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疯狂销售——迎战金融危机

 

《疯狂销售——迎战金融危机》课程大纲

金融危机像汶川的地震一样,来的速度之快让人没有任何准备,市场是越来越难做,这次危机是近几十年来冲击最强烈的一次灾难,很多看起来很强大的企业也陆续地倒闭了,如何让自己活下来?是每一家企业目前都在讨论的事,产品的创新固然非常重要,但需要更长的时间和精力,我们更需要今天的订单,怎么办?

市场虽然难做,需要我们更加地努力,我们多吃一口,别人就少吃一口,我们多一个订单,别人就少一个订单,我们就比别人多活一天,多坚持一天。这就需要我们更加努力,同行业一天拜访1家客户,我们一天拜访8家客户,我们一个人的力量就是他们八个人的力量,别人下班回家休息,我们在准备明天的客户资料;别人在看电视的时候,我们在约明天的客户;别人在聊天的时候,我们正在练习销售技能。我们的产品其实跟同行业没有什么大不了的差距,客户为什么采购我们的而不采购他们的?差距就一定是体现在我们销售人员比竞争对手的销售人员更努力的基础上。



课程大纲:
一、销售人员的心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.销售人员不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力,明天的结果 — 有目标


二、与客户打交道的基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
3.不要主观臆测,以已推人;
4.客户态度认同,不一定会产生购买行为
5.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
6.销售的线路不一定是直的
7.客户的态度是由销售人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
如何获得客户的信赖感?

B、说些什么?说词不要千篇一律
何时要用逻辑性的理性说服?
何时要用激发情绪反应的情感说服?
何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
客户迟迟不下决定的原因有哪些?

C、对谁说?客户因素的影响


四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问?
5.客户提出异议时如何提问?
6.缔结不成功时需要了解哪些问题?
7.销售失败时需提出哪些问题?
8.销售成功时需了解哪些问题?
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题?


五、如何判断客户真实的想法—有效倾听
1.倾听就是理解客户真实表达的意思
2.你认为倾听很容易吗?测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说?
4.客户的态度很多时候不会主动告诉你,读懂客户的肢体语言
5.销售过程中聆听的三个步骤


六、如何处理议价问题
1.销售初期、中期、后期价格的处理
2.报价的基本原则
3.报价前还需要决定哪四个问题?
4.如何处理不能接受的价格?
5.如何处理客户连续提问?
6.如何应对客户一问地压价?
7.报价之前你认为要确定哪些问题?


七、如何处理客户的投诉及异议处理
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户投诉的种类与处理技巧:
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户?
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6.如何处理“专家化”的客户?
7.如何处理因自己的原因产生的异议?
8.如何表达不同的意见?
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则


授课特点:
1、以学员为中心,7人一组,每组选出组长,标准人数为49人
2、训练为主,互动式教学,分组讨论,真实案例分析,关注到每一个人
3、现场打分考核每一位学员和每组团队
4、评选出TOP sales奖、奔马奖、灭“零”奖
5、课后书面考试50题

《疯狂销售——迎战金融危机》培训目标

提高我们自身的业务技能,让全体的销售人员心往一处想,力往一处使,大家齐力携力,共同战胜目前的困难!

《疯狂销售——迎战金融危机》培训对象

销售经理、业务代表、销售培训专员等

培训师介绍

王越

销售咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐的业务经理,阿里巴巴公司的业务经理,吉妮斯丹服饰销售总监,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
王老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增。
王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。
王越老师培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!
2、互动性
成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!
4、学习的竞争与考核
课前设定目标:个人目标、小组目标、灭“零”目标
小组之间进行PK:发言一次加一分,发言正确另加一分
奖罚公平:每个阶段进行总结,未发言的人要受到“处罚”;课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
既考核的结果,又考核参与度,使现场非常激烈。
5、考试:
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;
6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与,课程单次限50人以内,7人一组,每组选出组长,因为大部份案例分析和研讨,导致时间不够,学员学习效果大打折扣。所以超过50人,那50人以外的学员不作为培训的重点,也不参与考核;
客户评价:
学员评价的总结:王越老师的课,就好像“幸运52”节目那样,既有抢答,又有辩论;既关注个人表现,又重视团队合作,把培训现场当成销售现场进行考核,不光考核个人得分,而且考核团队得分,不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,让大家学习的积极性非常得高,加上老师精彩的点评,两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。
服务过的客户有:立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/常州减速机/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/东方汽轮机/曲美家私/泰华保险公司南京分公司/九阳电器/珠海航空
点击查看王越的详细资料>>>>

《疯狂销售——迎战金融危机》所属分类
《疯狂销售——迎战金融危机》关键词
市场营销、
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