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商务礼仪与营销技巧

 

《商务礼仪与营销技巧》课程大纲

【课程背景】

 不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,然而,如何对客户的痕迹、微表情进行解读?如果我们了解了客户没有表现出来的细节,我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人,绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点,敏感地发现一个人外显的痕迹,运用恰当的交流技巧,就能对他人进行有效的判断,从而找到捕捉他人真实想法进行销售。本课程将从:营销礼仪、客户痕迹模型解读、、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解,深挖客户需求。运用课程特点:有趣,讲解贴近日常工作,欢乐解析;有料,大量实用落地干货;有用:落脚实际应用,游刃有余的识别他人,帮助成交;有例:大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例,活学活用。
 

 【课程收益】

●提升营销意识,有行业危机感,有自我提升的内驱动力

●从“肢体”“声音”“文字”三种语言出发全方位打造学员形象力

●在让学员掌握基本的礼仪规范的基础上,从更广义的角度获知肢体语言在实战和与客户沟通时的使用奥秘。

●精细化服务过程中的细节关键动作
【课程对象】新员工
【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习 
【课程时长】1 6小时\


【课程大纲】

优秀销售人员个人品牌管理ABC原则

第一单元:形象力助你赢得人生

穿着 TPORM 原则

找到适合自己的颜色

案例分析:信息不对称保持一致性的价值

 仪容、仪表

(一)妆容的要求与客户印象反馈

(二)着装、配饰的原则

仪态与微表情

(一)眼神的交流——有温度的传递与客户心灵对接

(二)表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

(三)站姿的传递——站出自信与热情的气场

(四)走姿的象征——走出的你的风范与气质

(五)正确的坐姿——坐出高贵、平和与尊重感

(六)手势的含义——别让你的手毁了你的形象

(七)场合礼节——鞠躬、点头致意—15度用于倾听、30度用于感谢、45度用于致歉

(八)递物、指示方向、介绍等手势训练(常用的标准手势)

单元:运用礼仪塑造独特人格魅力

迎接礼仪——掌握火候最关键

神奇的55/38/7定律

小游戏:为什么和这些人握手要时间久一点?

客户接待不可不知的礼仪

握手传递的不同情感

案例研讨:探索内在需求的本质

客户交流的四大要求

握手礼仪——这三到五秒钟体现热情、可信赖度与性格

(一)标准商务握手的要领

(二)商务握手的禁忌

(三)握手判断性格

欧洲国家称谓礼仪——称谓中看出交往态度

(一)称谓中你容易出的错

(二)称谓礼仪的沟通应用

商务名片的递送——名片中的互联网思维

(一)用互联网思维管理名片

(二)用名片管理的你的人脉网

引导礼仪——永远存在于最恰当的位置

(一)上下楼梯的引导方式

(二)搭乘电梯的礼仪

商务送别礼仪

(一)送别客人的规格

(二)送别客人的方式

(三)送别的“后走”原则

位次、座次礼仪

现场演练:行动学习

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

横桌式座次

竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

茶饮伴手礼的选择?)

咖啡礼仪如何为客户点咖啡?)

红酒品鉴礼仪(如何点红酒?)

三单元:人际沟通与情商管理

客户个人属性的痕迹

敏听与善说

察言与观色

外在痕迹与沟通

言谈及其内在痕迹

如何通过辨别痕迹改变客户决定

四单元营销中的沟通策略

一、营销沟通中的五感六觉

(一)营销沟通中的感官思维

(二)营销沟通中“五感”的运用

(三)营销沟通中“六觉”的运用

二、营销沟通四大流程

(一)望——如何察言观色

1、沟通中肢体语言微表情的识别方法
案例分析:你如何认知你的客户?

2、快速区分不同类型的沟通对象

1)视觉型

2)听觉型

3)触觉型

(二)闻——听出动机,听出尊重,听出策略

1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则

2、赞美中的三个层次

1)0级反馈

2)ǀ级反馈

3)级反馈

3、如何使用赞美中的级反馈塑造对方的行为

1)二级反馈模型

2)BIC反馈模型

(三)问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式

1、什么样的问题才能产生积极导向

2、问题的种类

3、如何用问挖掘需求

4、如何用问解决痛点

5、如何用问解除异议

6、如何用问解除抗拒

(四)说——想清楚与说明白

1、迎合与引导的技巧

2、产生共频增强沟通粘性

3、知己解彼的关键步骤

4、吸引对方的声音形象塑造
五讲:四种不同行为倾向的沟通方式

“气场强大,支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点?

案例分析:如何识别有气场的大客户

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可?

与高能量因子型人沟通的四个方法

“喜欢开玩笑,善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点?

案例分析:为什么一定要嘴上承诺,书面落实?

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可?

与高社交因子型人沟通的四个方法

“追求平稳,不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点?

案例分析:如何说他更愿意相信你

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可?

与高和平因子型人沟通的四个方法

“逻辑性强,擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点?

案例分析:如何与挑剔的他相处?

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可?

与高思考因子型人沟通的四个方法


培训师介绍

王惠

王惠

景飒文化传播有限公司创始人                     

曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物



服务过的客户有:

 服务客户

金融类:中国银行、中国工商银行、中国农业银行、建设银行、招商银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中国平安、诺亚财富、钜派投资、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

餐饮服务类:海底捞餐饮服务有限公司、北京西贝餐饮管理有限责任公司、上海旺胜餐饮股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司

医药类:中集药业、辉诚制药、葵花药业、百隆医药、内蒙古协和医院、沈阳友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

能源、航天类:中国航天、中国节能、中石油、中石化、中粮集团、、长庆油田、三一重工、北控集团、北京燃气等

通信IT、电力类:中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、国华电力、南方电网、

汽车类:北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

其他类 : 浙富控股集团、绿地集团、东方航空、海南航空、深圳航空、上海外高桥保税区检查站、新都国际地产、家化实业有限公司、上海市教委、上海大众、亚康实业、中信地产、贝菲特健身会所、缘素信息科技有限公司、置信地产有限公司、爱韦讯信息技术有限公司、红旗茂商业城、金安集团、神舟实业、申格体育、龙江卫视、乐辰科技、北京给排水、钢研纳克、新东网、京东、天闻数码、弘远泰斯、富力地产、招金集团、天康生物


 客户反馈

王老师的课很有特点,最重要的是有方法论的转移,实操性特别强,真能帮助企业解决问题。                  

 —— 浙富控股集团董事长  金继宏

王老师优雅的仪态、风趣的谈吐、博学的知识,深深地吸引着我们。她已经成为了我们公司的一员,我们已经离不开她了。

——  谷润阳光科技有限公司总经理  何明明

是我见过为数不多的讲课好的女老师,在王老师的课上总能不停的调动起大家的积极性,工具、模型、实操训练、PK比赛……..感谢王惠老师带给我们那么多。        

——  上海置信地产总经理 陈永贵

王惠老师授课认真,气场强大很有风范,培训的内容贴合实际,针对性强,风趣幽默。在一个个案例和故事中让我们得到了启发和收获。                      

——  家化实业有限公司总经理 于萧瑜



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