课程大纲
第一单元：渠道为王，规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;
第二单元：优质客户，渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则：从伙伴关系的角度来看;
站在服务市场的角度评估经销商;
站在企业发展的角度评估经销商;
选择优质经销商的四个灵活性;
4、不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选：一枝独秀、平分天下;
选择经销商数量的七个标准;
案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;
第三单元：制定政策，达成共识
5、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场;
不同公司销售政策评估，优劣分析;
案例分析：某公司的销售政策分析;
6、如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧;
不同返利的优劣分析;
五种回款帐期特点分析;
三种价格保护办法的分析;
市场政策与市场费用分配分析;
在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法;
第四单元：绑定客户，结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量;
销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色;
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备;
8、引导经销商，就政策达成一致
三种与经销商谈政策的方法;
引导经销商认同政策，而不是说服他;
引导经销商的四个技巧;
9、利用政策，分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解;
常见的压任务方式探讨;
利用销售政策，合理压任务;
第五单元：掌控渠道，为我所用
10、掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权;
从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商;
从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商;
11、服务掌控：辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;
全面辅导经销商提升销售水平;
协助经销商排除无效销售活动;
协助经销商面对终端，管理三流;
12、冲突掌控：窜货的管理
三种类型的冲突处理;
产生经销商之间窜货的原因分析;
解决窜货的十种手段;
处理四种典型窜货的方法和时机;
13、终端掌控：终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等;
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配;
掌控终端领袖;
专业化的终端日常拜访管理;
14、利益掌控：经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神;
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则;
避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法;
培训目标
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。
培训对象
销售人员
培训师介绍
郝志强
学分奖励活动
