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大客户的开发与维护

 

《大客户的开发与维护》课程大纲

引言:调查结论-销售人员的前途似锦吗?
销售人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践


第一章 针对大客户的销售流程
一.现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场

2.客户关心的是什么
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
产品是否可靠(产品,个人及公司)
例子:ERP项目在中国为什么不广泛

小组讨论:
1)在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”?
2)你认为“谢绝推销”的根源是什么?
3)你认为都有哪些解决方法或途径?

3.研究客户购买流程
无意识阶段
选择阶段
购买阶段
受用阶段

二.客户满意式销售流程
案例分析:美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题
合作关系,双赢结果,同舟共济
客户为专业的客户,专业人士之间的对话

2.客户满意式销售流程分析
了解或挖掘需求阶段
推荐产品阶段
完成购买阶段
售后服务阶段


第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
1.成功销售人员的特点
诚信
专业(形象及知识)
善于聆听
了解客户

2.成功销售人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能攻破大客户,小王却不行?
小组讨论:老金的法宝真是这样吗?老金是真心爱顾客吗?

3.性情论批判
结论:销售能力重在培养

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格

4 .职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

5.相关知识
1).自信来源于知识

2).产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想

3).市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求

4).营销知识:营销理论,销售技巧等6.沟通技巧
通用沟通技巧
SPIN提问式的沟通

三. 建立高绩效的大客户销售模型
1.硬态三角形分析
产品,质量,价格

2.软态三角形分析
职业态度,相关知识,沟通技巧

3.高绩效销售公式


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一.传统销售线索和现代销售线索
1.传统销售线索:
了解需求—推荐产品—购买

2.现代销售线索:
客户还没想买—引导需求 ,SPIN提问

二.什么是SPIN提问方式
1.Situation question 询问客户现状的问题
2.Problem question 了解客户困难的问题
3.Implication question引申出更多问题的问题
4.Need-payoff question明确产品价值的问题

三.封闭式提问和开放式提问
1.封闭式提问:是,否,用于转移话题
2.开放式提问:启发客户
游戏:黑板猜字

四.如何起用SPIN提问
1.拜访前认真准备
2.平时多练习,多实践
3.大数量练习,先讲数量,再重质量
4.先在家里和朋友间运用
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车

五.SPIN提问方式的注意点
1.现状问题提问注意点:
是基础工作,要打实
问得太多,查户口,客户抵触,反感

2.困难问题提问注意点:
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求

3.暗示或引申问题提问注意点:
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习……

4.价值问题提问注意点:
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.初次拜访的程序
1.问候
2.自我介绍,交换名片
3.进一步发展和客户的关系
4.销售对话—运用SPIN提问方式

二.初次拜访应注意的事项:
1.营造良好氛围
2.显示积极态度
3抓住客户兴趣
4对话性质的拜访,交流充分
5主动控制谈话方向
6保持相同的谈话方式
7注意礼貌及专业形象

三.再次拜访的程序:
1.问候客户
2.回顾上次拜访的结果
3.说明此次拜访的目的
4.明确拜访占用的时间

四.如何应付消极反应者
1.消极反应者分类:
专业采购人员
大生意决策者
高级经理

2.销售人员的表现:
不知道该如何下手
变得非常紧张

3.对待消极反应者的注意事项:
不要说得过快
不一定是异议产生者,不要紧张
不过度反应:急躁等
不过度重复

4.可行的对待法则:
明天再来
自己少说,多用视觉功能—看资料等等。
找对人
不要太着急
直言不讳,多提问,少说话

小组讨论:
1)你在销售工作中碰到过哪些消极反应者?
2)你认为该如何应对?

五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
获知客户信息,及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识

2.多说少听的危害:
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”

3.如何善于聆听
(1)倾听能力的自我测试
(2)聆听的技巧

六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
表面需求—合同条款
实际需求—采购指标
本质需求---解决方案
提问技巧:反复练习,多问少说

2.目标客户的综合拜访
1).决策者:高职位人需求甚么?
2).支持人员:助理,秘书等小人物。
3).技术人员:技术责任
4).使用者:考虑什么?
5).计划财务人员
案例分析:小林推销给排水设备的故事

3.销售员和客户的四种信任关系
1)局外人
2)朋友
3)供应商
4)合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求
案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论:
1)你和客户的关系经常是哪种类型?
2)请分享你成功或失败的典型事件


第五章 如何赢得大客户的信赖
一.赢得大客户信赖的常用方法
1.注重仪态和品德
2.开始时说话要掌握分寸

3.不要说老板或公司的坏话
1)说坏话不能取悦客户
2)对公司形象不利
3)对销售员形象不利
案例分析:约翰为什么卖不出去书?
现场提问:你们队伍中说坏话现象有吗?试举一列

4.试用和实验
5.质量保证

6.利用顾客的表扬
1)美国企业家怀特:顾客表扬的200字胜过自己推销的一万字
2)具体要求:
表扬最好来自同类型的客户
表扬最好来自客户认识的可靠的人
用顺便提起的方式,而且是轻描淡写
对相对缺乏购买经验的客户最适用
案例分析:某知名公司的一小本产品意见册

7.宣传他人经验,建立事例档案
具体要求:
第一到第五

8.观察过去的成果
9.展示凭证:订货单等

10.参观工厂
案例:一家电子公司赢得订单
案例:某食品厂产品畅销

11.建议客户与其他顾客交换意见
案例:小李如何成功推销产品

12.产品演示-眼见为实

二.合理对付竞争对手,赢得客户信任
1.赞扬对手和尽量回避
案例:约翰总经理买汽车

2.依据事实,迎头痛击

3.承认对手但不要轻易进攻
案例:某年轻人买钻石戒指
案例:为竞争对手卖东西

4.一比高低

5.借题发挥
案例:玛丽卖皮鞋

6.以褒代贬
案例:老朱称赞“省油大王”牌汽车

7.利用表扬信
案例:某美国公司销售复印机8.对比试验
谨防对手做手脚
案例:两家通讯设备商的竞争

9.警惕不道德的竞争战术
案例:某啤酒销售员的不道德竞争

小组讨论:
1.对付竞争对手贵公司应用了以上那些手段?举例说明。
2.你自己还有哪些对付竞争对手的方法?请分享一下。

三.合理处理客户异议,赢得客户信任
1.几种常见的异议:
误解
怀疑
冷漠不关心
举欠缺

2.处理异议的步骤:
停顿
重复
确认
处理
确认满意

小组讨论:
1)你的客户经常有哪种类型的异议?
2)请分享你排除异议的典型事件。


第六章 如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
1.说服客户调整需求的优先顺序:和产品相一致
案例:小马卖电脑,说服客户
2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
案例:小刘卖水泵,更换材质

二.处理好内部销售问题
简洁明了的项目建议书的重要性

三. FABE方法的运用
1.介绍产品的方法--FABE方法
F(Feature)特征:说出产品的特征
A(Advantage)优点:抓住产品的优点
B(Benefit)顾客的利益:和顾客的利益相结合
E(Evidence)证据:举出证据来证明
例子:介绍木质地板
例子:介绍真皮沙发

2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池

小组讨论:
1)你公司产品如何进行FABE方法介绍?
2)选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍,然后分享给大家。

四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
案例:某寿险销售员的10年败局

2.保持洽谈的友好气氛
业界经验:买主喜欢和蔼可亲的销售员
案例:小刘为什么和客户张科长成为了挚交

3.讲求诚信,说到做到
案例:一个令买主20年不忘的销售员

4.控制洽谈方向
利用SPIN提问方式

5.选择合适时机
不适当的时机:
客户忙碌时
客户情绪不佳时
客户财政能力紧张时

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境
案例:一位男装采购员的两个典型事例

五.通过助销装备来推荐产品
1.产品样品
案例:克拉理公司的军用打印机
2.照片
3.幻灯片演示
4.模型
5.影片或录像
6.书面材料

7.无形商品的形象化(保险,服务等)
1)播放受益小影片
2)图表的价值

六.巧用戏剧效果推荐产品
1.制造戏剧效果的妙用
1)可以把客户置于感情色彩当中
例子:如何推销轮胎更有趣更形象
2)人们喜欢听生动的故事
3)使客户牢记住自己的产品

2.制造戏剧效果的方法
1)使用当面试验的方法
案例:安利公司销售员演示洗涤剂对比试验
使用当面试验法的注意事项
案例:矛与盾的故事
2)使用编故事法
3)使用修辞艺术
明喻
案例:一个电器销售员的技巧
暗喻
若干实例
类推
案例:某飞机驾校推销员的技巧

小组练习
1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品?
2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。

七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?

3.与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用产品代号
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用


第七章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
1.障碍是销售过程的正常现象
2.障碍使销售员的工作具有更大意义
3.障碍是探查客户内心反应的指路标

二.障碍的种类
1.明确障碍和隐蔽障碍
2.正当障碍和不正当障碍
1)两种借口式正当障碍
2)常见不正当障碍
案例:一位经理的异议
3.按销售活动的不同方面划分
对产品不满,对价格不满,对业务员不满,对公司不满等

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
1.提问题
直接提问示例
间接提问示例

2.不断追问您还有什么意见
不断追问示例

3.以诚换诚法
著名保险销售员的发明

4.人身保护权法
著名女设备销售员的发明

5.进行“四无”书面调查
著名工业品销售员的发明

6.靠知觉和洞察力
案例:高女士的“引蛇出洞”
小组讨论:
1) 你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触?
2) 你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么?举出实例来和大家分享。

四.排除障碍的总策略
1.避免争论
1)与客户争论只能使你生意失败
2)一位著名散文家的精彩描述
3)富兰克林的著名自述

小组讨论:
1) 谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解,它们是否对工作和生活具有指导意义?
2) 你也经常犯此错误吗?从今以后能改掉吗?

2.避开枝节问题
案例:一位女推销员的失误

3.既要不伤感情,又要排除障碍
1)不责怪不申斥
2)让步
3)尊重对方
4)转移目标
5)先唱赞歌

4.何时必须立即排除障碍
一般情况下都应立即排除

5.何时不必立即排除障碍
1)过早提出价格问题
示例:空调女销售员的办法
2)提前提出的问题
示例:男装推销员的办法
3)琐碎无聊的问题
示例:某知名推销员的办法

6.先发制人排除障碍
1)排除价格障碍
示例:某知名推销员的办法
2)排除“考虑考虑”障碍
示例:某知名推销员的办法
3)排除“我没钱”“我要商量”障碍
示例:某保险推销员的办法

7.排除障碍前应做到的事情
1)开口讲话前要认真聆听对方的问题
2)要对客户的意见表现出兴趣
3)不要过快地作出回答
4)回答前先用问句重复一下对方的异议
使客户放心你的理解力
提供时间供你思考
重新夺回洽谈的控制权

8.莫对可能买主的心理障碍大做文章
1)认真回答客户的每一个异议
2)对每一问题征求对方是否满意的意见
3)不要纠缠时间过长
有经验母亲的谚语
形象比喻:稀泥上的殿脚砖
提问:对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的?


第八章 标准推荐程序与随机应变的技巧
一.打有准备之仗—标准推荐程序的应用
1.制定标准化推荐程序的重要性?
1)即席讲话不足以达到经过认真准备后的理想效果
2)使销售员将精力集中于更有效地推荐产品,而不是陈述方法
3)使推荐商品不留任何空子
4)保证推荐词完全符合逻辑,把客户思想纳入有效轨道
5)可以节约双方的时间
6)能够继承前人经验,有利于新手上阵
7)使销售员产生更强的信心
8)标准化推荐程序不断接受实践检验,保证有效性
现场提问:你认为标准推荐程序有必要吗?

2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗?
1)多变论的核心观点
2)对多变论的批判
案例:匹兹堡试验的结论

3.如何编制推荐程序
专业方法:
1)总结工作现场推荐商品的活动因素
2)对活动因素进行编号列表汇总
3)让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数
4)算出每个因素使用的平均数
5)对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析
6)总结出关键因素简表
案例:某食品批发商编制推荐程序

简易方法:
1)选出公司中若干最优秀的销售员
2)记录下他们的推荐词
3)选出每位人员的优点
4)揉合各优点到一起形成最佳推荐词

4.锤炼有效的陈述方式
1)不能让推荐词听上去像背诵出来的
2)应当根据需要有所侧重
3)把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去

二.随机应变的思想准备
1.商场如战场,变幻莫测
2.临机应变与标准推荐程序的辩证关系
案例:钢铁销售员巧妙化解一场争论

三.随机应变的八种基本策略
1.不理会客户的叫嚷
案例:某化妆品销售员的一场虚惊

2.接受意见并迅速行动
案例:如何化解口红风波

3.合理反击诬蔑不实之词
不要直接批评客户
合理反击
案例:小刘机智反击客户的不实之词
练习:针对你的客户的某一不实之词进行反击的方案设计

4.缓和气氛
缓和气氛有赖于销售员的智慧
案例:小高机智回答客户的抱怨
案例:奥尔.斯特里特公司的男鞋销售员

5.及时撤退

6.深谈细叙以待转机
让买主多讲话以求其发泄
深谈细叙以明是非
以诚相待友谊长存

7.转变话题,以避锋芒
案例:麦克巧答客户疑问

8.甘做替罪羊
案例:小杨如何替客户分忧
提问:你对小杨的举动如何评价?你能做到吗?

四.在洽谈受到外界干扰时的补救方法
1.重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下
2.利用展品样品等方式拉回客户的注意力
3.利用提问的方式拉回客户的注意力
4.巧妙客气告别,预约下次再谈

五.排除临场突发问题的基本方法
1.直接否定法
1)适用范围
2)注意事项
3)运用示例

2.迂回否定法
1)理论根据
2)购买新建小区示例
3)常用词汇

3.飞去来器法或转化法
1)注意事项
2)运用示例:推销灭火器

4.优点补偿法
1)理论根据
2)运用示例:推销婴儿用品

5.反问法
1)运用示例
2)如何善用“为什么”

小组讨论:
1) 本节介绍的排除临场突发障碍的基本方法中那些适合你们的产品?
2) 你工作中是如何排除临场突发障碍的?举出实例来和大家分享。


第九章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
1.案例与启示
引导案例:某电器公司王经理和周经理的见解分歧
引子资料:美国国际论坛公司调查结果
结论:关注客户的感受至关重要,是企业盈利的新热点

2.IBM公司的调查结论:客户离开公司原因

3.处理客户不满的重要性
研究结果:这些数字说明了什么?
总结:这些数字说明了这些

4.从客户的角度看服务

5.从竞争的角度看服务
案例:IBM如何在竞争中取胜--四海一家的服务

二.四种服务类型分析
1.什么是优质服务的标志?
有标准流程
投入感情

2.四种典型服务类型
1.工厂式
例子:修三星手机
2.冷漠式
例子:修自行车
3.满意式
例子:IBM公司坐飞机送修理部件
4.老乡式
例子:小餐馆小组讨论:你们公司的服务形式属于哪个类型?如何改进?

三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户抱怨的主要内容

2.处理客户抱怨的总体方法
总原则:就事论事,尊重任何员工的抱怨
1).乐于接受抱怨
处理客户不满时常见的错误行为
提问:贵公司存在以上或其他哪些错误行为?
2).尽量了解起因,任何抱怨都有原因。
3).平等沟通
4).处理果断
5).事后跟踪


第十章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1).推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2).时间活用的实际状况到底如何
(3).从时间使用方法的改善着眼
提问:你们销售员的时间运用合理吗?如何改进?

二.成功销售人士的六项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
潜能开发的四个方面:
潜能开发的第一方面—“诱”
1)不断追求是人的本性
2)自我设计,自我实现
3)潜能开发应用之路分析
潜能开发的第二方面—“逼”
案例1:时世造英雄—友人相见,万分感慨
案例2:日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3:曹植被逼而做七步诗

潜能开发的第三方面—“练”
1)潜能开发的练习,题目,测验,训练,脑筋急转弯,一分钟推理等
2)潜意识理论与暗示技术
3)情商理论与放松入静技术
4)成功原则与光明技术
5)自我形象理论与观想技术
6)其他行动成功学实祚修炼技术

潜能开发的第四方面—“学”
1).失败原因千千万,归根到底只一个
2).知识力量,至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习,立于不败之地

2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼
结束语:伟大的职业,充实的人生

培训师介绍

张锡民

张锡民
1.个人基本情况:
1966年出生于北京,现年46岁
1987年毕业于华东工学院机电一体化专业,本科
1990年毕业于南京理工大学企业管理专业,硕士
2.任职经历:曾先后任职于
中国兵器工业总公司
北京两家知名民营高科技企业(通力环电子公司、新奥特电子集团公司)
北京台资跨国集团公司(川源机电集团)
北京两家知名美资著名IT集团企业(慧讯信息、中美亚星)
北京两家著名管理顾问公司(理实佳讯、南洋林德)
张锡民教授历任著名外企、合资企业、民营企业生产部经理、质量部经理、人力资源部经理、企管部经理、销售部经理、营销总监、人力资源总监、常务副总裁、董事副总裁等职。张教授接受过长期专业训练,有丰富的战略管理/人力资源管理/营销管理/生产质量管理实践和咨询经验。张教授是中国管理咨询与管理培训相结合的先驱和典范,是中国实战派“咨询式培训、执行式咨询”的创立者,是中国咨询式培训的主要代表人物。
张锡民教授被公认为中国实战领导力与执行力培训第一人,国内实战派十大职业培训师,当选为2004年“中国金牌管理咨询师”,当选为2005年“中国十大杰出培训师”,当选为“2005年中国百位杰出管理人物”,当选为“2006年中国最具魅力企业家”之一,当选为“2006年中国培训师竞争力排行榜十大华人培训大师”,2006年荣获第二届中国管理大会之最高奖项“卓越管理专家奖”,2007年荣获第三届中国管理大会培训师之最高奖项“卓越讲师奖”,2008年荣获“改革开放30年中国企业管理十大成就(人物)奖”,2009年荣获“1978-2008中国企业教育培训二十强培训师”大奖。张教授近几年还荣获全球认可的美国《Alamo学习系统国际职业培训师》认证证书、荣获美国权威的《PDP测评系统国际职业培训师》认证证书。
张锡民教授早期师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,一直兼任以下近百家大学客座教授:清华大学、北京大学、人民大学、复旦大学、北方交通大学、浙江大学、南京理工大学、华中理工大学、中山大学、香港光华管理学院、香港长江国际商学院、西北大学、郑州大学……并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一、出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师、出任中国职业经理人资格评审委员会主力讲师、出任中国人力资源协会专家委员会委员;并出任国内二十多家知名公司的独立董事或长期特约管理顾问/培训讲师。
3.主讲课程:
张锡民教授在国内最早出版领导力与执行力的光盘及书籍,掀起了实战领导力与执行力的培训热潮,并因此成为公认的中国实战领导力与执行力培训第一人。近年来,张教授在实战领导力与执行力总体课程的基础上,不断开发实战领导力与执行力的下端技能课程,规模已过100门。具体分类如下:
领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
4.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力
5.畅销光盘及书籍
“领导力提升与沟通技巧”由北京圣荣管理网录制;
“企业执行力塑造与提升”由北大光华大讲堂录制;
“金牌销售技巧”由北京现代中欧管理科学研究院录制;
“阳光心态与敬业”由海瀚大讲堂录制;
《卓越领导力与有效执行力》由中共中央党校出版社出版

6.名企见证:
由于张教授讲课的良好效果,2007年我公司共计四次邀请了张锡民教授,讲授“领导力与执行力”,张教授的课程内容寓意深刻,深入浅出、案例丰富、生动活泼、理论联系实际,深得全场企业领导及学员的好评,掌声不断!事实证明张教授真是名不虚传的培训大师!
------中国国际航空公司

经国内兄弟移动公司推荐,慕名张教授的良好培训效果,2008年我公司共计三次六天邀请了张锡民教授,在省培训中心讲解“蓝海战略的制定与实施”,张教授课程内容深入浅出,案例深刻,台风风趣幽默,演练精彩,指导练习、讨论周到,点评学员发言切中要害,真是实战派十大名师!
------山西移动通信公司

我公司2008年干部年会邀请了张锡民教授,讲解课程“企业培训体系的建设与管理、员工职业化素质提升、企业文化”三部分内容,张教授真是名不虚传的十大讲师,内容组合得好,深入浅出,案例丰富,影像资料生动,解答问题到位,深得我公司在场的200余名中高层领导的好评。感谢张老师的讲课!
------正大集团农牧食品企业

2007年12月8日我们外企经过认真挑选,最终选择并请来了张锡民教授,讲解课程“员工职业化素质提升”,张教授课程内容深入浅出,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,活动精彩,深得我公司广大学员的好评!真是名不虚传的实战派十大培训师!
-----北京奔驰-克莱斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南宁举办了张锡民教授的公开课,讲授“企业培训师的培训TTT”,张老师课程内容充实,演练活动精彩,实战性强,现场讨论、点评热烈,在场学员都很佩服张教授的口才,纷纷和张教授合影留念,学员收获巨大!这是我们第二次举办张教授的公开课了!
--------南宁深远培训公司

2007年9月23日,我们在洛阳倾听了张锡民教授的大型公开课,张教授讲授课程“如何把工作落实到位”,张教授的课程内容切合实际,案例丰富,风趣幽默,游戏、影像资料生动,深得全场400多名企业领导及学员的好评,掌声不断,张教授真是名不虚传的十大讲师,培训大师!
------洛阳经理人
服务过的客户有:领导技能类:《领导力/执行力塑造与提升》、《有效沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》、《有效授权》、《职业经理人成功管理系列讲座》、《高效能人士的七个习惯/六顶思考帽》、《精细化管理》、《总裁特训营》等
人力资源类:《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、、《目标绩效考核》等。

战略及营销类 :《企业战略管理、蓝海战略》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
点击查看张锡民的详细资料>>>>

《大客户的开发与维护》所属分类
《大客户的开发与维护》关键词
客户管理、市场营销、
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