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如何有效辅导和激励经销商

 

《如何有效辅导和激励经销商》课程大纲

课程收益

掌握发展经销商关系的关键能力

掌握线上线下销售时代渠道新思维

掌握发展经销商的价值评价成功要素

掌握有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度

掌握如何与经销商建立联合营销计划

掌握通过经销商管理和经销商激励提升来提高营销业绩
 


第一单元:线上线下销售时代渠道新思维

1. 新分销时代渠道分销的特点

2. 新分销时代渠道分销竞争力提升

3. 从经销关系到伙伴关系管理

4. 从共赢到共生的合作模式

5. 厂商的角色转型

6. 如何帮助经销商角色转型

7. 如何帮助经销商成为“精销商”

8. 案例分析
第二单元:发展经销商的价值评价成功要素

1. 选择合适的经销商应具备的整体思路

2. 选择合适的经销商具体标准

3. 建立经销商评估工具

4. 如何评估  

5. 案例:结合培训企业对目前经销商做一次评估?     

6. 能力评价三要素

7. 覆盖新区域的能力

8. 拓展新客户的能力

9. 开拓新市场的能力

10. 竞争力评价三要素

11. 市场份额占有率提升

12. 市场竞争力提升

13. 品类发展竞争力提升

14. 业绩突破评价二要素

15. 新客户增长率

16. 老客户维系率
第三单元:如何有效辅导与激励经销商

1. 为什么要对经销商进行辅导?

2. 经销商辅导的重要性

3. 如何赢得经销商的尊重与支持

4. 从新认识经销商的需求

5. 如何与经销商进行有效沟通

6. 如何给经销商建立长期愿景

7. 经销商在不同发展阶段的关注点

8. 分清价值和利益

9. 站在共同发展的角度建立共赢价值

10. 站在经销商角度思考

11. 站在厂家角度分配利益

12. 如何通过有效沟通与经销商建立关系

13. 经销商激励与经销商发展

14. 为什么要对经销商进行激励?

15. 经销商激励常用技巧
第四单元: 如何与经销商建立联合营销计划

1. 建立经销商管理的正确观念

2. 管理地区经销商的四字真经

3. 业务代表在厂商之间扮演的角色

4. 如何与经销商共同制定生意发展计划:

5. 市场导入期:

6. 基于市场覆盖的计划

7. 基于终端优势提升的计划

8. 市场成长期:

9. 基于品牌推广差异性竞争计划

10. 基于市场开发和渠道细分的计划

11. 市场成熟期:

12. 基于提高产品市场占有率的计划

13. 基于产品盈利促销的计划
第五单元: 如何建立经销商忠诚度

1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

2. 有多少种方式可以让我们做客情?

3. 建立良好经销商客情要诀

4. 建立良好经销商客情的禁忌

5. 经销商客户关系管理的专业管理表格

6. 经销商客户关系管理的细节
第六单元: 实战模拟演练

1. 分组模拟演练

角色演练:如何与经销商沟通?



培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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