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谈定天下——双赢优势商务谈判

 

《谈定天下——双赢优势商务谈判》课程大纲

课程背景:
随着国民经济的发展,商务活动越来越频繁,而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为,谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用。

培训方式:
教师讲授为主,师生课堂互动,穿插问答与讨论。


课程大纲(12课时):
第一部分:商务谈判概述
一、谈判的概念
1、定义
2、核心内容
3、本质

二、谈判的特征
1、互为依赖
2、共同参与
3、平衡利益
4、最终协议
5、信息交流

三、商务谈判的原则
1、实事求是
2、求同存异
3、互惠互利
4、灵活变通

四、商务谈判的PRAM模式
1、计划制定
2、建立关系
3、达成协议
4、履行与维持

五、商务谈判的内容:
1、品质
2、数量
3、包装
4、商检
5、产权
6、价格
7、交货
8、装运
9、保险
10、支付条件
11、索赔
12、仲裁


第二部分:商务谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
1、人数的多少
2、构成比例
3、配置的合理性

二、信息的准备
1、市场的
2、竞争对手的
3、科技的
4、政策法规
5、金融
6、货单样品

三、目标与对象的确定:
1、主题
2、目标
3、优化
4、对象确定

四、商务谈判的时空选择
1、时间
2、地点
3、场外交易
4、谈判环境

五、谈判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要内容

六、谈判的模拟
1、必要性
2、拟定假设
3、想象谈判全过程
4、集体模拟

七、谈判底线的确定
1、价格水平
2、支付方式
3、交货及罚金
4、保证期的长短


第三部分:商务谈判的策略
一、一般谈判程序介绍
1、介绍
2、概说
3、明示
4、交锋
5、妥协
6、协议

二、不同谈判阶段的策略
1、开局阶段
2、价格阶段
3、磋商阶段
4、成交阶段


第四部分:商务谈判技巧
一、谈判时机的运用
1、忍耐
2、出奇制胜
3、既成事实
4、不动声色后退
5、以退为进
6、设立限制
7、制造假象

二、谈判方法的运用
1、合伙
2、联系
3、排斥
4、以攻为守
5、散射
6、中间地带
7、得寸进尺
8、运用代理人

三、综合运用七项技能
1、听
2、问
3、答
4、叙
5、看
6、辩
7、说服


第五部分:谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、过分沉默与迟钝
3、观点争执
4、偏激感情
5、人员素质低
6、信息沟通障碍
7、软磨硬扛式拖延
8、外部环境变化

二、谈判僵局的处理方法
1、明确原则
2、互惠式谈判
3、具体方式
4、严重僵局的处理

《谈定天下——双赢优势商务谈判》培训目标

商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,最终学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

培训师介绍

刘武

刘武
国际职业培训师协会(IPTS)高级培训师
美国国际训练协会(AITI)高级培训师
中国人力资源协会特聘高级顾问
中国管理科学院客座教授
江苏省企业家学术研究会常务理事
中国HR经理大联盟常务秘书长
国家人力资源师考试授课及阅卷专家
《中国人力资源报》高级顾问专家
【个人经历】
历经政府机关干部到下海经商,从销售员到营销主管、销售总监、人事总监、创业先锋、企业家,融合十五年的内资、外资HRM实战及自主创业企业管理经验,博取众长,中西合璧,自然天成。被誉为“学者型、实战派综合培训教练 ”。
  多次接受《新华日报》、《扬子晚报》、《现代快报》、江苏电视台,南京电视台等主流媒体的采访。曾应上海市人才中介行业协会邀参加“中国首届猎头操作实务研修班”作为主讲师,引起超级震撼,被业界同仁称为“猎头教父”。
服务过的客户有:刘老师作为高级培训师,先后为500多家中外名企、一万多位学员提供了高品质、高品位、高层次的培训服务:
IT通信:三宝科技、南京熊猫电子、北京华旗资讯、格安通讯、北京首信、江苏泰和威网、江苏桑菲电子、宏图三胞、南瑞、苏北航信、新联电子┄
房地产:太平洋建设集团、香港中惠地产、江苏金大地、亚东房地产、天正集团、久隆集团、南京我爱我家、久和置业、江苏金港地产、华府地产、上海绿地集团┄
医 药:深圳三九、浙江康恩贝、吉林敖东、恩华药业、绿叶制药┄
制造业:波斯登、埃斯顿工业、鹤安坐椅、韩泰轮胎、法国法雷奥、江苏雨润集团、跃进集团、南京菲亚特汽车、可口可乐、海尔、航天晨光集团 、浙江天邦股份┄
公用事业:华润液化气、洛河电厂、南京供电、胜科水务┄
运输业:长江油运、中外运、超马赫快递、九通物流、禄口机场、南京港口集团┄
金融业:浦发银行、农业银行、平安保险、华泰证券,中国健康人寿┄
其 它:江苏广播电视总台、南京江宁大学城、新华报业集团、江苏通灵翠钻、江苏苏宁电器、中脉集团、三鹿奶粉,海尔、南京大学MPA班、南京人口管理干部学院、玻璃纤维设计院、宏达化工、弘业国际集团、苏宁银河、昆山人才市场┄┄
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