当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张 斌:顾问式销售技巧8月26—27日(广州) (课程编号:10011870)

顾问式销售技巧8月26—27日(广州)

 

培训目标

(1)使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;
(2)使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;
(3)掌握SPIN四问技能,从而深入发掘客户需求;
(4)掌握与大客户谈判的有效策略,提升销售成功率

课程大纲

● 背景
许多公司策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?
必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练。

● 授课方式:交互式教学,并结合案例分析、令学员印象深刻。

● 课程大纲
一、实施销售的环境
(1)市场因素的方向盘 (2)销售人员的职责与心态
(3)市场营销基本原理

二、大客户采购过程分析
(1)客户组织中的十个角色 (2)销售人员的孤岛求生
(3)大客户采购特征

三、大客户类型与销售对策
(1)三种类型的大客户 (2)应的销售流程
(3)销售队伍再造

四、顾问式销售技巧(一)
(1)对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
(2)对客户的完整理解

五、顾问式销售技巧(二)
(1)商业销售模式的核心
(2)销售人员与客户之间的互相影响
(3)销售人员风格的认识

六、顾问式销售技巧(三)— SPIN 销售要点
(1)开发客户需求的提问技巧
——背景问题
——难点问题
——暗示问题
——需求效益问题
(2)SPIN问题的锤炼
(3)对客户异议的防范与处理
(4)对进展的理解和技巧

七、支持大客户销售的营销
(1)营销对销售的支持
(2)ROI模式分析
(3)提案书模版的参考

八、大客户销售谈判中的主要问题
(1)销售与谈判的区别
(2)谈判的时机
(3)谈判的四种策略

九、大客户售后服务要点
(1)大客户关注的问题
(2)客户服务类型
(3)客户服务的影响意义

培训师介绍

张 斌

授权讲师、高级营销咨询顾问师、培训师。现任科特勒营销集团(中国)项目总监。曾担任伟易达公司市场总监、中华创业网CEO、深圳晟讯网络技术有限公司总经理、摩托罗拉公司高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理。
具有十年资深营销管理和培训经验,曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目。借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验,融合个人风格及智慧,架构成一套最实用的营销哲学和方法。
培训过的客户:中国移动、中国电信、华为技术、网通公司、深圳长圆电力、TCL集团、西门子、摩托罗拉、创维集团、格力电器、宝钢上海有线等。

培训对象

销售代表、销售主管、销售经理、渴望自我提升的企业精英

所属分类
关键词
《顾问式销售技巧8月26—27日(广州)》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-04)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
相关专题

销售技巧提升

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×