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实战版CSS:营销精英CSS顾问式销售技巧

 

课程大纲

企业营销人员必备专业技能2---全工具演练实操课程

---顾问式销售技巧训练营---

PSS建立销售专业习惯,用CSS提升销售效能!

 

一:营销人员客户成交率低的原因统计?

1. 对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败!

2. 不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议!

3. 销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱!

4. 不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点!

5. 对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏!

6. SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定!

7. 销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭!

8. 挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分!

9. PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
 

二:本课程对营销人员效能提升的价值与承诺:

1. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户说得更多;

2. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户更理解你说的是什么;

3. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户遵循你的逻辑去思考;

4. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户做出有利于你的决策。

5. 帮助营销人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法,销售计划性得到强化!

6. 重视每个客户的资讯和资料研读,把握一个方向,能有效而自信地去面对客户!

7. 提升客户需求的整理认识,在合作的框架内建立工作重点了,能做到有的放矢!

8. 让营销人员能看到客户的内部采购机制,能有效地建立客户开发的关系发展地图!

9. 能根据公司的现状整理出开发客户的话术,熟练掌握SPIN的顾问式技巧!

10. 能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息,做出最佳的销售决策和排序!

11. 熟练掌握客户跟进技巧,寻找突破点,实现竞争性销售!

12. 能有效区分客户跟进的各个阶段,能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制!

13. 掌握顾问式销售中最关键的细节管理。


 

课程提纲:


第一单元: 以客户价值为导向的营销思维

1. 营销不是“卖”,营销是买

2. 客户的角度与客户需求

3. 客户欲望、需要、需求的区别

4. 客户需求与客户购买

5. 客户购买的产生

6. 客户购买行为的逻辑步骤 

7. 购买行为的特点

8. 销售行为学与客户购买行为学

9. 基于客户个人购买和组织购买的差异

10. 销售行为和购买行为的对比图

11. 如何掌握客户的购买行为反应特点

12. 以客户行为为导向的销售行为

13. 成功销售的结构性思维

第二单元:顾问式销售与关键成功要素

14. 客户的需求结构

15. 产生需求的问题点分析 

16. 需求焦点

17. 客户如何定义需求

18. 购买逻辑循序

19. 客户判断的优先顺序与决策

20. 发现客户问题的路径

21. 客户明了自己的问题并理解

22. 如何刺激和引导

23. 销售沟通对话的路径

24. 客户决策与方向

25. 销售跟进与引导策略

26. 优先策略选择

27. 话术设计与举例

第三单元:顾问式销售突破的“风险三点”

28. 问题点:如何对客户需求最佳识别

29. 薄弱点:如何确定自己的支持点

30. 难点:引导和认同推进方法

31. 客户分析要素和分析模型

32. 客户购买的三个阶段

33. 客户购买的四个过程

34. 销售影响力

35. 如何推进并掌握进度

第四单元: 专业的顾问式SPIN需求挖掘技术

36. SPIN漏斗式需求挖掘

37. 状况性询问

38. 问题性询问

39. 暗示性询问

40. 需求效益问题询问

41. SPIN漏斗式挖掘过程

42. 状况询问的目的

43. 问题清单

44. 如何有效使用状况询问

45. 问题性询问进阶

46. 问题性询问

47. 如何有效使用问题询问

48. 暗示性询问进阶

49. 暗示性询问的目的

50. 暗示性询问的对象

51. 暗示性询问的影响

52. 如何策划暗示性询问

53. 需求确认询问进阶

54. 需求确认询问的目的

55. 需求确认询问的时机

56. 有效使用需求确认询问

57. 需求确认询问的意义

58. 顾问式销售工具的 SPIN与FAB联系

59. FAB的呈现与说服

60. 客户销售中的正向引导

61. 利益销售与共鸣 

62. 有效成交与客户跟进

63. 客户成交跟进技术与艺术

64. 案例:FAB的工具演练

第五单元: 需求的满足与客户成交促进

65. 建立需求分析表

66. 概述总需求

67. 建立详细需求满足计划

68. 有效的过程跟进与反应

69. 获得客户的评价

70. 建立销售备忘录

71. 如何创建有价值的客户服务

72. 客户服务与客户关系维系

73. 客户关系维系与服务销售


培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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