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经销商渠道开发与管理

 

《经销商渠道开发与管理》课程大纲

课程简介:提高学员们对渠道开发的逻辑、原则、方法和执行技巧
培训目标:
首先,提升对经销商渠道操作理念和认知的转变在渠道开发和管理中,博弈方法、沟通技巧与心理准备提高经销商管理的方法、手段;
培训对象:
培训方式:案例分析、提问、互动、点评、引导
培训时间:2-3天(2天偏讲解和互动,3天加训练和作业内容)


课程提纲:
第一章 认知篇
一、 未来几年销售的机遇在哪里?
选择大于努力!每个时代销售的主旋律都不一样,要跟上时代。
1. 1987年前-低密度传播时代   (产能为王的时代);
2. 1987-95年报纸、广播时代   (布局为王的时代);
3. 1995-2012电视时代。       (渠道为王的时代);
4. 2012-2020互联网时代       (流量为王的时代);
5. 2020后-移动社交时代       (人本为王的时代);
 
二、 谁是我们的客户?
1. 谁是我们要主攻的客户?(很多销售人员并不清晰,课堂推演)
2. 消费者消费这类产品的特点是……?
3. 您的产品消费量最大的场所有 ______ ________ _______
4. 我们应该主打什么样的产品结构?
三、 新一代主管应该具备的能力
1. 团队的______能力;
2. 让产品动销的推广 ____ 能力;
3. _____和____ 能力;
4. 对市场和消费的 ____ 能力;
5. 选择能够引领消费的_____。
用一句话记住这些内容!
四、 怎样的渠道结构才好?
1. 扁平化?
2. 深度分销?
3. 二级渠道?
4. 多层级渠道?
5. 分渠道操作?
6. 平台化?
为什么?(从管理学、社会学理论分析渠道结构的合理性)
五、 忘掉沾沾自喜的增长比例!
1. 今年增长多了,明年压力会更大!所以悠着点;
2. 如果你每年以15%的速度增长,何时能赶上优秀市场?
3. 市场会等你吗?
4. 不敢创造指数型增长的,不是好主管!
第二章 客户开发及沟通
一、 客户开发及沟通流程的重要性
1、 成功的客户开发,技术问题只占到8%;
2、 流程因素要占到37%!您有流程吗?
3、 人的因素占55%,您的沟通素养够用吗?
二、 开户开发难点
1、 有一个好经销商重要吗?
2、 每个企业都有开发标准,但实际上达标比例为何很低?
3、 原因何在?
4、 有什么改进的方法?
三、 销售人员开发客户必须具备的两大素质
案例:一次对60多名,销售工龄2.5年以上员工测试,结果:
 介绍公司优势的时间占24%;
 表扬自己产品和服务占38%;
 暖场、客套话占15%;
 客户正感兴趣和认为有价值的仅占3%
 客户说话的时间只有4%;
1. 这个现象普遍吗?
2. 销售人员两大素质训练是长期的工作!
四、 客户拜访步骤
1、 流程设计应该简介、实用,易于传帮带;
2、 掌握主动,不要置自己易遭受心理挫败的境地
3、 要把握目标之上的原则
五、 沟通及博弈技巧
1、 如何试探对方的底线?
2、 沟通陷入僵局该咋应对?
3、 我应该是最后一道防线!
4、 换位思考
5、 开诚布公……等12项技巧演练
第三章    客户管理
一、 客户管理的内容
1、 流程管理(所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程)
2、 大客户费用管理(产品、价格、促销、品牌政策)
3、 大客户区域管理(界定、规则、奖惩)
4、 绩效管理(成本、激励、支持、平衡)
二、 经销商激励的新趋势
1、 愿景与目标:只有目标是不够的,要给予不断追求的动力和趣味
2、 明确的规则:规则是事前约定,有约定才好判断和管理
3、 即时反馈:是一种加油机制
4、 更高的热情参与:把要他做,变成他要做
三、 客户管理的4种工具
1、 目标计划分解表
2、 评估表
3、 销售及库存报表
4、 甘特图
四、 如何提高经销商“忠诚度”
1、 保证合理利差
2、 创造公平的销售环境
3、 扑捉增长机会,提升经销商知名度
4、 帮助经销商跃升台阶
五、 指导经销商掌控终端的逻辑
1、 守株待兔的时代过了
2、 品牌形象终端管控
3、 产品品相管理
4、 帮助提升经销商人员素质
5、 监督机制到位


培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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