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酒水经销商培训

 

《酒水经销商培训》课程大纲

课程特色:
1、实话实说,实战实用。
2、案例说明,互动生动。
3、提升提问,研讨教学。


课程提纲:
第一章如何解决酒水行业的人员管理问题
问题再现:人员素质参差不齐,鱼龙混珠;年轻人没有经验,思想不稳定,年老的太油滑,一臣待六主;费用高等等。现代的销售竞争已演变成销售人才的竞争。

一、心态调整与提升
1、调整就是统一思想
2、提升就是按公司的文化理念为人做事

二、技能提升
1、沟通能力提升
A、如何接近、洽谈客户?
B、如何稳定客户?
2、策划组织能力提升
A、怎样有效开展促销活动?
B、如何处理客户的各种异议?


第二章、如何解决与下游客户的各种问题
问题再现:客户眼光短浅,无短利不做;不专一,经营各种竞争性品牌,靠上游相互竞争从中渔利;店大欺主,经常提出各种不合理要求以满足其获利需求。如广告费,店庆费,入店费等。不守诚信,拖欠货款,以店券代替货款甚至跑掉,形成呆死帐等等。

一、渠道的开发与管理及创新(渠道为王)
1、渠道的开发
A、要与企业的经济实力,资源优势相符
B、要与所做品牌档次,价格体系相符
2、渠道的管理
A、建立客户的选择机制
B、完善人员、货款、服务三方的体系流程
3、渠道创新(整合营销)
A、走高速路(别人已经成熟的路子和市场认可的路子)
B、走自己的路(别人不好走的路子和市场新兴的路子)

二、终端制胜
1、终端促销
A、广宣及物料(重点在设计和方案)
B、组织与管理(重点在培训和方案)
2、终端精细化
A、市场和竞争者的信息反馈及时准确
B、政策灵活,抢占消费先机


第三章、如何处理与厂家的各种关系
问题再现:
销量压力大,无故加大库存;促销方案不新、不及时,政策死板;出现问题处理程序繁琐、推脱;厂家派驻人员勒、拿、卡、要、乱许诺;厂家营销政策和服务繁杂多变、不到位;抢占或控制经销商市场,做鸟尽弓藏的勾当等等。

一、上了贼船也当贼,以其人之道还至于其人之身
1、起贼心还要起贼胆
2、商人重利轻离别

二、以客之术行主之道
1、与厂家高层建立亲密关系
2、提高自身能力,与厂家形成合作伙伴关系


第四章、如何获取高效的利润空间
问题再现:
市场饱和、消费意识成熟,同质化竞争激烈,技术含量低等原因导致价格上不来,人员和物流等费用越来越高,成本上涨;导致利润空间越来越小,戏称为“搬运工”。
那么如何把价格推上去,成本降下来你呢?

一、把价格推上去
1、改善产品的品质、包装、口味、知名度
2、制造文化、概念、理念等卖点

二、把成本降下来
1、完善管理系统、重点是人才、制度、业务流程等体系。
2、开辟新的渠道,减少运营环节,加强终端,精耕细作。

《酒水经销商培训》培训目标

1、解决对人员的管理问题(一天)
2、解决与下游客户的各种问题(一天)
3、处理与厂家的各种关系(半天)
4、如何获取高效的利润空间(半天)

《酒水经销商培训》培训对象

各级经销商及其高层管理者

培训师介绍

王艳河

王艳河
实战营销管理专家
知名营销策划人
山东大学客座教授
清华大学EMBA总裁班客座讲师

【职业履历】
山东医药集团华东大区经理
正大集团华北大区经理
伊利山东营销副总
酒神实业有限公司营销副总
鲁明集团品牌运营总监
丰驰机械全国营销总监
盛泰药业全国销售总监
从事营销管理工作十多年,多年医药、房地产、快速消费品行业实操营销、策划管理工作。曾任酒神集团、丰驰机械、盛泰药业等大型企业营销总监、战略顾问,在企业战略、品牌建设、营销策划等方面具有丰富的实战经验。独创“阴阳营销”理论,辅以“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格,务求实用、实效。

【专长项目】
一、营销策划:广告活动策划,公益营销策划,产品入市招商策划
二、营销培训:企业营销战略,营销实战技能,实用营销管理
三、企业咨询:企业营销战略方案,营销团队,市场开发、执行与客户维护,管理营销管理系统,企业文化实施
服务过的客户有:快消酒水:女儿红、酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶、美丽健乳业、大王乳业……
医药保健:泰国正大集团、河南太龙药业、湖南三精药业、山东盛泰药业、广东安时利医疗科技、内蒙古亿利医药……
酒店地产:济南城建投资总公司、中建八局、济南四建集团、阳光100地产、海纳地产、聊城凤凰新城、中豪大酒店、明湖酒店……
商业服务:三联家电、广东新高端、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场、日照海纳商场、山东银座连锁……
科技生产:鲁能集团、轻骑集团、三菱重工、科瑞集团、黄海粮油、英克莱集团、龙源电力、浪潮乐金、法国国际检验局(BV)、济南钢铁、济南炼化、新郎希努尔、英国ABN饲料、济南水处理公司、隆宇净化、潮州亚陶、亨达鞋业、深圳鼎诚印刷、小鸭集团……
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市场营销、
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