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市场开拓与经销商管理

 

《市场开拓与经销商管理》课程大纲

培训背景:
一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是做物流分销为主,经销商却热衷于卖零售,无心去分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策,经销商却大打折扣,钱被拿走了,该做的事却没做。品牌政策无法实施,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?

渠道冲突八成与区域经理有关,可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式?众多区域经理无法与经销商平等沟通,日常冲突犹如“鸡同鸭讲”,不欢而散。尤其区域经理频繁变动,渠道历史问题不断累积,经销商对品牌厂家更是怨声载道,经销商怎么管?大牌经销商很牛打不进去,小牌经销商实力弱又不想合作,怎么办?首批少量进货已过三个月,迟迟没有续单,如何是好?年年销量就那么多,经销商与我们不离不弃,用什么推广方案来搅动沉闷的市场?等等。当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!我们将为你指点迷津,令你豁然开朗。


培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练


课程大纲:
第一单元: 市场开拓的策略
区域市场的开发策略
制定市场开拓目标与计划
区域市场开拓的“擒龙”八步法
案例分析:《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。


第二单元:开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
影响市场开拓六个主要因素
市场开拓不良造成的不利影响
解决前任销售人员留下的历史问题

二、优质经销商的有效开发
经销商选择五大步骤及关键技巧
经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
 *平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
 *平庸者卖产品特性,高手者卖推广方案
 *平庸者卖产品优势,高手者卖产品劣势
有效启动样板市场,树立新经销商信心
灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
案例分析:××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。


第三单元: 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整

二、经销商的培训与辅导
“教经销商销售”的时代到来了!
如何成为客户生意发展的培训伙伴?
用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训创造忠诚。

三、激励经销商的积极性
经销商跟定你的三条件:
  ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
经销商积极性激励的六个策略:
返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
经销商忠诚度不够的原因分析与对策

四、用协调法处理棘手的老问题
有效防止回款风险
经销商的价格维护与窜货问题
有效处理客户退货与质量事故公关技巧
年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
用喝酒来解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

五、做好经销商的动态评估
制订评估经销商的标准
实施经销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用5W1H工具解决渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商
不要把“砍”字挂在嘴边
遗留问题处理三个“秘笈”
经销商淘汰沟通与调整策略
记住古训:“做人留一线,日后好相见”
案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令厂家损失一千万。


第四单元: 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
建立长期战略伙伴关系
区域市场上终端联合精耕计划
打造厂商利益共同体,建立协同营销格局

二、帮助经销商练好内功
成为经销商的生意成长伙伴
帮助经销商做好人力资源管理:
帮助经销商留住骨干员工三个方法
有效帮助经销商做好仓库/财务管理

三、提高经销商销量30%的有效办法
逼经销商由“坐销”向“行销”转变:
令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
落实经销商每天开门的“七件事”
提升经销商终端销量的“五指禅”:
①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销

四、工程/团体客户开发与管理
大客户开发六部曲
工程/团体客户开发的“内部军师”法
客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

《市场开拓与经销商管理》培训目标

区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
培养决不放弃的心态,掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
掌握经销商培训、激励与协调艺术,提升经销商的积极性与忠诚度。
摸准经销商“穴门”,有效执行总部政策,确保区域市场销量持续成长。
深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去,销量就会增长”此话含义。
解剖十个成败案例,启发新思路,掌握好工具,提高对实际问题的应变能力。

《市场开拓与经销商管理》培训对象

营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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《市场开拓与经销商管理》所属分类
《市场开拓与经销商管理》关键词
市场营销、
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 2429622654   1431049362
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