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客户档案与销售动作管理——《客户档案》工具系统

 

课程大纲

【课程内容】
一、单兵装备与战斗力
 单兵战斗力=技能+装备
 单兵技能要依靠训练
 装备是“固化”的技能
 装备实现“集体技能”传承
本段说明:单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段,强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能,变得轻松掌握。
二、“档案”装备与客户管理
 销售动作可以追述;
 客户成败可以分析;
 销售经验可以继承;
 工作成果可以量化;
本段说明:客户档案必须体现“销售”特点,实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存,更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。
三、《客户档案》工具原理
 客户档案与新老客户策略
 客户档案与关键销售指标
 客户档案与客户开发成本
 客户档案与销售计划管理
 客户档案与销售监控管理
 客户档案与销售信息系统
本段说明: 通过客户档案工具的使用,帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写
 《客户档案》的工具结构
 《客户档案》的填写原则
 《新、老客户档案》填写范例
 《客户档案》的辅助工具
 《客户档案》的常见问题
本段说明:《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式,实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。
五、《客户档案》的分析
 ABCD客户进阶分析工具
 成败因素统计分析工具
 销售机会获得分析工具
 客户成本分析工具
本段说明:分析是对客户档案的重要应用,没有分析就没有应用,因此销售人员不仅要学会填写,更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题,并制定下一步的销售动作。
六、《客户档案》用起来
 训练与辅导
 管理与习惯
 利益与考核
 干部身先士卒
本段说明:《客户档案》要经过必要的辅导培训,并在日常的监督、使用中养成习惯,最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可,并成为单兵战斗力的有机组成部分。

培训目标

客户档案管理不仅是对客户信息的管理;更是对客户销售动作的管理
客户档案不仅是管理工具,更是助销工具

 新客户增长缓慢,成交率降低;
 老客户流失严重,缺乏深度开发的手段;
 人员跳槽之后,客户资源难以控制;
 搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系;
 关键销售动作没有得到有效控制;
 客户开发仅凭感觉,见招拆招,缺乏套路;
 客户资料管理混乱,不能继承,不能支持销售;
 销售费用混乱,找不到原因及控制点;

解决以上问题建议:
1、强化《客户档案》管理—固化关键销售动作,及时掌控销售状况;
2、创新《客户档案》使用—工具化剖析客户成败因素,形成进攻套路;
3、强化《客户档案》监督—真实记录客户信息,实现客户传承。

培训对象

本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识。

培训师介绍

王建

【主讲嘉宾】 王建校长
北京820现代营销军校校长,中国销售职业化教育特殊贡献专家,《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大、复旦大学客座教授。曾先后在比利时埃特尼特(中国)、德国贝塔斯曼等多家跨国公司任高级管理职务。王建校长倡导:单兵战斗能力是销售增长的关键。主张通过“模压训练”,提高单兵技能;通过“装备”实现技能传承;通过“技能与装备”的结合促进销售职业化建设!

所属分类
所属专题
关键词
销售管理、市场营销、其它行业、IT业、医药保健、汽车业、
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