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谁是谈判高手8月25 —26日(广州)

 

培训目标

采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?本课程将为您详细剖析各类谈判技巧。

课程大纲

● 课程背景
采购说: “ 在所有的报价中,你们是价格最高的! ” [ 潜台词:虽然性价比不错,但价格一定有水分 ]
销售说: “ 我们已经报的是最低价了,想着与你们初次合作,我才找领导特批了这个低价” 。 [ 潜台词:想吓我!我经常被采购吓唬,上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实! ]
采购说: “ 如果你们不能降价20% ,我将选择其他家 ” [ 潜台词:其实降10% 也能接受,先杀他一下再说 ]
销售说: “ 你饶了我们吧,怎么可能? ” [ 潜台词:可以给你降 15% ,但也不能说降就降 ]
这样的故事每天发生,你来我往,深藏不露,又暗藏杀机。
在这里:采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。 谁是谈判高手?

● 课程大纲
一、谈判基本原则和常见错误
 基本原则
 什么是谈判?
 谈判结果
 谈判金三角
 谈判常见错误
 最容易犯的致命错误
 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。

二、谈判六步法
1、第一步:准备谈判
 基本框架确定的基础
 如何明确你的 BATNA?
 如果你没有BATNA?
 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
a.如何改善我们的 BATNA?
b.如何确定对方的 BATNA?
c.如何削弱对方的 BATNA ?
 如何确定保留价格?
 如何确定顶线目标?
 如何评估可能达成协议的空间?
 如何确定现实目标?
 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
2、第二步:制订战略
 评估与改变谈判性格
 如何改变谈判性格?
 分析与选择谈判战略
 供应商和采购定位的24种模式
 谈判事项与价值评估
 通过交换创造价值
 策略选择的情形
 评估彼此势力
 哪些因素促使采购方强有势力?
 哪些因素促使销售方强有势力?
 规划谈判次序
 规划让步方式
 规划让步原则
 策划谈判最初的五分钟
 案例:八种让步模式
 案例:你是枭吗?
 案例:你怎么看?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
 模型:囚徒困境
3、第三步:开局
 开场
a.谁先开头?
b.最初立场应定在哪?
c.你如何“回应”对方的最初立场?
 确定议程
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

4、第四步:报价和接触摸底
 报价/出价
a.谁先报价/出价?
b.先报价/出价的条件
c.后报价/出价的条件:
d.做一份最低报价/最高出价
e.示意图
f.确定报价的起始点
g.何时决定不报价
 获得信息
a.聆听的层次
b.有效的还是无效的听?
c.听表现:
d.如何听到真话?
e.如何有效的问:
f.谈判中提问的五个作用
g.眼见为实吗?
h.说,信息转化
i.练习:FAB
 核实信息
a、关注论点中的毛病
b、让对方说清真相的5个方法
 案例:20个报价策略与技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
5、第五步:讨价还价
 相互让步
 讨论:为什么要让步?
 相互让步要点
 打破僵局
 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
 如何处理僵局?
 第三方干预的形式
 向协议迈进
 向协议迈进,最常见的策略:
 向协议迈进,谈判中的形体语言
 案例:讨价还价的21个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
6、第六步:收尾
 制定协议要点
 制定协议,如何拿出最终出价?
 制定协议,谈判游戏
 保证协议的落实
 对谈判进行总结
 结束谈判的8个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

三、实战演练
 谁是谈判高手?
 点评和分析
 检讨和制定改善计划
 采购该如何改善?
销售该如何改善?

培训师介绍

汤晓华

汤晓华
HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM,美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师,采购与供应方面的杰出专家,锐迪信息科技高级培训师,他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H•Graw博士说:“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如:通用汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、神威药业,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
曾在日资企业(世界500强)任职采购经理,接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案,企业有效的控制了采购成本,减少了腐败和库存,降低了呆滞,生产停线也得到了改善。
曾服务的客户:宇通客车、通用汽车公司、丰田汽车、福特汽车公司、东风汽车、一汽集团(包括15个整车厂)、北京吉普汽车、宁波吉利汽车、GE通用电气公司、惠普、IBM、英特尔、摩托罗拉、西门子、东芝、可口可乐公司、沃尔马特百货公司、宝洁、爱默生电器、NEC(中国)有限公司、NOKIA、飞利浦、埃可森石油公司、默克、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、全州、联合利华、施贵宝、强生、雀巢、松下、美国泛达集团大中华采购中心、西屋电气(中国)有限公司、UT斯达康(中国)公司、日立(中国)有限公司、3M中国有限公司、第一制药(中国)有限公司、美国史丹利公司、三星(中国)有限公司、东方通信、航天科技集团、千龙新闻网、中国烟草云南进出口有限公司、博时基金管理有限公司、绍兴钢铁厂、天屹集团公司、中国化工进出口总公司、雅马哈、星星集团、天益农牧集团、TCL移动、TCL多媒体事业部、TCL空调器(中山)有限公司……

培训对象

采购、物料、生产计划人员企业销售代表

所属分类
关键词
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上课时间:   (时间格式:2016-12-10)
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