当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》任朝彦:实战版风控:营销精英应收帐款快速回收实务工作坊 (课程编号:1001169815)

实战版风控:营销精英应收帐款快速回收实务工作坊

 

课程大纲

一:企业销售风险现状与问题:

1. 企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上?收款的能力决定了盈利能力?

2. 企业的营销的两大门槛:“销售难、收款更难”如何有效突破

3. 企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因?

4. 企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系?

5. 企业如何通过跨部门协作体系使企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化

6. 如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的最低?

7. 企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制

8. 账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略?

9. 销售人员如何应对客户拖延付款的理由?

10. 如何预防呆死的发生,沉默和责任无主状态,如何让呆死帐起死回生?

11. 如何帮助客户提高信用规则和规范,以实现快速账款回收

12. 什么样的催收才是专业的催收技巧和流程?

13. 货款追收流程与专业话术?
 

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程,从根本上制定规范流程

2. 从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性,保障企业的利益;

3. 如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策,准确评估客户赊销风险,有效确定赊销额度;

4. 全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练

5. 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。

6. 完善内部账款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

7. 掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能;

8. 案例演练,洞察债务人的惯用拖欠伎俩,掌握有效的账款催收方法和技巧

9. 迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收“小窍门”和“鬼道”;

10. 通过与老师的研讨交流,解决本企业面临的应收帐款问题。

 

第一单元:企业持续盈利与账款风险管理

1. 企业应收账款问题清单

2. “销售难”与“收款难”的原因剖析

3. 销售决定了企业的“创收”

4. 应收决定了企业的“生死”

5. 应收账款对企业的致命危机

6. 企业为什么会产生“应收欠款”

7. 企业的债务存在双重矛盾

8. 不良应收账款形成的原因

9. 应收管理与企业资金运营关系

10. 应收款引起的企业销售障碍


11. 应收款问题产生的系统成本


12. 应收款控制的紧迫性和必要性
 

第二单元:如何有效管理企业应收账款

1. 传统应收账款管理误区

2. 应收账款的管理目标

3. 应收账款管理制度

4. 应收账款问题解决办法

5. 账款催收的指导原则

6. 账款催收的内部程序完善

7. 如何在企业内部建立应收款催收管理

8. 应收账款处理准则

9. 呆账管理

10. 问题账款管理

11. 逾期账款管理

12. 销售人员应收账款考核
 

第三单元:企业的应收账款的有效分析

1. 客户欠款的原因的常见特点

2. 应收款的内部、外部环境因素分析

3. 客户延期付款的理由

4. 欠款客户的分类和分析表

5. 应收账款账龄分析

6. 常用的应收账款的分析工具

7. 应收账款的关键节点控制

8. 应收账款的责任落实程序

9. 应收账款日常管理案例分析
 

第四单元:企业应收管理的全程风险控制

1. 销售风险中的前期风险控制

2. 以客户合作状态为中心的风险控制

3. 新客户所关注3个要素

4. 合法+资本实力+业务发展潜力三要素

5. 老客户所关注3个要素

6. 核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

7. 客户信用资料的收集与管理

8. 怎样搜集客户信用资料

9. 从企业内部搜集客户信息的方法

10. 从与客户的交流中搜集信息的方法

11. 从公共信息渠道获得客户信息的方

12. 怎样利用专业机构的资信调查服务

13. 客户数据库的建立和维护

14. 商业欺诈和陷阱的识别

15. 常见的商业欺诈和陷阱

16. 商业欺诈和陷阱的一般手法

17. 商业欺诈和陷阱的预防方法
 

第五单元:账款催收客户应对与问题清单

1. 账款催收的基本原则

2. 账款催收的误区

3. 销售收款守则

4. 应收账款的基础工作

5. 收款账龄重要性分析评价表

6. 应收账款收款日程安排表

7. 财务部出具的收款通知单

8. 收款人员应具备的基本素质和素养

9. 如何面对客户的“借口”

10. 客户常见的经典“借口”

11. 债务催收方法的成功应对技巧

第六单元: 适用的应收款催收技巧和话术

1. 理正势足

2. 理直气壮

3. 额小多次

4. 先明后发

5. 虚实结合

6. 内线外联

7. 黑白交合

8. 关公巡城

9. 耐心守候

10. 以牙还牙

11. 上下协作 

12. 苦肉计谋

13. 死缠不放

14. 旁敲侧打

15. 乘胜追击

16. 有礼有节

17. 真情表露

18. 诉诸法律

19. 以行动人

20. 电话催收

21. 信函催收

22. 面访催收

23. 人鬼结合

24. 黑白表演

第七单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制

1. 识别客户拖欠账款的征兆

2. 常见的拖延手法及对策

3. 如何借助外力催收账款

4. 账款催收的实战案例分析



培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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