当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》任朝彦:基于品牌竞争力的渠道构建与渠道客户开发 (课程编号:1001169796)

基于品牌竞争力的渠道构建与渠道客户开发

 

课程大纲

一:企业渠道发展中最突出的10个问题:

1. 渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体;

2. 渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合;

3. 渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重

4. 中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会经销商不具备持续发展的潜力;

5. 渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧;

6. 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡;

7. 没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩?

8. 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营;

9. 渠道推广针对性不强、目的不明确渠道推广的可操作性较差

10. 渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效;
 

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 建立新时期的渠道构建与发展理念;

2. 清晰认识渠道对企业营销的重大作用;

3. 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题;

4. 科学制定渠道发展策略和分销效能;

5. 合理划分销售区域与发展销售网络;

6. 合理设计渠道结构;

7. 掌握渠道管理的基本技巧;

8. 有效改善渠道的业绩与贡献;

9. 掌握发展地区经销商的拓展个规划;

10. 有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度;

11. 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩;
 


课程提纲:


第一单元:新竞争环境下渠道发展与构建

1. 企业竞争焦点:渠道分销效能

2. 营销竞争焦点转移

3. 企业渠道模式的发展新趋势

4. 讨论:企业渠道管理中的普遍问题

5. 企业渠道管理的挑战

6. 渠道管理重心下移

7. 伙伴关系管理

8. 渠道管理区域细分化

9. 渠道分销的立体构成

10. 客户细分与渠道分销渗透

11. 渠道的定位与策略制定

12. 案例分析

 

第二单元:渠道布局与结构规划策略

1. 提问:为什么企业要通过渠道来销售?

2. 企业的渠道功能

3. 区域渠道市场的规划

4. 如何做渠道规划

5. 层级规划

6. 价格体系规划

7. 渠道成员发展规划

8. 渠道成员的分类

9. 四个关键因素

10. 客观因素

11. 以品牌为中心网络构建的核心要素

12. 以渠道为核心的销售管控体系设计

13. 基于区域市场地位和特征的渠道设计

14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式

 

第三单元:有效的渠道发展与经销商开发

1. 我们为什么缺乏有效的渠道?

2. 为什么要选择和管理渠道?

3. 甄选经销商时常出现的问题

4. 经销商发展

5. 客户选择(选择优质客户)

6. 客户选择(流程)

7. 客户选择(客户评定程序)

8. 客户选择《核心经销商评定表》

9. 选择经销商避免四个误区

10. 渠道考核

11. 如何有效并针对性评估经销商

12. 观念突围

13. 行动突围

14. 渠道竞争力公式

15. 渠道合作的变革

16. 做市场中的专家合作伙伴

17. 建立专业的销售渠道思维

18. 确定目标,重点支持

19. 持续发展

20. 提高渠道竞争力

 

第四单元:如何向经销商专业销售

1. 最有效的经销商发展与销售策略

2. 经销商销售行为学

3. 经销商关注的问题和机会

4. 经销商说服与业绩提升

5. 如何提升经销商的销售能力

6. 提升销售能力的基本工具

7. 提升销售能力的的基本途径

8. 衡量一个经销商的最佳绩效标准;

 

第五单元: 如何建立渠道商忠诚度

1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

2. 有多少种方式可以让我们做客情?

3. 建立良好客情要诀

4. 建立良好客情的禁忌
 

第六单元: 互联网时代的营销模式与渠道发展

1. 互联网发展趋势与企业变革

2. 互联网营销与消费行为学

3. 线上营销与线下营销的趋势(O2O)

4. 网络营销工具的升级

5. 网络营销的发展趋势

6. 互联网营销对渠道的影响

7. 渠道新模式与渠道体系新发展

8. 如何面对互联网的变革

9. 经销商在互联网时代的角色与转型



培训师介绍

任朝彦

任朝彦

中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)

树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)

蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)

五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)

青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)

【个人简介】

著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;



服务过的客户有:

手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业:梦洁、罗兰

连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业:搜狐、网易、山石网科

涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业:新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)

航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程



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