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实战版PSS—PSS掌控客户成交的高效销售技巧训练营

 

课程大纲

一:中国企业销售业绩不佳的“九个死结”!

1. 错误一:销售推销,多跑客户业绩自然好

2. 错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用

3. 错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏!

4. 错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓!

5. 错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人!

6. 错误搞定客户老板就能成交!

7. 错误追逐大客户,相信二八原则!

8. 错误强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交!

9. 错误重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
 

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 好的销售行为习惯是业绩的持续保证,“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯;

2. 先规划后行动,先分析后精进,销售成交率将循序上升,提升销售人员行业竞争性;

3. 重新整理营销观念,营销不是“卖,而是“买”,帮客户买;

4. 销售人员从此清晰自己的销售工作步骤,每一步都是为成交加分,逐渐掌控成交;

5. 熟练掌握客户分析模型,精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点;

6. 能有效打通内部关系链,建立客户关系发展路径,建立客户关系偏好;

7. 如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售,促进客户主动成交;

8. 认识自己的短板,给自己一个标杆,开始挑战自己!

9. 掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化销售行为;


课程提纲:


第一单元:市场营销思维与销售行为学

1. 市场经济下企业的生存法则

2. 如何建立市场赢思维

3. 营销成功的关键要素

4. 营销的六个观念转型

5. 什么样的营销思想决定销售绩效

6. 营销思维能解决销售的关键问题

7. ----客户需求分析力

8. ----流程化销售力

9. ----客户满意的成交力

10. ----客户关系发展力

11. 掌握客户需求就掌握销售主动权

12. 客户购买动机行为路径图

13. 客户购买行为学-AIDMAS

14. 以客户为中心的销售行为学

15. 专业销售行为学的关键问题

16. 总结:营销不是“卖”,而是“买”

第二单元:专业销售力决定成交力

1. 产品从企业到客户的关键要素

2. 销售精英的成功要素-CASH模型

3. 销售精英的3个必备功课

4. 专业销售的四个台阶

5. 如何成为一个成交的结果掌控者

6. 总结:如何站在在客户角度如何帮客户买?

第三单元:专业销售流程-掌握关键步骤

1. 客户专业销售的七步销售流程

2. STEP1:销售准备:没有准备就准备失败

3. STEP2:客户接近:如何把自己销售出去

4. STEP3:需求探寻:专业话术挖掘痛痒点

5. STEP4:产品展示:差异化竞争性认知点

6. STEP5:专业呈现:利益与愿景引导共鸣

7. STEP6:异议处理:抓住购意愿的关键时

8. STEP7:成交建议:成交促进与缔结

9. 成交步的四个焦点利益

10. 成交步的价值总结

第四单元:成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备

1. 什么是销售准备

2. 寻找客户的有效路径

3. 开发客户的渠道分析

4. 客户开发的清单设计

5. 如何做出有效的客户开发计划

6. 有备而战的五个关键任务

7. 广泛的本业素养与社交常识

8. 与竞争对手的差异化对比分析

9. 客户分类与需求识别

10. 异议清单梳理与应对话本

11. 销售关键道具与资讯说明

第五单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力

1. 专业销售的三个客户思维层次

2. 如何与客户建立信任

3. 如何让客户安心

4. 如何在客户心中建立价值

5. 把握客户阶段性关心要点

6. 接触中影响客户关键的“四个核心任务”

7. 接触客户的六个步骤

8. 专业接触与有效“开场白”

9. 如何做专业的开场白

10. 演练:如何做专业的开场白?

第六单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定

1. 认识销售链

2. 客户销售中的“挖金矿原则”

3. 客户需求结构中的金字塔

4. 专业询问与了解需求

5. 如何做专业询问

6. 专业询问的四种方法

7. 开放式问题

8. 封闭式问题

9. 探寻式问题

10. 引导式问题

11. 四种询问式的案例探讨

12. 专业询问方式的利弊

13. 专业询问的注意点

14. 询问中的记笔记的方法

15. 有效询问的八个步骤

16. 探询中为什么要重视重述?

17. 重述-一个有深度的探询

18. 重述方式演练

19. 探询中为什么做总结?

20. 总结对销售成功的作用

21. 专业的销售聆听

22. 聆听技巧

23. 不合格的销售聆听者

24. 有效聆听的两个聚焦点

25. 有效聆听的基本原则

26. 倾听与反馈

27. 工具:如何形成客户需求描述卡!

28. 如何整理需求线索

29. 总结:传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元: 成交步4-产品(方案)展示与客户购买欲望强化

1. 产品展示的目的

2. 销售在这个阶段的目标

3. 聚焦客户的兴趣点

4. 产品展示的二个原则

5. 产品展示的步骤

6. 展示过程中的关键注意点

7. 产品生动化展示技巧

8. 数字法展示要领

9. 条例式展示要领

10. 触发情感推荐法要领

11. 对比法展示要领

12. 举例法展示要领

13. 描绘语言影像推荐法

14. 产品情景展示的加减乘除

15. 成交步在这个阶段的障碍分析

16. 如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

17. 产品展示中的八个情感触发器

18. 客户的人际风格分析与应对

19. 客户的人际类型辨析

第八单元: 成交步5-专业呈现于客户自我说服

1. 不同专业呈现产生的不同效果

2. 说服力与信服力

3. 如何做专业的说服

4. FABE专业陈述说服技巧

5. 客户利益结构分析

6. 呈现利益的话术模式

7. 演练:列出公司业务或产品的十个利益陈述点

8. FABE的有效运用法则

9. 信服的三个核心按钮

10. 一:打动情感

11. 二:调动想象

12. 三:帮助理解

第九单元: 成交步6-异议处理与客户满意度提升

1. 什么是异议?

2. 正确认识异议

3. 面对异议秉承的态度

4. 异议的真假辨析

5. 案例讨论

6. 七个典型异议的处理技巧

7. 异议处理的流程

8. 异议与需求的发现

9. 让异议推动成交

第十单元: 成交步7-成交促进与缔结技巧

1. 成功销售模式;2个50%原则

2. 成交建议的内容与价值

3. 成交建议的注意事项

4. 建议的结构

5. 专业达成协议的技巧

第十一单元: 成交步的回顾与整理

1. 现场演练:用PSS方法论向老师销售;

2. 总结:PSS方法论的专业销售流程;



培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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