当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》谭长春:《深度分销管理》 (课程编号:10011618)

《深度分销管理》

 

《深度分销管理》课程大纲

一、什么叫深度分销
1、 深度分销概念
 企业的营销战略
 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论:可口可乐公司的CSS系统

2、 深度分销的优势和要求:
 竞争优势:
 核心能力的发挥
 管理能力的要求:
 竞争的需求:
 人员素质的要求:
 区域的要求:
案例分析及讨论:三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利?

3、 深度分销与其它模式的区别与联系:
 现在主要有哪几种模式?
 区别:
 联系:
案例分析及讨论:华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的?

二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1) 认识的准备
2) 配送准备
3) 铺货风险准备
4) 终端网点的准备
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

2、 厂家的准备
1) 基层销售队伍的组建
 销售队伍
 深度分销业代的工作流程和内容
 深度分销业代的工作职责
 人员招聘的基本条件
2) 薪酬考核内容
3) 产品准备
4) 区域划分
5) 促销
6) 办公场所
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查,建立初步的客户资料
 调查方法:
 调查内容:
 调查工具:
 调查项目开展:
 竞争分析:
案例:华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的?

2、 制作客户分布图,规划拜访路线
 区域规划
 客户卡:
 表格与工具:
资料介绍:可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析

3、深度分销策略:
 整体策略:
 产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论:常用深度分销策略介绍及分析

4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析:
 工作站建立:
 经销商选取:
 价格应用:
案例分析及讨论:可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。

四、深度分销的监控和管理
 监控和检查
 分销与终端的结合:
资料分享:深度分销的管理工具介绍

五、客户管理
 一级商管理
 二级商管理
 端客户管理
资料分享:客户管理工具及流程介绍

六、深度分销的发展:
 深度分销向何处去?
 深度分销出路探讨及案例分享

七、深度分销如何转型?
 深度分销为什么要转型?
 深度分销如何转型?
案例分析及讨论:可口可乐公司深度分销转型分析

《深度分销管理》培训目标

1) 知道深度分销的概念和意义
2) 掌握如何开展深度分销工作

《深度分销管理》培训对象

销售总监、销售经理、区域经理、渠道经理、市场部经理及资深代表

培训师介绍

谭长春

谭长春
中国人民大学研究生班
谭长春,知名营销专家及培训师,中国市场营销总监资格认证考试特邀A级教授,“前沿讲座”特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师;多家全球顶级企业及咨询公司总监;国内首位战略、营销、咨询、培训、管理、研究一体化指导师。“赢销”中国行首批特聘专家。为国内及国际企业进行营销及管理培训达百场。

曾就业于四大NO.1品牌外资快速消费品企业及管理总部—可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业。长期担任中高层营销及管理关键职务如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等,在FMCG行业已经浸泡了十多年,工作方向涉及到了销售、品牌、市场、企业发展、管理、咨询和培训等。
在北京区域,曾被业界称为可口可乐“酷儿”之父,是可口可乐酷儿、雀巢茶、冰露水产品上市及推广的主要负责人、销售的主要决策人及执行人。是可口可乐中国区域极少数的非碳酸饮料产品经理之一;是可口可乐北京区域负责超三分之一销量的大区经理;管理过十大销售区域及五个分支管理机构。

现主要进行企业营销及战略的研究、发展、推广以及整合。目前主要关注于渠道、分销模式、经销商、区域业务规划及计划、销售费用评估等多方面的研究;对FMCG行业的所有的渠道及分销模式都已全面涉及和深入,并已进行了全国性试点和推广。将继续关注于产品-渠道研究、促销研究、价格体系研究和营销整合、企业营销战略研究。
是区域公司的营销及管理咨询顾问,长期进行营销一线的具体指导及理论灌输。目前是是公司全国四十多家企业、十大区域公司、几十家销售公司营销类培训的总教官,是公司首届黄埔培训军校首席培训师。曾进行过长达三个月的公司全国范围内所有销售中层、部分高层的营销及管理系列培训,参加人数多达五百人,场数达到五十多场。

是国内进行营销研究特别是渠道研究、推广及培训的新锐力量。是“渠道软性价值链论”、“渠道服务论”、“渠道冲突企业问题论”、“促销原点论”、 “工作三重天论”、“深度分销转换理论”、“深度分销分行业研究理论”、“产品—渠道理论”等各种营销重要理论的提出者。
是国内著名营销类杂志及报刊如〈销售与市场〉各版、〈环球企业家〉、〈销售与管理〉、〈培训〉、〈营销学苑〉、〈糖烟酒周刊〉、〈科技咨询导报〉、〈财智〉、〈经销商〉、〈中国工业报〉、〈厂长经理日报〉、〈民营经济报〉等的特约撰稿人、特邀主持人及顾问。
是国内诸多行业著名媒体如〈中国酒业〉、〈渠道制胜〉的特邀专家顾问。是国内著名媒体如〈经济日报〉、〈中国经营报〉、〈环球企业家〉等重点采访的营销类人士。
是国内十几家著名的营销及管理网站如中国营销传播网、第一营销网等的专家型撰稿人,长期而最大限度地促进中国营销思想、理论、实践的发展。所有文章都曾被全国许多知名网络媒体进行过转载。


在培训方面,是中国营销第一刊《销售与市场》培训版的封面推荐培训师(2005年第六期封面推介),中国市场营销总监资格认证考试特邀教授,《销售与市场》培训专家组十大专家之一。为国内及国际企业进行营销及管理培训达百场。
培训课程涉及营销及管理大部分内容,特别是培训与各项营销研究咨询结合,相得益彰。如深度分销的理论、导入、指导、转型,渠道的现状及发展研究,经销商生存研究,渠道冲突(包括窜货)研究,价值链研究,二三线市场研究,区域战略及规划研究,销售管理及发展研究,职业经理人发展研究,区域发展研究等等,使本人的培训极富感染力,极富现实可用性,极有针对性,极有前瞻性,具有绝对超前和绝对超值的含金量。
本人由于从事营销多达十几年,注意在培训过程中创新发展,已探索出一条独到的培训方法—“问题启发式互动法”。在实践中已被广泛认可。被认为是:“理性的挥洒,实战的凝聚,独到而深入的观点,教学一体的升华!”

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