当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李俊:大客户销售不同阶段的拜访技巧(11月18日广州) (课程编号:1001174079)

大客户销售不同阶段的拜访技巧(11月18日广州)

  
 

课程大纲

【上课日期】 2021年 11 月 18 日(周四)
【签到时间】 上午8:40-8:55
【上课时间】 上午9:00-11:45 / 下午13:15-16:30
【上课地点】 新港西路114号粤民大厦中大盈嘉国际创新谷1611室


课程目标
● 学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售拜访
● 将自己的优势变成客户的需求,提升销售竞争力
● 建立结构化的销售沟通方法,使销售拜访过程变的可控
● 极大的获得客户的信任和支持,缩短销售周期
● 团队学习共同的销售拜访语言,统一销售标准


学员适合对象
销售人员


课程内容大纲
第一讲:建立信任
一、理解销售中的信任
1. 信任是价值传递的桥梁
2. 建立信任不要把人和事分开
3. 建立信任很难,失去信任很容易
二、职业信任的建立
1. 职业信任的概念
三、专业信任的建立
1. 专业信任是建立信任最快的方式
2. 建立专业信任的7大技巧
四、关系信任的建立
1. 关系信任的概念
2. 建立关系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法


第二讲:销售约访
一、客户不见你五个原因?
1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争
研讨:如何提高约访客户的成功率?
二、提高约访成功率的
案例:成功约访的脚本设计
演练:设计约访脚本


第三讲:销售拜访准备
一、销售拜访准备之“客户的期望”
1. 理解客户的期望
工具应用:拜访准备清单——客户期望表
二、销售拜访准备之“承诺目标”
1. 理解承诺目标
工具应用:拜访准备清单——承诺目标表
三、销售拜访准备之“正式的商业理由”
1. 理解“正式商业理由”
工具应用:拜访准备清单——正式商业理由


第四讲:销售倾听的技巧——为理解客户而倾听
一、倾听的障碍
1. 倾听的障碍
二、倾听的三大原则
1. 倾听的前提是:让客户知道你在听
2. 倾听的重点是:为理解客户而倾听
3. 倾听的关键是:让客户把话说完


第五讲:销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机
一、信息类提问探索客户需求
1. 信息类提问的作用
1)了解背景
2)了解期望
3)了解需求
2. 信息类提问的应用场景
1)客户期望模糊,销售没有切入点
2)客户期望清晰,主动谈到对产品的要求
3)客户期望模糊,但是对自身问题很清楚
3. 信息类提问的时机
4. 信息类提问常犯错误
二、控制类提问引导客户需求
1. 控制类提问的作用
1)植入目标
2)植入需求
3)植入期望
2. 控制类提问的技巧
1)引用第三方案例
2)直接表述
3)逐一的确认
3. 控制类提问的时机
4. 控制类提问的附加价值
三、确认类提问引导谈话过程
1. 确认类提问的作用
1)澄清疑惑
2)确认变化
3)传达已知
4)总结谈话
5)查漏补缺
2. 确认类提问的技巧
1)普通确认
2)换言之确认
3)麦肯锡式确认
3. 确认类提问的时机
4. 确认类提问常犯的错误
四、认知类提问
1. 认知类提问的作用
2. 认知类提问的技巧
1)引导但不挑战客户的认知
2)从期望开始,探索客户的动机
3)通过当前角色了解其他角色的认知
3. 认知类提问的时机
4. 认知类提问常犯的错误
1)用自己的认知代替客户的认知
2)把认知分对错
3)与客户的认知争辩
五、提问组合策略——销售提问矩阵


第六讲:销售说的技巧——只有客户认可才是真正的优势
一、理解优势
1. 什么是优势?
2. 如何让客户体验到优势
3. 你与对手有何不同?
二、呈现产品/方案优势
1. 简单产品的呈现方法RFAB
2. 复杂产品的呈现方法SPRR
三、呈现公司优势——把公司也当做产品
1. 公司优势的内容
2. 介绍公司的三步法


培训师介绍

李俊

李俊
主要背景资历:
澳洲南格斯大学(SCU)MBA、顾问式销售培训导师、国家认证企业培训师\高级采购师、AACTP国际注册培训师、C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师、浙江工业大学客座教授、浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。10年企业培训及咨询经验,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

授课风格:
风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。

曾服务客户:
美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏......

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