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实战销售技巧

 

《实战销售技巧》课程大纲

课程前言:
企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
课程大纲:
第一天
激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 销售人员就是信心的传递者
9、 培养正确的销售观
10、 找到关键人才是销售成功的第一步
11、 进门之前有目的,出门之后有结果!
12、 客户可能只有给你一次机会打倒他
13、 销售不做“猎手”做“农夫”
14、 不做朝三暮四的“聪明人”
15、 坚持不一定成功,但放弃一定失败
16、 胜则举杯相庆,危则拼死相救!
基础篇
一、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心?
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外,最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
11. 客户的态度是由销售人员引导的
12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度??
如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么?说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明?
3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
C、怎么说?表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
D、对谁说?学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
第二天
实战篇
一、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题 ?
诱导性问题 ?
多重问题提问法(SPIN) 的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问?
5. 客户提出异议时如何提问?
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题?
7. 销售失败时需提出哪些问题?
8. 销售成功时需了解哪些问题?
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题?
三、销售过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗?
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理:
①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户?
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6. 如何处理“专业化”的客户?
7. 如何处理因自己的原因产生的异议?
8. 如何表达不同的意见?
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
大客户篇
一、大客户销售的3大观念
你的选择
你的疑惑
你的任务
大客户经理的专业核心素质
主动营销与被动营销
客户采购的四个要素
二、大客户销售前的准备
收集客户资料并做组织结构分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?
三、如何有效的接触客户
理清客户的决策流程
客户=黑箱子
优秀的客户经理让黑箱子透明,三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
四、 透彻了解客户的需求
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
五、 呈现价值
合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示
六、 赢取订单
掌握立场和利益,建立谈判框架
在谈判中如何做妥协和交换
达成协议的3个步骤
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
从满意客户那里获得介绍

培训师介绍

谭小芳

谭小芳
著名营销策划人、亚太地区十大金牌讲师
北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授
美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
央视《对话》节目、日本NHK电视台专访嘉宾

是营销策划三大家之一:长期以来,由于缺乏市场规范,所以也造就了营销策划领域鱼龙混杂。可不管再混杂,有这么三位大师,都是业内公认的营销策划权威。他们是——南叶,叶茂中、北李,李光斗、中谭,谭小芳。这个“中”,指的就是中原流派杰出代表、国学营销智慧的集大成者——谭小芳老师。

在营销咨询行业中首创“三力工程”,全面提升了高层的决策力、中层的策划力与基层的营销力。她践行“强国必先强企,强企必先强人”的理念,20年间足迹遍布东南亚与国内各地,帮助5000多家企业解决了营销难题,培养了100,000多名企业高管、8000多名营销咨询顾问。

她的营销与品牌演说甚至影响到杰克威尔奇、稻盛和夫、张瑞敏、柳传志等商界领袖!她是“亿万富翁学生”和“明星学生”、“高官学生”最多的老师,哈佛校长、前加州州长施瓦辛格,中国影视巨星陈道明、孙红雷、斯琴高娃……都聆听过她的营销课程,并强力推荐她!

拒绝空洞言教,用结果证明所说的一切,讲自己所做,做自己所讲。她在全亚洲开设各类公开课2000多场,受训人员达50万多人,受训企业都得到极大改变,全面业绩提升30%—200%。据统计,世界500强企业中超过300家接受过她的训练,进一步证明与奠定了谭老师在营销领域的卓绝地位。

学员感悟:
谭老师的“名”,如雷贯耳!
谭老师的“课”,震憾心灵!
你不知道如何做一个职业经理人,找余世维!
你还不知道如何做一个企业领导,找谭小芳!
谭教授不愧是明星讲师;也是我们重复邀请最多的讲师!
谭小芳老师授课深入浅出,生动幽默,学到了很多,谢谢!
一家企业邀请谭老师授课多达20场次,被誉为“回头率”最高的老师!
课程活跃,总结及时,对工作有很大帮助!课程形式新颖,培训很有激情很有感染力!
谭教授的讲座化繁从简,复元还真,既有品茗之惬意,又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹:道亦可道!
服务过的客户有:电信通信:
全球通VIP大讲堂、中国移动集团总部、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、乌鲁木齐移动、广州京信通信、广西玉林移动、呼伦贝尔移动、深圳金立通信、四川广电网络、广东湛江移动……
金融银行:
吉林银行、苏州招商银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、郑州中国银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、四川省工商银行、昆明民生银行、福州兴业银行、秦皇岛商业银行、北京农业银行、天津农行、青岛建行、温州银行、温州工商银行、福州海峡银行、韩城建行、聊城邮政、辽宁葫芦岛银行、辽宁盘锦工商银行、大同商业银行、湖北郧西邮政、兴业国际信托、广州邮政、北京邮政、北京浙商银行、济南齐鲁证券、枣庄建设银行、河北省银行唐山分行、江苏阜宁农合行、福州瓯海农村合作银行、中国人寿、平安财险、永诚保险、西安市经济技术投资担保公司、杭州西南证券、昌润投资担保、南京高新风投、浙江新纵横投资有限公司、广东邮政、山东邮政、泰康企业大学、中国银行常州分行、上海华安基金有限公司、北京兴业银行、昆仑银行、西安建行……
医药医疗:
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、杭州萧山中医骨伤科医院、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、济南儿童医院、宁波慈溪第三人民医院、抚顺市矿务局总医院、上海罗氏制药集团、中国人民解放军第62医院、开封市中医院、辽宁本溪药都集团、郑州中心医院、石家庄以岭药业集团、北京航天中心医院……
建筑地产:
河南建业、河南中建七局、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、宜居地产、SOHO中国、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、海信地产、太原恒大地产、武汉宝安地产、威建集团、威海泰浩集团、南通工泰集团、海南英大房地产、河北天山集团、成都蓝光集团、湖南金鹰建设集团……
电力能源:
中国航天一院、国家电网运行宜昌分公司、国家电网运行上海分公司、辽宁营口国家电网、广州南方石化、河南电力集团、中孚实业、首阳山电厂、深圳中海石油、洛阳新安煤矿、吉林白山发电厂、天津电力公司、贵州煤电集团、太原霍州煤电集团、宁夏中青旅矿业集团、铜川陕煤化集团、山东铝业集团、青海西宁电力公司、内蒙包头铝业集团、中国石化天津分公司、中原油田、黑龙江黑龙矿业集团、吉林钢铁、石家庄新天绿色能源有限公司……
服装服饰:
韩国SK集团、常熟金伯利钻石、太原鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥、以纯、扬州宝亿制鞋、正大企业大学……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦、圣象集团……
IT行业:
惠普商学院、用友大学、三星电器、阿里巴巴、IBM中国渠道大学、北大方正、中国电子信息产业集团、浪潮集团、实达电脑、武汉长城、联想电脑、上海联想、松下电器(北京总部)……
旅游行业:
河南旅游局、山东东平县政府、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、武汉华侨城、山东东平旅游局、新疆德力西旅客运输集团、海航集团、北京凯撒国旅、云南世博旅游集团……
政府学校:
联合国工业发展组织、香港大学、澳门大学、国立台湾大学、新加坡国立大学、马来西亚理工大学、清华大学、北京大学、复旦大学、人民大学、上海交大、浙江大学、温州大学、齐鲁大学、西安交大、成都西南交大、哈尔滨理工大学、黑龙江大学、东北农业大学、上海国家会计学院、国家核安全局、海关总署、发改委、国资委、总政治部、总后勤部、广东省财政厅、广东省肇庆市委组织部、河北衡水市政府、石景山政府采购中心、上海世博会、广州亚运会、天津滨海卫生局、襄阳市政府、新密地税局、上海闸北彭浦经济城、重庆教科院、中国高级公务员培训中心、广东佛山市顺德区机关事务管理局、国家发展和改革委员会培训中心、云南红河州国家税务局干部培训中心……
电器机械:
GE克劳顿学院、国美电器、西门子管理学院、宇通客车、九阳豆浆机、济南二机床、上海金泰机械公司、摩托罗拉大学、大连成大钢铁贸易、津西钢铁集团、海尔大学、上海光华爱而美特仪器有限公司、河南金龙路桥机械有限公司……
食品商贸:
中粮集团、四川泸州老窖、新郑卷烟、河南思念食品、北京燕京啤酒、浙江安吉烟草公司、泰州烟草、山西烟草、山东临沂金锣集团、河北承德百乐商贸、日照日百商业有限公司、海南文昌琼岛食品、康师傅控股有限公司……
其他行业:
芬兰卡泰克汽车美容集团、北京新华书店、宇通客车、北京敬业集团、企建教育、青岛海信集团、扬州中理国际、浙江佳宝控股集团、苏州丁家宜、合肥春天物流、北京海丰宝物流、东莞风神物流、辽宁沈阳地铁、广州城市英雄、北京首开集团、福建漳州傲农牧业集团、武汉千里马集团、香港华新国际美容公司、意大利集团高利尔天津分公司、苏州亨通集团、陕西铜川铜富物业公司、河北肃宁库氏皮草集团、浙江亚厦装饰股份公司、浙江天德股份有限公司、深圳地税局、校妆网……
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销售技巧、销售特训、市场营销、
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