当前位置:培训频道岗位技能培训传媒公关 》PHILIPS:直面危机—金牌销售的渠道建设与管理 (课程编号:100116367)

直面危机—金牌销售的渠道建设与管理

 

培训目标

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到
在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销
售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”

首先,思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?

课程大纲

当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能
等方面的要求越来越高, 更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提
出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他
们在成长的过程中是如何成功迈向卓越 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法
照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与
反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营
销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提
高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

第一章:危机与危机管理
一. 不可回避的危机

二. 危机面前容易出现的错误

三. 如何在思想上正确对待危机的出现

四. 如何具体处理所面临的危机
? 事先预测
? 迅速反应
? 尊重事实
? 承担责任
? 坦诚沟通
? 灵活变通


第二章:渠道的建设与经销商管理
一.渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
? → 渠道管理的四项原则
? → 渠道建设的6大目标

二.经销商的选择:
★ 我们要经销商做什么?
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考:
→ 销售商、代理商数量越多越好?
→ 自建渠道网络比中间商好?
→ 网络覆盖越大越密越好?
→ 一定要选实力强的经销商?
→ 合作只是暂时的?
→ 渠道政策是越优惠越好?
… …
? ★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品:
→ 经销商对厂家的期望:
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
? ★ 我们的结论是--
→ 对方的需求,正是你对其管理的切入点

三.经销商的管理
? → 渠道营销管理四原则
? → 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗?
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论:渠道管理中的几个难点

四.如何更好地与经销商打好交道?
★ 与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意,了解对方
* 充分表达自我
★ 有效沟通的方法
1.明确沟通的重点是什么
2.沟通的重要性
3.对于要沟通的事情的好坏分析
4.用何种手段和方法实行
★ 两点注意:
1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
2.沟通时一定要留意对方的情绪
★ 有效沟通的听、说、读、写
★ 做一个“有心人”---
→ 当客户犹豫时;
→ 当客户疑虑时;
→ 当客户的要求过于苛刻时;
→ 当客户的兴趣不大时;

五.渠道冲突的管理:
★ 渠道之间有哪些冲突?
→ 市场范围的冲突;
→ 经营价格的冲突;
→ 经营品种的冲突;
→ 经营方式的冲突;
→ 经营素质的冲突;
★ 渠道冲突的实质:
★ 利益的冲突是:
★ 渠道冲突的应对:
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求

六.销售队伍管理
★ 销售队伍的管理:
→ 销售代表与经销商的不同作用
→ 销售的基本素质及如何提高
→ 销售人员的4项基本工作
→ 销售拜访制度的建立
* 库存
* 销售完成
* 市场政策的执行
* 市场信息反馈
* 财务
★ 渠道管理中的观念转变
→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
→ 控制风险并不会损害销售。
→ 现金到手之前销售并没有完成。
→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。
→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满

七.客户信用管理与销售预警系统
→ 销售量不正常波动
→ 内外部过量库存
→ 关键人员变动
→ 新产品和新市场开发不利
→ 帐龄急剧恶化
→ 产品质量大幅下滑

八.课堂演练:

培训师介绍

PHILIPS

北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、
销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业,担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、
商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线
销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,
基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,
培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层
营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、
《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、
《情景管理的艺术》等;

培训对象

本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。

所属分类
关键词
市场营销、
《直面危机—金牌销售的渠道建设与管理》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-08)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

渠道开发与管理

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司获2016山西企业百强殊荣
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·侯宇刚到鲁中煤炭交易中心调研指导工作
·200余人宗教界观摩团走进三公司鸣鹿水库项目
·电气化公司小厉项目小林站接触网天窗施工纪实
·西安地铁四号线再次迎来观摩团
·三公司卡拉Ⅲ标项目三工区土方施工取得阶段性胜
·运营64年的阴洼磨隧道扩孔改造工程顺利完工
·三公司成贵项目兴文制梁场架梁进入倒计时
·广东省铁路建设投资集团总经理王刚到佛莞项目检
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×