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专业销售谈判技巧

 

《专业销售谈判技巧》课程大纲

企业销售人员必备专业技能5---

专业销售谈判技巧

----500强高绩效内部授权课程---

一:销售谈判中集中存在的障碍:

1. 障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动!

2. 障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立!

3. 障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益!

4. 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失!

5. 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗,死在立场!

6. 障碍之不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权!

7. 障碍之不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大!

8. 障碍之不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!

 

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

2. 本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

3. 客户见证提高销售额和销售利润立竿见影

4. 沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

5. 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

6. 运用销售谈判技术控制整个谈判的过程;

7. 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;

8. 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;

9. 熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;

10. 清晰理解成功谈判的三大决定性因素;

11. 全面掌握达成交易所需的策略和技巧;

12. 有效提高您的销售风险控制能力;

13. 通过案例分析,提升营销人员的实践能力。


 

课程提纲:


第一单元:销售沟通与销售谈判

1. 专业销售沟通与谈判技巧概述

2. 什么是销售技巧?

3. 什么是谈判技巧?

4. 销售谈判的定义

5. 销售和谈判的区别是什么?

第二单元:销售谈判前的有效准备

1. 如何分析自身条件

2. 确定谈判前应收集的信息

3. 收集销售谈判信息

4. 整理收集的销售谈判信息

5. 分析销售谈判对象

6. 分析谈判对手的目标

7. 销售谈判的SWOT分析工具

8. 分析对方的谈判人员

9. 制定销售谈判策略

10. 制定销售谈判计划

11. ONE-TO-ONE的谈判计划

12. 谈判队伍的组建

13. 如何制定备用方案

14. 如何评估谈判风险

第三单元:有效确定谈判的时机

1. 谈判时机的分析

2. 谈判的四个时机

3. 从销售到谈判的转变过程

4. 发掘您的优势

5. 谈判主动权设计

6. 如何设计时机和路径图

7. 谈判的三大图表

第四单元:如何确定谈判的可行方案

1. 谈判的方案选择

2. 如何制定销售谈判方案

3. 谈判方案的运用

4. 形势分析

5. 发现可行方案

6. 修正和完善你的最终方案

第五单元:销售谈判的开场阶段策略

1. 进行销售谈判的开场

2. 创造销售谈判气氛

3. 确定销售谈判议程

4. 如何正确报价

5. 大胆开价

6. 报价后应对客户的IGNORE技巧

7. 绝不接受第一次报价

8. 大吃一惊

9. 给对方设计情绪线路

10. 让对方引入您的问题线路

11. 记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:销售谈判的中期阶段策略

1. 重新评估对方的意图

2. 分析解决对方问题的方案

3. 在销售谈判中策略性让步

4. 在销售谈判中避免折中

5. 折中困境

6. 战胜强硬对手

7. 给对手一个“”模糊的上级

8. 避免对抗性谈判

9. 不断亮出“樱桃树”

10. 给猴子旁边放个“桃子”

11. 乘胜追击

12. 如何应对“”烫手山芋

13. 一定要索取回报

14. 如何打破僵局

15. 什么是僵局

16. 面对僵局的处理方法

第七单元:销售谈判的后期阶段策略

1. 对方在后期的谈判策略

2. 常见的策略分析

3. 对方如果是多人您如何应对

4. 如何判断对方的黑白脸策略

5. “在手心”写上您的谈判目标

6. 识破对方的诡计

7. 设计让步模式

8. 敲边鼓探询

9. 如何在合作性条款上争取利益

10. 适当时有效的“反悔”

11. 无奈接受也是一种技巧

12. 衡量您的目标

第七单元: 把谈判成果变为现实利益

1. 草拟协议

2. 草拟销售合同

3. 做好合同的审核

4. 巧妙地准备一个签字仪式

5. 为合同履行建立备忘录

6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

7. “信用和信任”当成谈判资产

第八单元: 销售谈判礼仪与细节管理

1. 展现积极的心态

2. 正确着装

3. 呈现您的“素养与风度”

4. 语言魅力与情绪传递

5. 握手礼仪

6. 谈判现场的关键细节

7. 如何判断对方的“谈判温度”

8. 谈判过程的“情感累积”

第九单元: 谈判实战模拟演练

1. 分组实战谈判模拟演练

角色演练:谈判综合练习


培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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