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科特勒集团全球顶尖销售课程——行动销售

 

培训目标

行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中(行动九步),借助于这套流程,销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱,引导客户顺利签单,从而有效缩短销售周期。
• 可以极大地优化销售人员的销售技能,推动销售人员成为专业销售人员。
• 可以通过科学的销售流程来销售复杂产品,销售大单,甚至以高价来销售大单,并有助于与客户建立长久的合作关系。
• 有助于企业建立一套共通的语言平台,从而提高销售团队的沟通效率,并在企业内部形成效率导向的销售文化。
• 行动销售系统是历时“4阶段、3个月”的认证项目,着力于通过改变销售人员的行为来提升绩效,也是全球第一个把销售经理与销售人员真正结合在一起的项目,销售经理可以在“课后巩固”阶段指导、监督销售人员使用所学内容,真正发挥销售教练的职能,从而打造强大的销售团队。

课程大纲

行动销售:被美国培训协会列为2009全美销售培训20强,是科特勒营销咨询集团和SALESBOAED集团(全球顶尖销售训练机构)共同研发的独步全球的第二代销售训练系统。
【何谓行动销售TM】(Action Selling®)
从“核心内容”上来说,行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。
从“培训形式”上来说,行动销售不仅仅是销售技能培训课程,更是系统的销售技能认证方案!行动销售独步全球的“四阶段学习模式”(课前学习、课堂学习、课后巩固、最后认证)有助于学员真正建立起新的行为和习惯,并最终实现绩效的突破性提升。。。。。

【项目优势】
行动销售™不仅仅是销售技能培训课程,更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目!是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目!

项目特点(Features)
1、 核心内容:
行动销售系统把复杂的销售行为总结成一套简单实用的销售流程:行动九步。
2、 培训设计:
行动销售系统根据成年人的特点设计了科学的培训步骤:“四阶段学习模式”。

准备阶段(课前学习):通过课前基准测评并阅读《行动销售》一书,销售人员可以了解自己的优劣势(有助于扬长避短),并在课堂上更有针对性地、更轻松地进行学习。
培训阶段(课堂学习):讲师通过引导、小组练习、录象放映、分组讨论、角色扮演、代表发言等多种互动式学习手段进行授课,学员参与感很强,学习效果更有保障。
巩固阶段(课后巩固):学员借助于音像资料、巩固手册、线上学习等工具,并在销售经理的指导下将所学到的内容运用到实际工作中,通过反复实践达到运用自如并建立新的行为习惯,并真正提升绩效。
认证阶段(最后认证):3个月后的在线认证测评有助于企业真正衡量培训结果,从而为企业的培训工作提供评估和改进依据。

配套保障:
版权课程、权威证书、资深中文认证讲师使培训效果更有保障。
• 国际著名版权课程特有的严谨体系、系统工具、良好口碑有助于您更快地做出评估和选择,并降低您的培训风险。
• 接受行动销售训练并通过认证的学员将获得精美的认证证书,这也意味着他/她拥有了一种为公司和个人创造更多收入和财富的能力,该证书很受“财富1000强企业”的欢迎,会成为销售人员的职场通行证。
• 行动销售中文讲师均由美国老师亲自认证,讲师均具有MBA或硕士以上学历,全部拥有跨国公司销售从业经历和经验,可以结合中国本土文化及行业特点来更好地对课程进行演绎,授课效果更有保障。

【行动销售与传统销售培训的区别】
行动销售™系统引发了全球培训业的革命,是独步全球的第二代训练项目,与传统销售培训有着本质的区别:
项目 传统销售培训 行动销售™系统
核心内容
多半是基于经验的分享,多数属于局部分析而非系统分享,课程的实用性、实证性远未经过实践检验。
认为销售也是科学,从客户购买决策流程出发,系统讲授科学的销售流程——行动九步,实用性及效果在全球广为见证。借助于这套简洁实用的销售流程,销售人员可以迅速掌握销售科学的精髓,迅速由“非专业销售人员”变为专业销售人员。
培训形式
讲授式,枯燥无味,局限于课堂培训,无法做到个性化和针对性,无法进行巩固和跟进。
讲师引导,学员高度参与,气氛活泼轻松,讲师寓教于乐,实战性强,视频案例生动易懂。此外,学员还享受课前“基准测评”服务,并通过课后历时3个月的巩固和跟进来促成行为的转化。最后,企业还能通过“认证测评”检验学员的学习效果。
培训效果
员工不满意,企业不满意!学员改变有限或者根本没有任何改变,培训对企业的业绩增长贡献帮助不大。60%的企业认为培训预算打了水漂。
员工满意,企业满意!没有参加过学习的学员与参加过学习的学员的平均业绩增长率差了6倍,参加了学习并通过认证测评者的业绩增长率是参加学习但未通过认证测评者的2倍。有助于打造一支具有国际化专业销售水准的销售团队、一支狼性团队,使销售团队从业余走向专业。
持续性
现场冲动,回去一动不动。
学员可以持续运用,彻底改变人的行为、习惯。
操作性
复制性
企业是听众,多数只授鱼不授渔,工具欠缺,可操作性及可复制性欠缺。
学员可以在工作中自己操练,课程提供完整的工具包,培养企业的内部教练(让销售经理发挥销售教练的作用)。
投入/产出比
不好说。
全球已有100多万学员接受过行动销售训练并通过认证,平均投入/产出比达到1:8(培训结束后的3个月)。

行动销售™通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格:
行动1:承诺目标 没有目标,就没有动力。
行动2:人际技巧 先把自己“卖”出去。
行动3:巧妙提问 关键不在于说,而在于怎么说。
行动4:达成共识 不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
行动5:赢销企业 为什么本企业最适合客户?
行动6:赢销产品 切勿资料堆砌。
行动7:要求承诺 避免没有结果。
行动8:确认销售 不留尾巴,消除客户的疑虑、恐惧和不安。
行动9:销售回顾 及时总结,走向卓越。
【行动销售的项目议程】
根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用,改变销售行为,并真正实现绩效的突破性提升!
四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”。

阶段1:课前学习
课前1周 学员在线做基准测评,并阅读《行动销售》一书
阶段2:课堂学习(第一天)
08:30-09:00 学员行动销售学习目标与模块简介
09:00-10:30 引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用
游戏:制定计划,改善效果
视频:销售流程VS目标达成
总结与互动
10:30-10:45 休息

10:45-12:00 行动1(设定承诺目标)
讨论:何谓正确的销售目标?
视频:承诺目标VS销售周期
典型新客户开发练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图VS承诺目标
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2(运用您的人际技能)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
如何建立关系?
视频:人际技能6大要素
小组讨论与练习:如何有效地倾听?
练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行动3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
视频:在销售中如何巧妙提问?
小组讨论与练习:客户情形
小组讨论与练习:你的情形
总结与互动
17:00-17:30 行动3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
角色扮演:杠杆性问题
角色扮演:反问
总结与互动

阶段2:课堂学习(第二天)
08:30-10:30 行动4(达成需求共识)
需求数量VS成功销售(含自我测评)
需求质量VS成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法VS高品质需求
讨论:如何使用“利益探究法”
小组练习:利益探究法
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 (“赢销”企业)
引言:客户心中三大疑问
视频:熟练、有针对性地介绍企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6(“赢销”产品)
典型推销错误(学员自我测评)
视频:运用TFBR法有效介绍企业
练习:TFBR法回顾及举例
角色扮演:运用TFRR法介绍企业
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行动7A(要求承诺)
引言:要求承诺VS成功拜访
角色扮演:临门一脚中的常见错误
视频:要求承诺
小组讨论:要求承诺对销售的影响
小组讨论与角色扮演:常见购买信号
总结与互动
14:30-15:30 行动7B(处理延迟与异议)
延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
小组讨论与练习
总结与互动
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行动8(销售确认、销售回顾)
引言:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动
16:20-17:00 角色扮演
17:00-17:30 问题解答、毕业典礼、合影
阶段3:课后巩固(历时3个月)
阶段2结束后即开始 巩固手册 巩固学习音像盒 在线交流
阶段4:认证测评(在线进行)
阶段2结束后3个月 在线认证测评
科特勒大学结业证书(行动销售认证证书)

【培训收益】
行动销售™帮助企业解决以下难题:
一方面,科特勒咨询集团的一项全球调研发现:
• 62%的销售人员无法获得承诺!
• 82%的销售人员不能实现差异化!!
• 86%的销售人员提问不当!!!
• 95% 的销售人员讲述过多,聆听过少!!!!
• 99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!!
另一方面,中国国内2009年的一项培训研究发现,多数学员只能在培训时“心动”,在培训后根本没有“行动”,有60%的企业认为自己的培训投资打了水漂,问题究竟出在哪里?
行动销售™项目的效果如何
• 某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后,其销售收入同比增加了40%,销售毛利同比增加了5%。
• 北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员,其中,有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍,利润也大幅度增加。
• 全球已有5000多家大型企业销售团队(主要为“财富1000强”企业)的100多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证,接受行动销售训练人员的业绩增长速度是未接受训练人员的6倍,他们的销售周期平均缩短了25%,销售利润率平均增加了5%。
【行动销售的经典工具】
准备阶段 培训阶段 巩固阶段 认证阶段
在线基准测评及报告

在线调查 学员手册

卡片 DVD及CD

巩固手册 在线最终认证及报告

主讲嘉宾:芮新国(KMG常务副总裁、资深销售专家、行动销售首席中文讲师)

培训师介绍

芮新国

芮新国
KMG常务副总裁、资深销售专家、行动销售首席中文讲师

所属分类
关键词
市场营销、
《科特勒集团全球顶尖销售课程——行动销售》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
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电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-09)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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