当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》任朝彦:基于品牌竞争力的渠道建设与经营及区域市场开发 (课程编号:1001169799)

基于品牌竞争力的渠道建设与经营及区域市场开发

 

课程大纲

快消品企业问题背景:

当前在快消品企业里,渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展,对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域;

渠道不仅仅是分销,而且是向目标客户传递品牌价值的通路,产品只是载体;

渠道不仅是产品与顾客的通路,最重要的是快消品企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合;

企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力,同级渠道成员恶性竞争相当严重

在渠道商的选择上没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉和机会经销商不具备持续发展的潜力;

没有系统的渠道客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成有效的渠道分析系统。

对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。

没有标准支持优化分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;

渠道促销针对性不强、目的不明确渠道促销的可操作性较差

渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效;

渠道管理经理人和销售人员缺乏渠道经营理念和行动规划,不能有效制定渠道发展计划。
课程收益:


建立互联网的渠道经营与管理理念;

清晰认识渠道对快消品企业营销的重大作用;

能准确分析与判断快消品企业渠道管理中的问题;

科学制定渠道发展策略和分销效能;

合理划分销售区域与发展销售网络;

合理设计渠道结构;

掌握渠道管理的基本技巧;

有效改善渠道的业绩与贡献;

掌握发展地区经销商的拓展个规划;

有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度;

通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩;
 


第一单元:互联网时代新竞争环境下渠道营销与渠道发展

1. 互联网时代营销新思维

2. 市场经济下的生存法则

3. 市场赢思维

4. 营销成功的关键要素

5. 营销的六个观念转型

6. 什么样的营销思想决定销售绩效

7. 营销思维能解决销售的关键问题

8. ----客户需求分析力

9. ----流程化销售力

10. ----客户满意的成交力

11. ----客户关系发展力

12. 掌握客户需求就掌握销售主动权

13. 客户购买动机行为路径图

14. 客户购买行为学-AIDMAS

15. 以客户为中心的营销行为学

16. 营销行为学的关键问题

17. 总结:营销不是“卖”,而是“买”

18. 营销竞争焦点转移

19. 企业竞争焦点:渠道分销效能

20. 快消品企业渠道模式的发展新趋势

21. 讨论

22. 快消品企业渠道管理中的普遍问题

23. 快消品企业渠道管理的挑战

24. 渠道管理重心下移

25. 伙伴关系管理

26. 渠道管理区域细分化

27. 渠道分销的立体构成

28. 客户细分与渠道分销渗透

29. 渠道的定位与策略制定

30. 案例分析
 

第二单元:渠道布局与结构规划理解

1. 提问:为什么快消品企业要通过渠道来销售?

2. 快消品企业的渠道功能

3. 区域渠道市场的规划

4. 如何做渠道规划

5. 层级规划

6. 价格体系规划

7. 渠道成员发展规划

8. 渠道成员的分类

9. 四个关键因素

10. 客观因素

11. 以品牌为中心网络构建的核心要素

12. 以渠道为核心的销售管控体系设计

13. 基于区域市场地位和特征的渠道设计

14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式
 

第三单元:有效的渠道发展与空白市场开发

1. 我们为什么缺乏有效的渠道?

2. 为什么要选择和管理渠道?

3. 空白市场构成原因

4. 分析市场竞争格局

5. 确定自己的竞争空间

6. 如何制定市场开发计划

7. 市场开发的策略

8. 核心客户开发法

9. 标杆客户开发法

10. 中心网络开发法

11. 下级客户“托”开发法

12. 甄选经销商时常出现的问题

13. 经销商发展

14. 客户选择(选择优质客户)

15. 客户选择(流程)

16. 客户选择(客户评定程序)

17. 客户选择《核心经销商评定表》

18. 选择经销商避免四个误区

19. 渠道考核

20. 如何有效并针对性评估经销商
 

第四单元:经销商高绩效管理

1. 为什么要对经销商进行管理?

2. 经销商管理的重要性

3. 渠道成员的发展

4. 如何与经销商共同制定生意发展计划:

5. 市场导入期

6. 基于市场覆盖的计划

7. 基于终端优势提升的计划

8. 市场成长期

9. 基于品牌推广差异性竞争计划

10. 基于市场开发和渠道细分的计划

11. 市场成熟期

12. 基于提高产品货架占有率的计划

13. 基于产品盈利促销的计划

14. 经销商管理的模式

15. 经销商管理系统的建立

16. 渠道管理内容

17. 如何赢得经销商的尊重

18. 新签约经销商最需要什么?

19. 怎样才能保证与经销商的长久合作关系?

20. 为什么要对经销商进行激励?

21. 最有效的经销商发展与管理策略

22. 管理地区经销商商的四字真经

23. 经销商有效管理——销售计划

24. 管理——经销商(销售)评估

25. 服务、管理的基本工作内容

26. 服务、管理的基本工具

27. 服务、管理的基本途径

28. 服务、管理的基本角色

29. 拜访和协同拜访、步骤、行程计划

30. 服务、管理与销售人员专业素养

31. 衡量一个市场渠道的标准体系
 

第五单元: 渠道的高绩效控制

1. 可控渠道的结构

2. 渠道控制要素

3. 渠道冲突的应对

4. 渠道控制力的力量源泉

5. 对渠道的控制力

6. 渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略

7. 控制渠道的主要手段

8. 渠道商控制渠道的主要手段

9. 零售商控制渠道的主要手段

10. 掌控销售渠道 

11. 远景、品牌、服务、终端、利益掌控 
 

第六单元: 如何建立渠道商忠诚度

1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

2. 有多少种方式可以让我们做客情?

3. 建立良好客情要诀

4. 建立良好客情的禁忌
 

第七单元: 如何提升渠道业绩和销售能力

1. 观念突围

2. 行动突围

3. 渠道竞争力公式

4. 渠道合作的变革

5. 做市场中的专家合作伙伴

6. 建立专业的销售渠道思维

7. 确定目标,重点支持

8. 持续发展

9. 提高渠道竞争力

第八单元: 渠道实战模拟演练

1. 分组模拟演练

2. 角色演练:如何与经销商沟通?



培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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