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大客户销售策略与管理(10月29日北京)

  
 

课程大纲

线上+线下同步进行


【适合对象】企业总经理、销售部总经理、大客户销售总监、大客户经理等; 
【收费标准】线下:2300元/人 ;直播:960元/天/人


【课程背景】
这是为大客户销售经理及其团队开设的一门规划研修课。大客户销售经理及其团队的职责是向小于10个的大型企业级客户进行销售并管理与这类客户的关系,企业80%的业务来源于大客户,对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。课程关注企业重要客户管理,充分分享大公司在大客户管理中的成功体验与典范。


【课程收获】
帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用,从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念,提升针对大客户的管理水平,加强客户忠诚度,促进企业业务的可持续性发展。


【课程大纲】
单元1 – 营销策略的转变
了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化,我们的营销策略也将变化,我们要从产品营销转为解决方案销售。
1.营销的定义
2.大客户的定义和优先排序
3.利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户
4.营销策略的转变
5.大客户经理的角色和细则
6.销售的三个层次
7.课程工具简介


单元2 – 收入
将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估,进一步了解客户的生态环境,从而发现可以销售自己解决方案的机会。
1.了解客户的信息
2.区分客户的部门
3.用新方法绘制组织结构图
4.客户业务的生命周期模型
5.竞争定位模型
6.未来价值主张
7.机会窗口和寻找机会点
8.计算总体潜力


单元 3– 关系
讨论个人需要、政治因素和关系,让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
1.价值框架
2.制定价值框架
3.支持者的分类
4.分析权威与影响
5.学会使用影响币状工作表和风格工作表
6.制定关系策略


单元4 – 战略
了解SCORE方法,用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
1.评估竞争形势SCORE
2.竞争形势分析
3.竞争战略
4.早期价值声明
5.市场营销与支持工作表
6.为您的战略寻求支持


单元5-战术
客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升最佳客户体验,从而建立长期的客户忠诚度。
1.您的虚拟团队
2.团队成功要素
3.客户价值标尺
4.制定团队标准
5.客户价值周期
6.拜访计划


培训师介绍

张坚

销售策略与管理专家
思科中国区原副总裁,中国惠普政府事业部原总经理。业界公认具有理论功底和实战的顾问式销售名师
历任思科(中国)副总裁、公共事业部总经理,负责政府、教育、医疗卫生行业,年销售额超 2 亿美元。
历任中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理,因业绩突出荣获惠普全球最高奖“总统俱乐部”奖、“金狮奖”和“最佳事业部”奖。
惠普商学院金牌讲师,清华大学连续授课 17 年。常年为惠普、施耐德、微软、宝马、腾讯、新浪、京东、工行、中石化、中集、海尔、高瓴资本等众多中外知名企业和国内民营企业服务,面授培训人次 50000 以上。
《关键客户管理》与哥伦比亚大学著名教授-关键客户之父诺埃尔.凯普、清华大学郑毓煌教授合著 2020 年出版。

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