当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张锡民:打造狼性营销团队 (课程编号:100115834)

打造狼性营销团队

 

《打造狼性营销团队》课程大纲

【课程背景】
与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!
在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!

如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

【授课方式】 讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论

【课程大纲】
引言:调查结论:销售团队的业绩是如何产生的?
启示:用狼性团队素质武装自己,团队业绩所向披靡

第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
一.狼性积极主动的进取心态是什么(强者意识)
1.坚决吃肉、绝不吃草的信念
2.永不言败、忠诚敬业的精神
3.永不自满、不断成长的进取精神

二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
1.谁动了你的奶酪?(看过这本书吗)
2.企业家最重视心态进取的员工
人才评价标准:一是能力,二是心态
人才坐标系:人才,人财,人材,人裁

三.心态积极进取,人生才幸福和轻松
1.你为什么很烦躁、很有压力?
心态不好,心里不健康是关键
案例:砌墙工人的两种心态

2.你为什么总抱怨命运,真有命运吗?
案例:一位职场青年写给张锡民教授的求教信
案例:从临时工到总裁-罗红的故事
案例:美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁

3.人生问题的解决之道
案例:母亲对女儿的教诲,你可以不美丽、但不能不可爱
阳光心态的格言分享

四.积极进取的心态是成功的第一步
案例:小周为什么被升迁,小王却不能?
积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光:积极心态的案例分析
案例:从清洁工到副总裁-吴士宏的故事

五.如何修练积极进取的心态
培养积极心态的13条方法讲述
案例:平安保险公司员工心态调整录像分享
相关案例分析
案例:阿甘正传教学录像分享(从最底层到很卓越)
案例:任女士身残志不残教学录像分享(从最残疾到很优秀)
游戏:我真的很不错

六.积极进取的心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做,而是我要做
案例:艾柯卡的成功(从员工到总裁)

七.敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例:如何理解“喜欢被利用、被榨取”?
要笑脸展示给每一个顾客


第二章.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智
一.狼性进攻素质的实战方式—准
1.什么是准
准:攻其致命伤,攻其必救之处,时机要准

2.销售员如何借鉴
1)要善于聆听客户说话,定位要准、号脉要准此时多听少说的好处,多说少听的危害
案例:客户对小李的第一句话是“不用多说了,我早知道了”
测验:倾听客户的能力

2)从表面需求分析客户的本质需求
案例:黄老太买酸枣,小牛卖李子

二.狼性进攻素质的实战方式—勇
1.什么是勇
勇:敢于以小胜大,以弱胜强,不怕牺牲

2.销售员如何借鉴
1)勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

2)商品独特销售点的应用
什么是商品的独特销售点?
现场练习(省电、易操作等)

3)促使买主自发作决定
案例:一名老练的售货员卖风衣

4)利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:某已婚妇女购买化妆品

三.狼性进攻素质的实战方式—猛
1.什么是猛
猛:重拳出击,以强烈的冲击力直击要害

2.销售员如何借鉴
1)重拳出击,拒绝轻描淡抹,拒绝隔靴搔痒,以强烈的冲击力直击要害

2)重拳出击的FABE方法的运用
例子:介绍木质地板
例子:介绍真皮沙发
FABE方法的实质--利益驱动
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池

四.狼性进攻素质的实战方式—狠
1.什么是狠
狠:抓住不放,用力进攻,决不轻易放弃

2.销售员如何借鉴
1)抓住不放,软硬兼施,决不轻易放弃

2)软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖汽车轮胎

3)最后一搏,死马当活马医
案例:玛丽如何卖书给家长

五.狼性进攻素质的实战方式—智
1.什么是智
智:诱导猎物进入圈套,先对付老弱病残的猎物,集中优势兵力打歼灭战

2.销售员如何借鉴
1)诱惑客户,四两搏千斤,开发一切可用的手段
2)与客户语言同步调
语音大小,语速,语调等同步调
3)少用产品代号
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事
4)用带有感情色彩的语言激发客户
5)正面启发和反面启发
多用正面启发,少用反面启发
案例:卖汽车示例
6)反作用启发
案例:莱特如何激将法销售


第三章.向狼群学习,进行狼性团队建设
一.狼群团队建设的模式(百年老店模式)
1.领袖凭实力当选,冲锋在前,表率作用
定期的公狼竞争领袖

2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理
按实力分配工作角色,没有怨言,坚决执行到位

3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神
无偿支援,决不袖手旁观
不断地用嚎叫进行有效沟通

4.按功行赏、功大先吃得绩效文化
狼王先吃最好的部分,然后依次

5.学习型组织,全员共同提高
狼群是不停地互相学习的团队

二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员
1.营销经理的竞聘上岗
案例:海尔的“赛马哲学”
案例:吴士宏从营销员到营销经理

2.营销员的招聘与选拨
案例:广东移动的营销员选拨
案例:招聘与选拨的最高理念—剑桥体系
案例:微软公司的择人任事
案例:蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员

3.克服传统体制的弊端
1)摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲
案例:刘军的烦恼1

2)勇于处理绩效差的人并任人唯贤
案例:刘军的烦恼2
案例:韦尔奇的用人

三.营销团队成员的绩效考评
1.营销业绩考核的作用
2.营销员绩效评价体系设计的原则

3.对营销员业绩评价的范围
1)衡度营销结果的指标
2)衡度客户资源的占有和发展的指标
3)衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
4)衡度营销伦理的指标

4.营销人员关键业绩指标体系表
案例:营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办?

四.营销团队成员的薪酬激励
1.薪酬激励方案的一般组成

2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).底薪加奖金制
5).底薪加佣金加奖金制
6).瓜分制
7).浮动定额制
8).同期比制
9).落后处罚制度
10).排序报酬法
11).谈判制


第四章.向狼群学习,打造我们自身的狼性团队精神
一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
1.营销经理要统一全体人员的思想和目标

2.掌握有效沟通的技巧
1)双向性
案例:刘经理给小王布置工作
游戏:闭眼撕纸

2)明确性
案例:刘经理给小王布置工作(续)

3)谈行为不谈个性
案例:刘经理批评小王
案例:某女营销员失单

4)积极聆听
现场测试:聆听的能力
聆听的技巧讲解

5)善于提问,不要质问
两种有效提问方法
游戏:黑板猜字

6)善用非语言沟通
非语言沟通的方式
沟通游戏:语气与语调的练习

3.掌握向下属有效沟通的专项技巧
案例:高经理为什么受累不讨好?
成功管理者的沟通圈

二.营销经理要勤于下现场
1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝
案例:国外某知名企业的“锯椅背”案例

2.勤于下现场才能保证员工的执行力
回归真正的目标管理,注重监控
案例:员工执行力更是监督检查出来的

3.勤于下现场,做好辅导员
1)为什么要辅导
2)领导作为辅导员角色的工作内容
3)辅导与授能的工作流程
案例:李经理如何辅导小王?

三.营销团队的团队精神打造
1.营销团队的团队精神体系模型介绍
一个统一两种成员三个认同四套平台

2.团队精神案例分析
案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2:某知名集团公司的营销内乱
案例3:某寿险公司营销员丢单

3.团队精神的最高境界—团队执行力
1)团队执行力的境界模型寓言:团队执行的最高境界--第三面镜子
三面镜子的解析
案例:五星级宾馆

2)如何突破第二面镜子中国人不善于协作原因分析
出路是镜子哲学
拓展游戏“背摔”的意义分析
案例:天堂和地狱的区别
案例:外企经理解释“商场如战场”

四.营销团队成员的潜能开发
1.营销员的潜能确有训练的必要
2.营销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面
潜能开发的第一方面—“诱”
1)不断追求是人的本性
2)自我设计,自我实现
潜能开发的第二方面—“逼”
案例1:时世造英雄—友人相见,万分感慨
案例2:日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3:曹植被逼而做七步诗

潜能开发的第三方面—“练”
1)潜能开发的练习,题目,测验,训练,脑筋急转弯,一分钟推理等
2)潜意识理论与暗示技术
3)情商理论与放松入静技术
4)成功原则与光明技术
5)自我形象理论与观想技术
6)其他行动成功学实祚修炼技术

潜能开发的第四方面—“学”
1).失败原因千千万,归根到底只一个
2).知识力量,至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习,立于不败之地

5.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
什么是头脑风暴法
运用头脑风暴法的原则
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
结束语:伟大的职业,充实的人生

培训师介绍

张锡民

张锡民
1.个人基本情况:
1966年出生于北京,现年46岁
1987年毕业于华东工学院机电一体化专业,本科
1990年毕业于南京理工大学企业管理专业,硕士
2.任职经历:曾先后任职于
中国兵器工业总公司
北京两家知名民营高科技企业(通力环电子公司、新奥特电子集团公司)
北京台资跨国集团公司(川源机电集团)
北京两家知名美资著名IT集团企业(慧讯信息、中美亚星)
北京两家著名管理顾问公司(理实佳讯、南洋林德)
张锡民教授历任著名外企、合资企业、民营企业生产部经理、质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、董事副总裁等职。张教授接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理/生产质量管理实践和咨询经验。张教授是中国管理咨询与管理培训相结合的先驱和典范,是中国实战派“咨询式培训、执行式咨询”的创立者,是中国咨询式培训的主要代表人物。
张锡民教授被公认为中国实战领导力与执行力培训第一人,国内实战派十大职业培训师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005年中国百位杰出管理人物”,当选为“2006年中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006年中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖”,2009年荣获“1978-2008中国企业教育培训二十强培训师”大奖。张教授近几年还荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
张锡民教授早期师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,一直兼任以下近百家大学客座教授:清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、北方交通大学、浙江大学、南京理工大学、华中理工大学、中山大学、香港光华管理学院、香港长江国际商学院、西北大学、郑州大学……并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一、出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师、出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师、出任中国人力资源协会专家委员会委员;并出任国内二十多家知名公司的独立董事或长期特约管理顾问/培训讲师。
3.主讲课程:
张锡民教授在国内最早出版领导力与执行力的光盘及书籍,掀起了实战领导力与执行力的培训热潮,并因此成为公认的中国实战领导力与执行力培训第一人。近年来,张教授在实战领导力与执行力总体课程的基础上,不断开发实战领导力与执行力的下端技能课程,规模已过100门。具体分类如下:
领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
4.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力
5.畅销光盘及书籍
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“阳光心态与敬业”由海瀚大讲堂录制;
《卓越领导力与有效执行力》由中共中央党校出版社出版

6.名企见证:
由于张教授讲课的良好效果,2007年我公司共计四次邀请了张锡民教授,讲授“领导力与执行力”,张教授的课程内容寓意深刻,深入浅出、案例丰富、生动活泼、理论联系实际,深得全场企业领导及学员的好评,掌声不断!事实证明张教授真是名不虚传的培训大师!
------中国国际航空公司

经国内兄弟移动公司推荐,慕名张教授的良好培训效果,2008年我公司共计三次六天邀请了张锡民教授,在省培训中心讲解“蓝海战略的制定与实施”,张教授课程内容深入浅出,案例深刻,台风风趣幽默,演练精彩,指导练习、讨论周到,点评学员发言切中要害,真是实战派十大名师!
------山西移动通信公司

我公司2008年干部年会邀请了张锡民教授,讲解课程“企业培训体系的建设与管理、员工职业化素质提升、企业文化”三部分内容,张教授真是名不虚传的十大讲师,内容组合得好,深入浅出,案例丰富,影像资料生动,解答问题到位,深得我公司在场的200余名中高层领导的好评。感谢张老师的讲课!
------正大集团农牧食品企业

2007年12月8日我们外企经过认真挑选,最终选择并请来了张锡民教授,讲解课程“员工职业化素质提升”,张教授课程内容深入浅出,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,活动精彩,深得我公司广大学员的好评!真是名不虚传的实战派十大培训师!
-----北京奔驰-克莱斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南宁举办了张锡民教授的公开课,讲授“企业培训师的培训TTT”,张老师课程内容充实,演练活动精彩,实战性强,现场讨论、点评热烈,在场学员都很佩服张教授的口才,纷纷和张教授合影留念,学员收获巨大!这是我们第二次举办张教授的公开课了!
--------南宁深远培训公司

2007年9月23日,我们在洛阳倾听了张锡民教授的大型公开课,张教授讲授课程“如何把工作落实到位”,张教授的课程内容切合实际,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,深得全场400多名企业领导及学员的好评,掌声不断,张教授真是名不虚传的十大讲师,培训大师!
------洛阳经理人
服务过的客户有:领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
点击查看张锡民的详细资料>>>>

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