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商务谈判全攻略——谈判技巧

 

《商务谈判全攻略——谈判技巧》课程大纲

谈判-让一切皆有可能!
谈判无处不在,无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力,常常在交易和交际中处于被动和不利的局面,甚至有人因此惧怕参与谈判。
如何能成为真正的谈判高手?
如何与其他的谈判高手过招?
如何在各种商务活动中应对自如呢?
答案是:需要完全专业的训练。
本课程凝结了亚洲级谈判专家25年经验与研究,融中西方博弈智慧于一炉。是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英必备的专业训练教程。
单元一:谈判的准备—谈判的人与事
1. 我们到底想谈什么?
a. 谈判桌上的议题如何排序?
b. Must, want, give如何区分?
c. 如果我要的,刚好也是他要的,怎么办?
2. 谈判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a. 如果有旁观者在看,他可能是什么样的角色?
b. 我们要不要把第三者拉进来?
c. 有第三这介入的时候,我们如何借力使力?
d. 第三者又会怎么改变谈判桌上的议题?

单元二:谈判的筹码
1. 谈判桌上,人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找?
a. 谈判桌上的筹码,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b. 力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c. 「情」字虽然难走,但可不可以用来当作筹码?
2. 拥有对方想要的东西
a. 我们有哪些东西是人家要的?
b. 如何让人家相信我们有这些东西?
c. 如何让对方想要?
d. 是先「拥有」再让他「想要」?还是先看他「想要」什么,再设法「拥有」?
单元三: 挂钩战术与谈判的细节安排
1. 如何用挂钩战术增加我方筹码?
a. 挂钩有正的挂,有反的挂,二者如何区分?
b. 挂钩战术若要成功,必须相关条件配合。这些条件是什么?
2. 如何选择谈判的地点与时间?
a. 地点的选择有什么艺术?
b. 早上谈、下午谈、晚上谈有差吗?
c. 星期几谈,会影响谈判结果吗?
3. 哪些人上桌?如何安排座位?
a. 谈判时我们这边哪些人上桌?
b. 为什么要设观察者?
c. 多渠道沟通的谈判,让谈判多管齐下,又有什么战术的玄机?
4. 如何找寻足够证据,支撑我方立场?
a. 谈判要「摆柱子」撑出自己的立场,也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍?
b. 哪些「柱子」须上桌前准备好,哪些可以在上桌后临场抓的?


单元四:谈判的开场战术
1. 谈判的开场,如何决定开高?开低?还是开平?
a. 如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输?
b. 开高战术的先破后立,有什么隐含的玄机?
c. 采用开低战术时,如何才能让到点上,让对方受用?
2. 开高、开低、开平,和战术如何搭配?
a. 赢、和、输、破、拖的战略设计,如何配合高、低、平的出牌战术?
b. 桌上好几个东西时,如何搭配出牌顺序?
单元五:谈判的让步艺术
1. 让步的幅度、次数、速度
a. 如何透过让步,去告诉人家这是我的底线?
b. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
c. 如何决定要不要接受对方的条件?
2. 让步过程的「止滑点」
a. 让步过程中,如何找到支撑点作为「止滑点」?
b. 整数和中数,如何构成谈判的焦点?
单元六:谈判的收尾战术
1. 锁住自己的战术
a. 谈判时如何锁住自己?
b. 抽象议题和具象议题,如何交错使用?
c. 如何解套?又如何控制谈判的节奏?
2. 谈判的收尾模型
a. 谈判的六个基本解题模型
b. 推动谈判与结束谈判的战术
c. 谈判技巧总复习

培训师介绍

刘必荣

美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、
美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。
现任台北谈判研究发展协会理事长、
和风谈判学院主持人,亚洲最权威的谈判学教授,谈判专著超过10本。
主持过谈判训练的企业有:微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。
刘必荣谈判课程广受推崇的3大原因:
1.功底深厚:从事谈判研究25年,从事谈判培训13年之久。
2.风格独特:说理犀利、擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,幽默风趣,让人充分领略谈笑用兵的艺术。
3.中西结合:课程融中西方博弈智慧于一炉。
著作:
  《策略性商务谈判中的谋略运用》;
  《高阶主管的商务谈判兵法》;
《现代职业人的必备谈判技能》。

刘老师多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、厦门、银川、海口、青島、上海、北京 香港、新加坡及吉隆坡 讲授谈判课程。

授课特点 :
他思路清晰,说理犀利,诙谐幽默,擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,娓娓道来,同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓,使他的课程内容更加适合东方人的社会,让人充分领略谈判艺术。

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