当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》温爽:《大客户开发与维护九步曲》实战训练 (课程编号:100115443)

《大客户开发与维护九步曲》实战训练

 

培训目标

迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。

课程大纲

第一步: 战略认知
现代竞争中大客户的价值和意义
营销人员的ASK模型
从4P到4C的客户关系发展
大客户沟通三要素
案例:利乐的客户关系


第二步:商务情报

什麽是完备的客户资料信息?
商务情报获取的21条途径
商务情报的分析与使用
007现代商业间谍的一天
案例:院长的人生目标


第三步:关系秘诀

中国人的“人情世故”
做什么关系 演什么角色
商业人际关系初期建设12法
让人际关系天长地久的三颗螺丝钉
案例:远大集团的奥运公关


第四步:客户拜访

信任关系的建立
什幺是SPIN提问方式
跟随引导的六种策略
USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
案例:新华社的采购条款


第五步:客户心理

马斯洛心理需求个人分析
屁股决定脑袋的职务分析
客户关系的八个心理阶段
大客户需求曲线与如何满足客户需求
案例:联邦快递的收货人


第六步:商务谈判

看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办
报价方法与价格解释技巧
让步模型坐标图
如何创造剩余价值,如何不谈而胜


第七步:CRM 客户关系管理

客户忠诚度
客户数据库的建立
酒量与专业知识谁更重要
客户关系金字塔
案例:国家篮球队教练


第八步:关系维护

获得客户的高效策略是什幺?
客户关系五个差距模型
大客户关系发展模型
四种客户关系评述
案例:香草冰激凌与汽车发动故障


第九步:口碑营销

Moment of Truth最新客服理论的操作
如何做客户满意度的提升
向宗教学习把客户变成信徒,把信徒变成销售
如何利用客户口碑传递的三个规律
案例:浮士德的冷餐

培训师介绍

温爽

温爽
海尔商学院特邀讲师
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
【出版著作】
《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》、《一线胜过专卖店-培训金牌销售员》……
【温老师的人生感悟赠语录】
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字:人、情、事、故!
3.学会利用工具:自己不擅长的事,交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售,最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理,这是基础!
6.销售是妹妹服务是姐姐,不要以为销售就是一切,服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销,解决人生所求,做好服务,维持终身幸福,做好时间管理让你青春多驻!

培训对象

总经理、销售总监、销售经理、市场经理;大客户经理、区域经理;资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。

所属分类
所属专题
关键词
市场营销、
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