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心理学在客户服务中的应用

 

《心理学在客户服务中的应用》课程大纲

【课程背景】

企业基层销售人员在整个销售过程中觉得跟客户聊地很好,也正确回答了他提出来的各种异议,为什么最后他却走了?——成交关键并不完全在于理性,同时还需要去调动客户的购买热情。

企业基层销售人员觉得蛮难去判断客户是不是真有购买意向。有时候,我可能无意间冷落了真正的客户,有时候又浪费了时间在其实只是随便看看的客户身上——销售人员需要掌握消费者行为。

作为一名资深销售人员,非常了解我们的产品,所以,知道客户会问些什么问题,也知道该怎么回答他们。可业绩反而不如我新入行的时候,原因何在——销售人员自我职业生涯的管理。

在销售过程中,为了成交,需要学习了解自己的防御模式,并通过这样的方式来了解他人的防御模式。了解自己与他人建立关系的资源,更深入了解自己内在的价值观,以及这些是如何支持和阻碍自己成功。

通过了解自己,销售、服务人员更能了解如何有效地调动客户的购买激情,点燃客户内在需求、说服客户的心,最后让客户做出购买决策。有意思的是,销售冠军的风格往往可能多样化,不同的销售人员完全可以发挥出自己的潜能与优势,寻找到最适合自己服务的客户类型。销售部门的同事之间配合做战,也将共同将蛋糕做大,这对企业、部门、个人、客户、市场将是多赢的结果。
【课程收益】

1、掌握以心理学为背景的销售、服务工具,增加销售过程中的信心与兴趣

2、了解客户心理在沟通中的重要作用

3、通过对客户心理层面的分析,掌控客户的双重需求

4、从心理的角度把握与客户沟通的技巧,与客户达成共赢

5、掌握不同行为类型的客户心理,提高 达成服务共识的比例

6、了解客户投诉心理,平息客户抱怨,建立长久服务合作关系

7、通过客户心理的研究,把握企业与客户互动的趋势与方向

【实施方式】专题讲授案例分析工具应用实战演练经验分享等
【课程对象】客户经理销售代表等
【课程时长】2天
【课程大纲】

一、有关客户心理的解析

1、客户心理的重要性

2、客户的心理与服务沟通的重要关系

3、客户的感性激发

4、如何通过服务影响客户

群策群力:如何应用销售心理学成交,以及与客户建立有效关系?

二、如何与客户达成沟通共识

1、客户眼里的服务沟通

2、客户为什么选择你

3、与客户达成共识的决定性因素

4、客户做决策心路历程

5、客户的心理期望和管理

三、如何在沟通过程中把握客户需求

1、沟通中如何把握客户需求

2、客户的心理诉求

3、沟通中客户的行为类型与心理

4、针对不同行为类型客户的沟通方法

5、学员练习—速画像(行为类型速写)

四、如何把握客户心理,灵活运用沟通技术

1、问题的重要性

2、用问题影响客户心理的技巧

3、澄清客户需求的方法

4、倾听客户心声,准确把握客户需求

5、把握客户需求,深度透悉客户心理

6、学员练习---引导的力量

五、了解投诉客户心理,通过沟通增进客户满意

1、正确面对客户投诉

2、客户流失与客户投诉

3、正确引导投诉客户心理,传递积极合作信息

4、客户投诉处理的原则

六、了解投诉客户疏导技巧,树立客户信心

1、客户投诉处理的心理与技巧

2、客户投诉平复的3F法则

3、客户投诉处理的步骤

七、如何将客户服务关系中的压力转化为支持

1、关系中压力的来源:我们是不同的个体

2、职场沟通三要素:自我、他人、情境

3、为了生存而发展出来的四种应对模式身心学习:指责、讨好、超理智、打岔

1)指责型:优势、不足、身心呈现、常任岗位、自我与关系中的压力源、自我发展方向等

2)讨好型:优势、不足、身心呈现、常任岗位、自我与关系中的压力源、自我发展方向等

2)超理智:优势、不足、身心呈现、常任岗位、自我与关系中的压力源、自我发展方向等

3)打岔型:优势、不足、身心呈现、常任岗位、自我与关系中的压力源、自我发展方向等

4、原生家庭中我们如何发展出自己的应对模式

   情景体验:四种应对模式是如何对话的?

   工具应用:学习如何通过沟通满足人们真正内在的心理需求?

   案例分析:北京电信渠道经理沟通模式出现的问题?如何去修正?

 

备注:以上内容仅供参考,钟震玲老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。


培训师介绍

钟震玲

钟震玲

【资质情况】

国际顶级心理学研究机构——加拿大HAVEN认证国际心理咨询师

国际顶级心理学研究机构——加拿大HAVEN生命力觉察课程认证讲师

国际EAP协会(EAPA)认证企业 EAP执行师

国家二级心理咨询师

国际NLP神经语言学专业执行师

国内资深管理干部能力提升教练

国内资深心灵成长援助辅导咨询师

2018年中国移动通信集团采购中心、广东移动终端公司、上海移动情压课程特约讲师

2018年北京电信、重庆电信、广东电信管理干部能力提升课程特约讲师

2018年中国移动湖北、系统集成、安徽移动高效能教练课程特约讲师

2018年中移在线广东公司、新疆公司管理心理学应用课程特约讲师

2018年中国移动研究院、广东移动终端公司职业倦怠课程特约讲师

2018年广东中烟趣味心理学应用课程特约讲师

2018年华夏银行武汉、贵阳分行职业倦怠课程课程特约讲师

2018年平安保险泉州分公司、深圳分公司“心”领导力课程特约讲师

2018年兴业银行昆明、合肥分行情压课程特约讲师

2018年厦门航空管理心理学应用课程特约讲师

2017年中国移动江西公司关键对话课程、中国移动重庆公司结构化表达特约讲师

2017年中国联通黑龙江公司情绪与压力管理——中国特色的职场情绪生态大解密系列课程全省轮训课程特约讲师

2017年中国联通上海公司管理心理学—管理博弈与共建双赢课程特约讲师

2017年中移在线四川公司、浙江公司如何创造组织绩效课程特约讲师

2017年中国南方电网广州、东莞供电局中青年干部情商管理多期课程特约讲师

上海交通大学EMBA中心管理心理学类课程特聘讲师

多家媒体心理学应用特约撰稿人、专栏作家,在经管类媒体发表过近百篇文章

【专业功底】

钟老师近18年来将国际领先系统心理学与企业发展应用主题相融合,为企业提供人力资本向人力资源转化的工具,支持企业、企业人健康、持续的成长,并以此为基础支持企业绩效健康、持续地增长,她所提供的对象经由心态迁善,创造、取得了更佳的工作绩效,并在个人身心健康方面有持续的正向效果。   

钟老师是位从其自身人生经历、专业成长背景出发的导师,接受过加拿大海文(THE HAVEN)、萨提尔(SATIR)、完形/格式塔、存在主义心理疗法、神经语言程式学(NLP)、教练技术(COACH)、美国舞蹈治疗、绘画艺术疗法等心理学应用方面的学习,并将其学习到的全球领先的心理学应用于系统、课程和个案中。

钟老师擅于敏感深入、洞悉人心的教学经验中,有效整合了她的生命经验与专业背景,巧妙将应用心理学、企业持续成长,以及企业人自身的心灵成长等整合于培训系统,并落实于培训课程中,多年来,她将其应用于金融、通信、电力等不同行业,学员岗位包括中高层干部、储备干部、基层班组长、一线员工等,引导学员转化成长,实现自身潜能,蜕变出个人的独特风格与领袖魅力。

【工作经历】

1999-2001年  经理人咨询顾问有限公司  项目助理/经理

主要工作:负责运营商/银行培训项目跟进实施,现场支持工作,服务对象

包括中国移动/中国银行/中国农业银行等。

重点项目:中国移动某省公司封闭式营销、中国银行某省分行行长领导力提

升方案策划,培训开展与实施。

2002-2005  汇才人力资源技术有限公司 企业培训部项目经理/咨询师

主要工作:负责教练技术与心态类培训课程研发,针对各行业、企业的心态

类培训/咨询,公司加盟城市的运营。

重点项目:中国移动某省级公司教练技术、中国石油某省公司情商领导力、

中国建行某省一级行长领导力提升,中国农行某省全省二级行长,中小型企业板块的心态类课程研发,培训推广、实施与跟进,成果落地的咨询辅导。     

2006-2018年  深圳市海文新世纪文化发展有限公司 资深培训师/策划总监

主要工作:期间进修加拿大海文国际心理咨询师学习,对该项目的国内营销

策划、企业学习与推广,类似受众来自央企,国企,中小企业中高管近10000名,并引入到企业,如2014年华为某总学习haven心理学之后并引入华为,国内所有行政干部都进行学习,改造企业制度,梳理企业文化等。

期间宁波某集团公司全员心理健康辅导特聘顾问,负责集团内员工心理问题

发展途径,有效应对方法,全员心理健康测评的规划,实施,落地及制度梳理,期间大大降低了员工的离职率,提高了员工对企业的满意度和幸福感。

期间中国石油某省级公司处级干部领导力(3年期)提升项目首席顾问,负

责全疆各地州分公司处级干部的自我角色认知,自我觉察,领导提升,团队融洽,人际关系和谐,心理健康,家庭生活和谐项目的推进,执行,评估,改进,固化,为全疆培训近百名优秀干部,近10名干部获得集团荣誉称号。

期间中国银行某省分行储备一把手“心理学管理应用”(2年期)项目首席顾

问,负责近200名储备一把手的管理成长梳理,包括自我觉察,银行一把手领导提升,心理健康,家庭生活和谐等内容执行,评估,改进,固化,为总行选拔近50名优秀的“一把手”。

期间中国移动某省公司三级经理后备干部“春笋计划”管理成长梳理,包括

62位后备干部自我觉察、心灵认知、自我透析、管理提升、教练能力、领导修养等内容执行,评估,改进,固化,构建移动公司全省三级后备的人才圈。

期间中国联通某省公司营业员情绪与压力管理——中国特色的职场情绪生

态大解密系列课程多期轮训,包括全省营业厅学员的需求挖掘诊断、课程的设计开发、巡讲、心理困惑个案的专项辅导,并引入企业EAP关怀机制进行远程辅导,提升基层营业员的幸福指数。

期间获得海文国际机构的百强讲师,优秀管理人员等荣誉称号。

2006-2018年 机构合作讲师、EAP咨询师,主要负责教练技术、管理心理学、情商领导力、中层管理、心理健康、EAP关爱项目、职业倦怠应对、情绪压力等方面企业培训及咨询,服务近百家运营商、数十家银行、近二十家电力、近十家制造、it业,累计受众20000名,课程满意度平均9.7分以上。


【核心领域】“心”领导力、管理心理学、教练技术、情商领导力、管理能力、EAP情绪情商正能量



服务过的客户有:

【2017-2018年曾服务客户(部分)】

通信行业:中国移动广东珠海分公司、中国联通黑龙江鸡西分公司、中国移动江门分公司、中国电信广东广州番禹支局、中国联通黑龙江鸡西分公司、中国移动河南许昌分公司、中国电信北京东区支局、中国联通黑龙江双鸭山分公司、中国联通黑龙江佳木斯分公司、中移在线广东分公司、中国电信浙江公司、中国移动广西崇左分公司、中国联通黑龙江绥化分公司、中国联通黑龙江大庆分公司、中国移动河南三门峡分公司、中国移动浙江宁波分公司、中国联通黑龙江公司、中国联通黑龙江齐齐哈尔分公司、中国联通上海公司、中国联通黑龙江牡丹江分公司、中国联通黑龙江哈尔滨分公司、中国联通黑龙江黑河分公司、中国移动重庆公司、中移在线山东公司、中国联通天津公司、中国移动南方基地、中国移动四川遂宁分公司、中国移动河南新乡分公司、中国移动辽宁铁岭分公司、广东移动互联网公司、中国移动广东佛山分公司、中国移动江西公司、中移在线浙江分公司、中国联通湖北孝感分公司、中移在线四川分公司、中国移动广东广州分公司、中国移动广东客户服务中心(东莞、汕头、江门、佛山、广州、深圳)、中国移动广东深圳公司、中国移动黑龙江公司、中国移动黑龙江大庆分公司、中国移动广东阳江分公司、中国移动黑龙江佳木斯分公司、中国移动黑龙江七台河分公司、中国电信广东广州分公司、中国移动四川甘孜分公司、中国移动西藏林芝分公司、中国电信集团研究院、中国移动四川广安分公司、中国移动四川巴中分公司、中国铁塔四川南充分公司、中国移动深圳罗湖分公司、中国电信湖北公司、中国移动深圳光明龙华分公司、中国移动深圳福田分公司、中国移动广东肇庆分公司、中国移动陕西汉中分公司、中国移动新疆公司、中国移动江西赣州分公司、中国联通嘉兴分公司、中国铁塔红河分公司、中国移动成都分公司、中国移动郑州分公司、中国移动韶关分公司、中国移动昆明分公司、中国移动通信研究院、中国联通宁波分公司、中国电信桂林分公司、中国电信福州分公司、中国移动湖北公司等 

金融行业:上海银行深圳分行、民生银行深圳分行、中行西藏分行、中行四川分行、交通银行广州分行、工行都允分行、华夏银行武汉分行、工行毕节分行、昆明兴业银行、合肥兴业银行、万联证券有限责任公司、平安保险泉州公司、平安保险深圳公司、中国光大银行股份有限公司广州分行等 

能源行业:国网福州供电公司、中国南方电网公司东莞供电局、中国南方电网公司东莞中堂供电局、国家电网郑州供电公司、国网河南信阳供电公司、国网四川绵阳供电公司、中石油新疆公司等 

制造行业:宁波志群光电集团、云南驰宏锌锗股份有限公司、华为集团、顺德光电集团、广东中烟等 

政府及其他行业:深圳国通物业公司、东莞社保局、南昌人力资源局、西安润基控股公司地产公司、中海地产、深圳新筹办、招商局重工(江苏)有限公司、沈阳顺丰公司、厦门航空公司等



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