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项目总视角下的房地产全程标准化营销与管控要点

 

课程大纲

课程简介:房地产极致营销所提倡的是把营销工作做全、做精、做细、做透,把复杂的工作简化、简单的工作反复做。全程标准化营销课程不仅提供全流程营销指导和案例,也是首次把营销工具、模型和模版作为课程重要内容之一,让学员更加快速的把所学内容运用到工作。

 

课程时间:2天

 

课程对象:房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员等

 

课程收益:

1、 掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标;

2、 掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用;

3、 学习和掌握各大房企的营销模式和营销工作展开方式;

4、 掌握房地产营销管制模式和管理模式。

 

课程大纲:

目可与前期策划定位

1.1 项目性研究

1.1.1 目可研核心决策依据与财务指标

1.1.2 研报告的4个版块与16个报告

1.2 目前期策划与定位

1.2.1 目策划与定位8个关键篇章

1.2.2 研究对项目销模式与计划影响

1.2.3 观研究区域竞争对产品定位影响

1.2.4 观研究客户需求与偏好对产品创新影响

1.2.5 定位决策流程决策成果

1.2.6 位方案8个决策指标

1.3 产品形成与销模式、策略确定

1.3.1 品测试、求测试与营销通路测试

1.3.2 业务评审

1.3.3 类型案例研究

1.3.4 各类数据与信息正确性评估

1.4 管控要点:1、信息与数据来源;2、调研方式3、可研流程;4、评估测算方式;

1.5 案例:万科项目决策流程、万达项目拿地与开发标准、恒大产标准化产体系

1.6 工具与模型:城市地、七对眼睛、客户地图地产五类客户细分模

目推广客开盘

2.1 销计划与营销节点排布控制

2.2 项目开发时序产品策略

2.3 确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划

2.4 目启动阶段营销模式

2.4.1 定推广计划与认筹方案

2.4.2 体推广与线下拓同时

2.4.3 段性成果指标与要求

2.4.4 动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略

2.4.5 项目互联网O2O营销方案策划

2.5 目认筹方案与计划

2.5.1 常规认筹计划

2.5.2 订单式地产认筹计划

2.5.3 线下线下众筹认筹方案

2.5.4 认筹方案设计的核心指标要点

2.5.5 筹启动阶段的暴点营销

2.6 目开盘销售

2.6.1 开盘前意向客户价格摸底与需求精确摸底

2.6.2 制定最终方案

2.6.3 盘策划与动策划

2.7 管控要点:1、竞争与市场研究;2、销售数据收集与分析;3、开盘方式与广告推广测算;4、费率控制与促销方式;5、定价方案;

2.8 案例恒大标准化开盘、桂园开盘模式、达汉街豪宅开盘前事件营销

2.9 工具与模型:波士顿产品矩阵品定价模型、销售控制模型

阶段性销售与持续销售

3.1 盘后价、控量与控市场

3.2 持续销售阶段的小步快跑模式

3.3 场形象与接待能力提升

3.4 活动策划与销渠道维护

3.5 管控要点:1、持续销售方式;2、案场形象、服务质量与签约流程;

3.6 案例大阶段性销策略、碧桂园3+2+2模

3.7 工具与模型:接待精细化12步法户六大OJT技能

目尾盘服务

4.1 项目尾盘阶段项目清盘方案

4.2 项目交房计划与实施

4.2.1 项目交房方案策略

4.2.2 项目交房计划与实施要点

4.2.3 验房工作难与解决方案

4.3 项目全程客户服务

4.3.1 项目启动阶段客服核心—客户需求把握与物业咨询

4.3.2 项目开发阶段客服核心—客户触点管理与提升客户信心

4.3.3 项目开发后期客服核心—居住满意度与关怀客户

4.4 管控要点:1、交房、验房流程;2、售后服务;3、物业服务。

4.5 案例万科6+2标准化服务、绿城物业售前咨询、龙湖标准物业服务

4.6 工具与模型:ABCD交房模式、客户满意度与诚忠度模型

营销团队建设与管理

5.1 营销团队组建模式

5.1.1 碧桂园模式与万科模式分析

5.2 营销团队招聘与培训、训练计划

5.3 营销团队现场管理与激励

5.4 营销团队任务分解与考核

5.5 案例碧桂园全民营销团队组建模式、绿城营销团队培训计划

5.6 工具与模型:营销人才模型

销管控模与标准化营销

6.1 三种营销管控模式

6.1.1 二级管控模式

6.1.2 三级管控模式

6.1.3 四级管控模式

6.2 万科、碧桂园、恒大、万达等房企的营销管控模式

6.3 标准化营销体系构成

6.3.1 确立企业营销模式与营销战略

6.3.2 全程营销流程与关键阶段管控

6.3.3 营销制度建设与落地实施

6.3.3.1 制度建设

6.3.3.2 工作流程

6.3.3.3 工作指引、指导

6.3.3.4 表单与模版

6.3.4 制度与体系的完善与精进

6.4 工具与模型:房地产企业营销控制模型、营销流程模式与工作模版


培训师介绍

李豪

李豪

相关背景:金融学学士、MBA
   资深营销专家、房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
   工作经历:浙江省建德金马房产公司销售经理;浙江XX房地产有限公司项目销售总监;浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理上市房地产集团营销总监;国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人等职务;
   上市房地产集团营销总监;国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人
等职务;
   现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和学校房地产特聘讲师;国内知名房企资深顾问;
   浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问;
   海峡之声《房地产》节目特约评论员

   李老师对房地产政策,一、二级开发,战略与营销模式以及商业开发与经营管理,有着深入的研究与丰富的实战经验;


服务过的客户有:

 曾培训过的房产企业:
 富强地产(白立集团)、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基(无锡)、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产……
 曾策划与辅导过的房产项目:
 野风城化城——营销策划
 佰全物业——企业文化建设与管理团队辅导
 三江国际——江南摩卡营销策划
 金成房产•江南春城项目——营销咨询与全案策划
 通和置业•戈雅——销售团队建设与辅导
 三江国际•江南摩卡——销售团队建设与辅导
 阳光100•无锡——销售团队建设与辅导
 重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询
 中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划
 长三角国际石材城(商业地产)——全案策划
 杭州临平区新城地下商场——全案策划与招商辅导
 台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导


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