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渠道开发与经销商管理

 

《渠道开发与经销商管理》课程大纲

课程简介:
渠道是规模化产物,是专业化分工,是大企业的战略资源。


培训目标:(其他企业需求参考)

培训对象:企业营销高管
培训方式:案例分析、互动教学
培训时间:2天


课程提纲:
第一章    渠道开发
一、 流程、方法的重要性
1、 为什么有些地方开发不到好的客户?
2、 销售人员拜访测试分析;
3、 合理的流程会让管理的成功率提升37%;
二、新客户拜访流程
1、 如何排选目标客户?
2、 新客户拜访流程设计;
3、 每个步骤中的难点及注意事项;
三、沟通技巧
1、   提问及倾听技巧训练(用提问获取信息,倾听给予尊重和信任);
2、   如何处理异议,是成功的关键;
3、   沟通中反馈的重要性(反馈有4个等级);
4、   重要的信息如何强化?
5、   沟通12个技巧训练。
 
第二章  经销商管理
一、 团队管理(经销商管理的前提是团队管理)
1、 管理者角色;
2、 如何降低组织风险;
3、 如何管理90后员工;
4、 如何打造指数增长型组织;
5、 如何招聘到优秀的销售人才;
6、 如何激发员工潜能,打造一致性;
二、 经销商管理
1. 目标管理:
要对目标了然于胸;
目标分解的过程,就是销售实现的过程!(工具及方法)
实现目标的规则和方法;
2. 费用管理:费用控制,是企业长寿的秘诀;
费用管理的原则
通常费用的比例
3. 促销管理:促销是拼刺刀,不战而屈人之兵才是最高境界!
产品生命周期与营销4P(工具方法)
情景化营销的重要性
4. 库存管理:库存是胜算,也是风险,关键在周转;(公式)
5. 价格管理:
价格是产品生命线,价差低了没人卖,价格高了推广难;
定价与营销逻辑
价格与市场容量
6. 销售战役:战役是集中优势兵力、突破和提士气的机会;(战役策划)
       做销售要有战役思维
       如何选择战役的节点
       如何组织好战役
7. 零售管理:是营销基本功的赛场(拼的是管理、执行和应变的能力);
店效管理(让每个门店都能成为金牌店)
平效提升(品类管理)
人效挖潜(人是决定一切的因素)
8. 经销商激励:最好的客户在身边,以诚相待才能远行!(手段、方法)
             愿景比赚钱更重要
杜绝“瞎承诺”
严管市场,避免“自残”
提升品牌力人人有责



培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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