当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》任朝彦:如何成为高绩效营销管理者训练营 (课程编号:1001169808)

如何成为高绩效营销管理者训练营

 

《如何成为高绩效营销管理者训练营》课程大纲

一:本课程背景:

1. 如何成为一位高绩效的营销管理者课程,是基于实际的销售过程管理研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论;

2. 如何成为一位高绩效的营销管理者课程,是针对传统销售队伍管理与现代营销管理的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企(P&G宝洁、美国卡夫、德国西门子、IBM等)、民企(华为、中兴等)国企(电信、移动等)在销售队伍方面建设的特点和方法。

3. 如何成为一位高绩效的营销管理者课程,是根据超过15年时间对国内销售业绩突出的杰出团队销售业绩和个人销售业绩的研究而研发的课程。

4. 如何成为一位高绩效的营销管理者课程,此外,近6年来先后被数十家企业采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。在全国有超过30000名的营销管理者和销售经理曾经参与学习与导入企业实践,以保证这个课程的实战性和实用性。
 

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 有效帮助销售精英如何转型为管理精英,从个人到组织领导的角色转型;

2. 提升销售管理者在管理岗位上的自我管理和绩效管理能力;

3. 帮助销售管理者实现如何高效地达成销售目标和任务;

4. 帮助销售管理者如何对销售人员进行有效的辅导与提升能力;

5. 帮助销售管理者建立销售团队领导力和组织力; 

6. 帮助销售管理者如何有效地对销售团队进行激励;

7. 提升销售管理者如何打造高战斗力的销售团队;

8. 通过系统管理专业修炼,提升销售管理者专业的管理素养、建立管理能力模型;

9. 帮助销售管理者将激励从心理范畴转化到行动实施,让团队走向绩效巅峰;

10. 掌握销售绩效系统、构建模式进行企业绩效管理实践。
 


三:本课程的核心提纲:

第一单元:互联网时代企业销售管理者面临的挑战

1. 企业竞争所面临的挑战

2. 客户满意所面临的挑战

3. 销售团队发展所带来的挑战

4. 案例:华为的销售体系与业绩突破之道

5. 案例:宝洁SM管理精益之道

6. 企业竞争性发展“金三角”

7. 向客户创造价值

8. 提升比竞争对手更快的能力

9. 如何通过管理突破业绩增长

10. 销售管理的核心任务

11. 案例分析:销售主管的角色认知
 

第二单元:从业务精英到管理精英的角色转换

1. 从销售业务到管理者的角色转化

2. 小组讨论:角色认知与分析

3. 角色定位与营销管理者

4. 营销管理者的四个关键职责与任务

5. 营销管理者的工作着重点

6. 营销管理者领导力的由来

7. 决定营销管理者领导力的关键能力

8. 对销售系统的所有权

9. 对销售系统的控制权

10. 对他人的领导力

11. 对他人的影响力

12. 讨论:销售系统与销售领导力的着重点
 

第三单元:销售管理体系与目标达成

1. 销售管理的体系与运营解析

2. 如何建立可控的销售管理体系

3. 市场与客户计划

4. 企业销售系统设计

5. 销售管理体系构建

6. 案例分析:如何制定销售目标

7. 销售目标与绩效管理

8. 销售绩效管理体系

9. 关键销售绩效指标的设计

10. 关键销售绩效指标的分解

11. 销售目标管理体系

12. 目标管理与执行

13. 销售策略与销售计划制定

14. 销售计划的编制

15. 如何制定销售策略

16. 销售计划执行的PDCA

17. 案例分享:宝洁的OGSM销售计划执行落地
 

第四单元:销售组织规划与高绩效团队建设

1. 销售队伍人力分配

2. 每一位主管管理多少人才算合理?

3. 销售组织设计

4. 案例:如何设计高效的销售组织管理

5. 业绩与销售组织的关系

6. 销售团队与销售组织文化

7. 案例:华为的狼文化

8. 组织文化与销售心态

9. 销售团队发展四个时期

10. 建立和维护一个高效的销售团队

11. 销售团队发展第一阶段-习惯

12. 销售团队发展第二阶段-责任

13. 销售团队发展第三阶段-独立

14. 销售团队发展第四阶段-协作

15. 销售团队为何缺乏活力

16. 销售士气激发困难的原因透视

17. 销售团队的精神塑造

18. 销售团队环境氛围

19. 销售团队的相互信任感

20. 如何增强销售团队凝聚力

21. 销售团队建设的危险信号-精神离职

22. 销售团队建设的危险信号-超级业务员

23. 销售团队建设的危险信号-非正式组织

24. 创建高绩效销售团队的关键要素

25. 如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎

26. 一个成员的能力缺失是销售团队的短板

27. KASH 模型---销售人员的能力模型

28. 销售团队能力的确失是企业的短板

29. 高绩效销售团队的八个特征

30. 案例:销售团队打造与成员个性塑造
 

第五单元:如何有效辅导与激励销售成员

1. 销售人员工作情景分析

2. 案例:如何通过销售人员的成长模型培养精英

3. 销售管理者对员工发展辅导的意义

4. 为什么辅导?

5. 领导、管理、辅导的区别

6. 辅导与管理在具体行为上的差异

7. 销售管理者的角色新挑战

8. 成为辅导者的益处

9. 卓越辅导者的能力素养与要求

10. 辅导者的个人品行

11. 有效辅导的四个核心基础

12. 辅导的关键8个流程

13. 辅导的5个关键技巧

14. 有效的辅导技巧一:积极聆听

15. 有效的辅导技巧二:建立信任

16. 有效的辅导技巧三:解决问题

17. 有效的辅导技巧四:反馈

18. 有效的辅导技巧五:共同制定行动方案

19. 如何使用GROW辅导模型

20. 演练:辅导面对面

21. 能力提升的三个台阶

22. 销售人员的心智模式训练工程

23. 以职业化为导向的培训规划

24. 如何让销售新手“单飞”

25. “放单飞”前的系统训练与测试

26. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

27. 销售动作的随岗训练程序和固化

28. 如何保障“新鸟”爱上销售

29. 公司沟通平台辅导

30. 个别辅导和电话辅导

31. 讨论:案例演练

32. 如何激励销售团队及个体成员 

33. 销售团队激励的方式方法

34. 为什么要激励销售人员

35. 企业在激励方面的现状探讨

36. 激励行动的业绩效用

37. 团队激励的方法

38. 案例分析:不同风格销售人员的激励技巧

39. 案例:如何在管理中进行快乐激励
 

第六单元: 销售管理者的高绩效领导力提升

1. 脑力激荡:销售管理与销售领导力的区别

2. 销售领导力的六个维度

3. 如何提升您的领导力

4. 如何驱动销售团队中的狼性

5. 领导力发展的要素

6. 第一客户意识的统一

7. 心智模式的建设

8. 巩固团体精神的事例

9. 建立家庭式的气氛

10. 如何建立销售教练体系

11. 培养销售人员对企业的忠诚

12. 案例讨论:如何培养销售人员对企业的忠诚感?
 

第七单元: 销售管理者管理实践分享

1. 学习的知识点分享

2. 学习后如何实践落地分享


培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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