企业的市场经理、渠道经理、销售经理、市场总监、渠道总监、销售总监、总经理;
3、与汽车营销相关的培训经理与培训讲师;
4、中国国内对汽车营销有兴趣并愿意投身汽车营销领域的各高校在校学生;
5、社会不同阶层对汽车营销奥秘感兴趣的人员。

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