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大客户开发与管理(10月11—13日上海)

 

课程大纲

课程意义
大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?


本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。


适合谁
* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理    
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理


课程大纲
1. 对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析


2. 大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案


3. 对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售风格和采购风格分析 
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑


4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析 
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析


培训师介绍

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所属专题
关键词
《大客户开发与管理(10月11—13日上海)》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2021-10-25)
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