当前位置:培训频道岗位技能培训战略管理 》郝志强:《渠道管理的“五连环”技巧训练》 (课程编号:10011572)

《渠道管理的“五连环”技巧训练》

 

课程大纲

第一单元:渠道为王,规划为本
1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;

2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

第二单元:优质客户,渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则:从伙伴关系的角度来看;
站在服务市场的角度评估经销商;
站在企业发展的角度评估经销商;
选择优质经销商的四个灵活性;

4、不同状况的市场,如何选择经销商
两种不同的市场,如何具体筛选:一枝独秀、平分天下;
选择经销商数量的七个标准;
案例分析:某公司筛选与评估经销商的标准;

第三单元:制定政策,达成共识
5、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保、市场;
不同公司销售政策评估,优劣分析;
案例分析:某公司的销售政策分析;

6、如何针对市场具体情况,制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧;
不同返利的优劣分析;
五种回款帐期特点分析;
三种价格保护办法的分析;
市场政策与市场费用分配分析;
在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法;

第四单元:绑定客户,结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
销售人员对政策的态度:用政策去达成销量;
销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色;
销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备;

8、引导经销商,就政策达成一致
三种与经销商谈政策的方法;
引导经销商认同政策,而不是说服他;
引导经销商的四个技巧;

9、利用政策,分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解;
常见的压任务方式探讨;
利用销售政策,合理压任务;

第五单元:掌控渠道,为我所用
10、掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权;
从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;
从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

11、服务掌控:辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;
全面辅导经销商提升销售水平;
协助经销商排除无效销售活动;
协助经销商面对终端,管理三流;

12、冲突掌控:窜货的管理
三种类型的冲突处理;
产生经销商之间窜货的原因分析;
解决窜货的十种手段;
处理四种典型窜货的方法和时机;

13、终端掌控:终端是经销商的命脉
终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等;
不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配;
掌控终端领袖;
专业化的终端日常拜访管理;

14、利益掌控:经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神;
如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则;
避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法;

培训目标

1、学习渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断。

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。

3、分析五大类销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策;如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。

4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。

5、学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。

培训对象

销售人员

培训师介绍

郝志强

郝志强
著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。

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