当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王越:如何做好广告销售 (课程编号:100115956)

如何做好广告销售

 

《如何做好广告销售》课程大纲

一、树立正确的销售心态
1.做销售不要总是为了钱
2.拜访量是生命线(631/8631+30)
3.打破常规,不要自我设限,销售的办公室是在外面
4.投入在工作上的精力比花费的时间更重要
5.自我要求要严,目标要高!
6.多说“跟”我上,少说“给”我上
销售人员要有“要性”、“血性”
要合同、要钱、要人、要协谈
7.令可谈“死”,不要郁闷死
8.“心累”比“体力累”更能累垮自己
9.永远不要相信客户说的“不”
10.销售人员就是信心的传递者
11.销售不做“猎手”做“农夫”
12.培养客户、做好老客户的服务
13.不做朝三暮四的“聪明人”
14.坚持不一定成功,但放弃一定失败
15.胜则举杯相庆,危则拼死相救!
16.销售中的11条高压线


二、与客户打交道的基本要求
1.谈判中如何以客户为中心?
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.不要满足销售人员头脑中的客户
4.客户态度认同,不一定会产生购买行为
5.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
6.决不轻易放弃任何潜在客户,客户会在不同人面前表现出不同的性格
7.客户的态度是由销售人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的
销售人的吸引力和客户的偏好

B、说些什么?说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服?
2.何时要用激发情绪反应的情感说明?
3.何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?


四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问?
5.客户提出异议时如何提问?
6.缔结不成功时需要了解哪些问题?
7.销售失败时需提出哪些问题?
8.销售成功时需了解哪些问题?


五、广告行业客户常见异议的处理:
1.我们暂时不会考虑,什么时候你们广告降价了再说;
2.我们不可能做这类广告,因为我们没有这方面的预算;
3.我们现在不想做广告,我们打算将预算用于其它方面;
4.现在生意难做,我们决定削减广告费用;
5.我们的广告预算已经用完;
6.我们的生产能力已趋饱和,因此,我们不需要做广告;
7.我们与客户之间彼此很了解,因此,我们不需要做推广;
8.我们已经在你们上面做了一年广告了,所以,我们想暂停一段时间;
9.我们仅向指定买家供货,所以,我们不需要做广告;
10.我们委托贸易公司负责处理销售业务,因此我们不需要做广告;
11.我们只是一家贸易公司,因此,我们不需要做推广,客户希望直接与制造商打交道;
12.我们不想在 XYZ 月份登推广,因为买家这段时间都在休假;
13.我们要等到新款式开发成功后再考虑做广告;
14.我们要将产品销往A区和B区,因此,我们只考虑在这两个地方做广告;
15.如果做广告,我们的新设计会被别人所模仿;
16.通过你们的广告,我们几乎没有什么成交订单;
17.我们的产品竞争不过其它地区的产品,所以不做广告;
18.你们先免费打几次广告,如果效果好的话我们再考虑;
19.我们对在其它地方做了广告,感到比较满意,你们根本没法和他们相比;
20.某广告是一家老牌企业,他们有高质量的观众群体,比你们更专业、更权威;
21.我们以前从没打过广告,现在还不是一样过;

《如何做好广告销售》培训目标

快速提高销售技能

《如何做好广告销售》培训对象

适合人员展会、IT公司、电视媒体、报纸、杂志等公司的业务人员、销售经理等

培训师介绍

王越

销售咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐的业务经理,阿里巴巴公司的业务经理,吉妮斯丹服饰销售总监,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
王老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增。
王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。
王越老师培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!
2、互动性
成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!
4、学习的竞争与考核
课前设定目标:个人目标、小组目标、灭“零”目标
小组之间进行PK:发言一次加一分,发言正确另加一分
奖罚公平:每个阶段进行总结,未发言的人要受到“处罚”;课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
既考核的结果,又考核参与度,使现场非常激烈。
5、考试:
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;
6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与,课程单次限50人以内,7人一组,每组选出组长,因为大部份案例分析和研讨,导致时间不够,学员学习效果大打折扣。所以超过50人,那50人以外的学员不作为培训的重点,也不参与考核;
客户评价:
学员评价的总结:王越老师的课,就好像“幸运52”节目那样,既有抢答,又有辩论;既关注个人表现,又重视团队合作,把培训现场当成销售现场进行考核,不光考核个人得分,而且考核团队得分,不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,让大家学习的积极性非常得高,加上老师精彩的点评,两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。
服务过的客户有:立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/常州减速机/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/东方汽轮机/曲美家私/泰华保险公司南京分公司/九阳电器/珠海航空
点击查看王越的详细资料>>>>

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市场营销、
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