当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李琦:客户销售之五步十五法 (课程编号:100116615)

客户销售之五步十五法

 

《客户销售之五步十五法》课程大纲

1天6课时

【课程概述】在当今快速发展和高度竞争的市场形式下,客户正成为一种稀缺的资源,越来越受到企业的重视。传统的猎人型经济模式,正在向牧人型经济模式进化。在这一进化过程中企业销售团队的质量、效率和渠道资源的掌控直接决定了企业的盈利水平。
本课程从销售团队的组建和管理着手,继而总结了客户开发与维护、销售人员的激励与管理、业绩提升等一些具体的方法。课程不仅案例充实得当,并且具有很强的借鉴性和实操性,帮助企业解决实际的销售团队建设管理和客户开发维护中存在的问题。

【课程对象】门店经理、销售主管、分区主任及销售人员。

【课程目标】提升销售团队管理人员管理工作的认知及能力,提升销售人员销售技巧和应对客户投诉等技能。

【授课方式】角色扮演、演讲互动、问题讨论和实战案例分析

【课程大纲】
课程导入:打造职业化团队
1.企业培训的战略地位
2.学习的四项要领
3. 产品销售五个阶梯

第1步:精通产品的卖点
小组研讨:我们所处的竞争环境
1.1 卖点评估法
1.2 优势成本法
1.3 产品组合法

第2步:发现客户的买点
2.1 业务差异法
2.2 心理沟通法
2.3 障碍规避法

第3步:让客户喜欢产品
3.1 预约促动法
3.2 理由刺激法
3.3 需求引导法

第4步:促成产品与客户的结合
4.1 决策透视法
4.2 反杀价防御法
4.3 圆满五四三三法
小组讨论:画出我们的价值组合曲线

第5步:让服务成为营销新起点
5.1 客户四步成长法
5.2 资源深度挖掘法
案例: 业务进展里程碑
5.3 虚拟团队营销法
附表: 客户发展分类管理表
建立价值客户档案

课程延伸:培养客户的忠诚度
1. 客户区分金字塔
2. 团体客户分类评价五项标准
演练:客户价值五维评判法
3. 机会-威胁确定法
4. 忠诚客户对企业的影响
5. 客户忠诚度之锚
6. 投诉处理的四个法则

课程学习汇报

《客户销售之五步十五法》培训目标

提升销售团队管理人员管理工作的认知及能力,提升销售人员销售技巧和应对客户投诉等技能。

《客户销售之五步十五法》培训对象

门店经理、销售主管、分区主任及销售人员

培训师介绍

李琦

李琦
武汉大学MBA 武汉大学深圳研究院培训学院 专职讲师
美国国际训练协会(AITA)理事PTT国际职业培训导师
武汉大学MBA联合会深圳分会副会长

【职业背景】李琦老师曾服务于中国邮政、中国电信多年,后在深圳多家企业及广告公司任职销售总监、项目化运作总监及总经理,并受邀在珠三角多家大型企业做营销体系建设的辅导和培训工作。挟多年的商场和职场实战经验于2003年重返母校武汉大学攻读工商管理,获得工商管理硕士学位,积累了极其丰富的管理实战经验和深厚系统的知识底蕴。在企业培训、项目化运作、营销策划、客户关系管理、执行团队建设等方面有很深的造诣。

【研究课题】《团队精英的执行习惯》、《零障碍营销》、、《顾问式营销十八法》、《职场沟通与表达》、《客户服务三十六计》、《客户关系管理》、《产品演示技巧六步二十四法》、、《深圳外资印刷企业开辟国内市场的策略》、《深圳本土印刷企业征战海外市场九大成功战略》等。

【主要成果】多年来曾为红塔集团、风驰传媒、大理烟草、中国人保、武汉电信、丝宝集团、中国移动湖北公司、发展银行、深圳电信等企业进行培训。曾参与1998年“邓小平检阅三军仪仗队乘车车模”全球发行活动策划,引起轰动,在国内开限量绝版发行收藏品之先河。以及在深圳《广告世界》、香港世界产品广告杂志社开展系列广告策划,为深圳市博泰实业公司成功策划了“红旗车模”项目。

【各界评价】其授课风格为轻松愉快,通俗易懂,深入浅出。是一位非常具有实战经验、幽默睿智的资深导师。
服务过的客户有:多年来曾为红塔集团、风驰传媒、大理烟草、中国人保、武汉电信、丝宝集团、中国移动湖北公司、发展银行、深圳电信等企业进行培训。曾参与1998年“邓小平检阅三军仪仗队乘车车模”全球发行活动策划,引起轰动,在国内开限量绝版发行收藏品之先河。以及在深圳《广告世界》、香港世界产品广告杂志社开展系列广告策划,为深圳市博泰实业公司成功策划了“红旗车模”项目。
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《客户销售之五步十五法》所属分类
《客户销售之五步十五法》关键词
销售管理、
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