当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张锡民:营销人员的素质提升与潜能开发 (课程编号:100115854)

营销人员的素质提升与潜能开发

 

《营销人员的素质提升与潜能开发》课程大纲

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?
营销人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践


第一章 成功来源于素质提升与自我修炼
一.“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
营销人员的成绩是天份吗?

二.调查结论:成功营销人员的特点
诚信
专业(形象及知识)
了解客户

三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能成功?

(1).多听少说的好处
获知客户信息,及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识

(2).多说少听的危害:
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

四.性情论批判
结论:营销能力重在培养


第二章.素质提升之一----先进的销售理念
一.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析
产品,质量,价格

3.软态三角形分析
1)职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元

2)相关知识
(1).自信来源于知识

(2).产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?

(3).市场学知识-购物心理
有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

3)沟通技巧

4.高绩效销售公式

二.掌握SPIN提问式的销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
1)传统销售线索:
了解需求—推荐产品—购买
2)现代销售线索:
客户还没想买—引导需求 ,SPIN提问

2.什么是SPIN提问方式
1)Situation question 询问客户现状的问题
2)Problem question 了解客户困难的问题
3)Implication question引申出更多问题的问题
4)Need-payoff question明确产品价值的问题

3.封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题

4.如何起用SPIN提问
1)拜访前认真准备
2)平时多练习,多实践
3)大数量练习,先讲数量,再重质量
4)先在家里和朋友间运用
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车

5.SPIN提问方式的注意点
1)现状问题提问注意点:
是基础工作,要打实
问得太多,查户口,客户抵触,反感

2)困难问题提问注意点:
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求

3)暗示或引申问题提问注意点:
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习……

4)价值问题提问注意点:
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
提问游戏:黑板猜字

三.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习


第三章 素质提升之二----沟通能力的培养
一.沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话

二.沟通的机理与过程--神经语言程式
1.神经—语言程式的运用
(1)神经一语言程式的方法概要

(2)沟通过程包括七个部分:
1)、沟通信息源
2)、编码
3)、信息
4)、通道
5)、解码
6)、接受者
7)、反馈

2.神经—语言程式的方法原则
1)表象不是事物本身
2)理解他人的途径是进行沟通
3)用反应衡量交流效果
4)注意了解交流中的潜意识
5)没有失故,只有结果
6)表现出来的行为通常是能得到的最好行为
7)对抗只是不灵活交流的结果
8)人的信息由行为表露
9)所有人类行为意图都是积极的
10)要努力使用积极的术语对销售的启示:正面启发和反面启发
练习示例:消极表达转化为积极表达
11)身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的
练习示例:转头看教室中的一处

三.有效沟通的五特性
1.双向性
一个游戏:(传话不走样)

2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单

4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
弦外之音小例子:情侣在散步,夫妻间吵架
案例:赵传:我是一只小小鸟

5.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:肢体语言对行为的影响
沟通游戏:语气与语调的练习
沟通游戏:闭眼撕纸
小组讨论:


第四章 素质提升之三----心理素质的培养
一.培养自信心的方法
(一)方法概要(二)方法具体指导
1.坚定者和软弱者的特质
(1)坚定者的特质
(2)软弱者的特质

2.坚定和软弱的反应类型表
3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达
4.自我肯定表达方法的使用时机
5.自我肯定—暗示法的日常运用

二.拓展训练法
(一)拓展训练法的由来和发展
(二)拓展训练法的内容结构

(三)拓展训练法的特点
1.综合活动性
2.挑战极限
3.集体中的个性
4.巅峰体验
5.自我教育

三.魔鬼训练法
(一)魔鬼训练法的由来和内涵
(二)魔鬼训练法的内涵
(三)魔鬼训练法的发展
(四)魔鬼训练法的精髓
生涯设计就是回答下列5个问题


第五章 素质提升之四----潜能开发的培养
一.营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面

二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
1.什么是头脑风暴法
2.运用头脑风暴法的原则
3.头脑风暴法的优点
4.如何运用头脑风暴法的训练方法
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
头脑风暴法实地练习:人生面对的主要风险是什么?


第六章 素质提升之五----自我修炼的培养
一. 如何作到学以致用
1.良好的顾客意识是学以致用的前提案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?
2.良好的个人修养是学以致用的根基案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元
3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”

二.成功营销人士的七项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼

7.营销管理者的穿透力修炼
1)什么是管理者的穿透力

2)管理者穿透力培养的5Q模式
IQ—智商,EQ—情商,AQ—逆商,FQ—财商,HQ—健商
案例:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
企业5Q模式的实例典范—松下幸之助
结束语:伟大的职业,充实的人生

《营销人员的素质提升与潜能开发》培训对象

销售人员

培训师介绍

张锡民

张锡民
1.个人基本情况:
1966年出生于北京,现年46岁
1987年毕业于华东工学院机电一体化专业,本科
1990年毕业于南京理工大学企业管理专业,硕士
2.任职经历:曾先后任职于
中国兵器工业总公司
北京两家知名民营高科技企业(通力环电子公司、新奥特电子集团公司)
北京台资跨国集团公司(川源机电集团)
北京两家知名美资著名IT集团企业(慧讯信息、中美亚星)
北京两家著名管理顾问公司(理实佳讯、南洋林德)
张锡民教授历任著名外企、合资企业、民营企业生产部经理、质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、董事副总裁等职。张教授接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理/生产质量管理实践和咨询经验。张教授是中国管理咨询与管理培训相结合的先驱和典范,是中国实战派“咨询式培训、执行式咨询”的创立者,是中国咨询式培训的主要代表人物。
张锡民教授被公认为中国实战领导力与执行力培训第一人,国内实战派十大职业培训师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005年中国百位杰出管理人物”,当选为“2006年中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006年中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖”,2009年荣获“1978-2008中国企业教育培训二十强培训师”大奖。张教授近几年还荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
张锡民教授早期师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,一直兼任以下近百家大学客座教授:清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、北方交通大学、浙江大学、南京理工大学、华中理工大学、中山大学、香港光华管理学院、香港长江国际商学院、西北大学、郑州大学……并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一、出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师、出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师、出任中国人力资源协会专家委员会委员;并出任国内二十多家知名公司的独立董事或长期特约管理顾问/培训讲师。
3.主讲课程:
张锡民教授在国内最早出版领导力与执行力的光盘及书籍,掀起了实战领导力与执行力的培训热潮,并因此成为公认的中国实战领导力与执行力培训第一人。近年来,张教授在实战领导力与执行力总体课程的基础上,不断开发实战领导力与执行力的下端技能课程,规模已过100门。具体分类如下:
领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
4.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力
5.畅销光盘及书籍
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“阳光心态与敬业”由海瀚大讲堂录制;
《卓越领导力与有效执行力》由中共中央党校出版社出版

6.名企见证:
由于张教授讲课的良好效果,2007年我公司共计四次邀请了张锡民教授,讲授“领导力与执行力”,张教授的课程内容寓意深刻,深入浅出、案例丰富、生动活泼、理论联系实际,深得全场企业领导及学员的好评,掌声不断!事实证明张教授真是名不虚传的培训大师!
------中国国际航空公司

经国内兄弟移动公司推荐,慕名张教授的良好培训效果,2008年我公司共计三次六天邀请了张锡民教授,在省培训中心讲解“蓝海战略的制定与实施”,张教授课程内容深入浅出,案例深刻,台风风趣幽默,演练精彩,指导练习、讨论周到,点评学员发言切中要害,真是实战派十大名师!
------山西移动通信公司

我公司2008年干部年会邀请了张锡民教授,讲解课程“企业培训体系的建设与管理、员工职业化素质提升、企业文化”三部分内容,张教授真是名不虚传的十大讲师,内容组合得好,深入浅出,案例丰富,影像资料生动,解答问题到位,深得我公司在场的200余名中高层领导的好评。感谢张老师的讲课!
------正大集团农牧食品企业

2007年12月8日我们外企经过认真挑选,最终选择并请来了张锡民教授,讲解课程“员工职业化素质提升”,张教授课程内容深入浅出,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,活动精彩,深得我公司广大学员的好评!真是名不虚传的实战派十大培训师!
-----北京奔驰-克莱斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南宁举办了张锡民教授的公开课,讲授“企业培训师的培训TTT”,张老师课程内容充实,演练活动精彩,实战性强,现场讨论、点评热烈,在场学员都很佩服张教授的口才,纷纷和张教授合影留念,学员收获巨大!这是我们第二次举办张教授的公开课了!
--------南宁深远培训公司

2007年9月23日,我们在洛阳倾听了张锡民教授的大型公开课,张教授讲授课程“如何把工作落实到位”,张教授的课程内容切合实际,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,深得全场400多名企业领导及学员的好评,掌声不断,张教授真是名不虚传的十大讲师,培训大师!
------洛阳经理人
服务过的客户有:领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
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