当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李厚豪:打造黄金销售员——新销售 (课程编号:100115486)

打造黄金销售员——新销售

 

《打造黄金销售员——新销售》课程大纲

客户比产品重要沟通比推销重要

根据李厚豪老师培训机构历时三年研究发现,当今中国销售员存在以下共性缺点:
1、自信心不足:
还未开始销售自己就先怕了,总是害怕客户,害怕受到客户的抗拒,一个不敢面对销售的销售员即使拥有再多的销售技巧与方法,他也无法取得较高的销售业绩

2、盲目销售:
不知道销售应该从何下手,不知道销售产品时该找谁,也不知道如何找到自己应该找的人,迷茫中前进,前进中迷茫

3、急功近利:
不等同客户建立信任度,不了解客户需要,就开始介绍产品,如果客户不相信一个销售人员,那么他一定也不会相信这个销售人员所销售的产品与服务,一个不了解客户需求的销售员,永远也无法提供满足客户需求的产品

4、麻木销售:
用一种介绍产品的方式去面对所有的客户,一把钥匙不会打开所有的锁,一种介绍产品的方式也不会打动所有的客户

5、销售无章法:
在销售的过程中,想说什么就说什么,想干什么就干什么,不清楚销售每个阶段的特点及需要跟进的事项
以上不足严重影响了销售人员的销售业绩及公司的长远发展,为此,李老师将尚致胜老师授权课程《致胜行销学》改进,研发成一堂具有针对性与实用性的销售课程,《新致胜行销学》以解决以上问题。


一、课程以销售的原理——如何与客户沟通为核心内容:
很多销售型课程都是以销售产品的技巧为核心内容,而忽略了销售的根本,如何与客户沟通。李老师的课程七大环节全部以如何与自己沟通以及如何与客户沟通做为基本,可以让学员遇到一万个客户有一万种销售的方法

二、课程以销售流程做为的主线:
如何建立个人正确心态到如何用一句话留住客户,从如何同客户快速的成为朋友,到如何发掘客户的需求,再有如何进行产品介绍,到如何解除客户的抗拒……李老师的课程基本上涵盖了销售的全部环节,销售员在工作中遇到的难点和疑点相信在李老师的课程中都会得到答案

三、课程具有极强的实用性与针对性:
在课程进行的过程中,李老师在每个环节都会扮演销售员一次,而销售员则扮演客户这样极大的提高了课程的实用性与针对性,学员在任何一个环节中都可以随时针对于这个环节在销售过程遇到的难题要求李老师进行讲解,并且李老师在课程的进行中所使用的道具与产品大部分是所培训的公司之产品

四、课程具有极强的能力复制力与延续性:
李老师自称为正确思考的领跑者,当课程进行中,学员会进行大量的讨论与演练,当课程结束后,学员手中会留下一套完整的销售操作手册,作为以后实际销售的指导工具


课程大纲
建立良好心态:
◆ 认识自我
◆ 了解恐惧的来源
◆ 掌握自我思想的方法
◆ 用注意力增强自信的方法
◆ 克服失败及被拒绝恐惧症
◆ 爱上销售
◆ 心态调整四大工具

客户开发
◆ 客户性格类型分析
◆ 发现谁是我们要找的人
◆ 约见顾客的技巧
◆ 如何引发客户的好奇心
◆ 快速确认客户身份类型
◆ 渠道客户的类型
◆ 客户开发的管理工具
◆ 渠道销售的技巧

亲和力建立
◆ 礼仪注意事项
◆ 形象注意事项
◆ 快速找到共同点
◆ 同共话题的切入要领
◆ 视、听、感觉型顾客如何建立
◆ 有效赞美客户的技巧
亲和力

客户及客户需求分析
◆ 基于客户行为分析其性格类型
◆ 说服策略=不同的产品介绍法
◆ 特定型的顾客该如何应对
◆ 逃避型的说服侧重点
◆ 理智型与感性型的差异
◆ 求异型客户-负负得正法则
◆ 顾客到底在买什么
◆ 顾客的购买价值观
◆ 追求快乐、逃离痛苦原理
◆ 找出顾客需求的六个问题
◆ 提问式销售法
◆ 痛苦式销售法

产品介绍的技巧及注意事项
◆ 20倍以上的说服力
◆ 产品介绍的注意事项
◆ 预先框视法-预先消除可能的抗拒
◆ 下降式介绍法
◆ 假设问句法-吸引客户最大兴趣
◆ 找出潜在购买诱因
◆ 倾听的技巧
◆ 互动式介绍法
◆ 视听感觉销售法
◆ 假设成交法

如何解除顾客抗拒
◆ 有效判别客户抗拒的技巧
◆ 分析客户抗拒的原因
◆ 六个抗拒原理
◆ 如何应对七种抗拒类型客户
◆ 处理客户抗拒的九个技巧
◆ 反客为主法
◆ 重新框视法
◆ 提示引导法
◆ 处理价钱抗拒的黄金法则
◆ 使用延伸法让产品物超所值

缔结成交-有效缔结顾客的方法
◆ 假设成交法
◆ 6+1缔结法(问题缔结法)
◆ 不确定缔结法
◆ 总结缔结法
◆ 宠物缔结法
◆ 富兰克林缔结法
◆ 订单缔结法
◆ 隐喻缔结法
◆ 门把缔结法(反败为胜法)
◆ 对比缔结法

《打造黄金销售员——新销售》培训目标

◆ 快速提升自信心
◆ 突破潜意识限制性信念
◆ 解除对于被拒绝的恐惧
◆ 解除自己成功的绊脚石
◆ 让自己具备成功销售员的心态及特质
◆ 倍增约见客户成功率
◆ 设计有效的销售开场白
◆ 30秒吸引顾客最大兴趣
◆ 渠道销售的技巧
◆ 整合优势
◆ 在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度
◆ 具有非凡的沟通/说服力
◆ 做一个客户喜欢的销售员
◆ 分析顾客的购买诱因
◆ 找出顾客购买价值观
◆ 学习找出顾客购买模式
◆ 针对不同购买模式顾客,
◆ 设计不同说服策略
◆ 如何让顾客觉得你的产品是最佳选择
◆ 了解产品介绍技巧
◆ 使用预先框示及假设问句法设计你的开场白
◆ 提升顾客购买意愿
◆ 设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本
◆ 找出顾客的六个抗拒点
◆ 学习使用不同的方式解决不同的抗拒
◆ 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形
◆ 运用心锚来解除抗拒
◆ 成为处理价钱抗拒高手
◆ 学习在不同状况下使用不同的缔结方式
◆ 如何让顾客心甘情愿的购买产品
◆ 学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍

《打造黄金销售员——新销售》培训对象

销售人员

培训师介绍

李厚豪

李厚豪
国际认证专业培训师,Vic's系统认证特级讲师,中国传煤大学E-MBA,国际NLP大师尚致胜先生嫡传弟子,擅长讲授销售类及心灵成长类体验式课程,从业五年来,全国各地授课近千场,受训学员数万人。并且李老师为国内多家公司搭建了销售课程培训体系。

工作经历:
腾达集团销售经理
加拿大咸氏财团中华区培训经理
北京承佳顾问公司首席培训师
台资致胜卓越管理顾问公司高级培训师
创业者俱乐部特约顾问
服务过的客户有:中国银行;中国建设银行,中大恒基地产公司;中国电信宝鸡分公司;中国移动;开利空调;联想集团;海信集团;中国人寿;
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《打造黄金销售员——新销售》所属分类
《打造黄金销售员——新销售》关键词
市场营销、
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