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成功商务谈判技巧

 

《成功商务谈判技巧》培训目标

面对艰难的谈判对手,如何挤掉对方水份?
如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标?
如何实现自己谈判的优势,并达成双赢的商务合作?
杰克韦尔奇:商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立,谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求,通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉,精心开发的谈判技巧,比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。
本课程全部通过实战的案例,全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧,将协助企业达成竞争优势,可领悟合作谈判的本质所在,真正懂得如何谈判,而让您成为合作谈判的高手,有效达成工作的任务。获得利润最大化,在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

《成功商务谈判技巧》课程大纲

1、现代商务环境
2、谈判的“3+3”问题
谈判前提
谈判基础
3、如何构筑自己的谈判能力:时间VS情报VS权利
4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪?
5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A)如何看待自己的谈判对手
B)如何看待谈判自己的劣势
C)对方的强势如何化解
D)如何分析对方的话术背后含义
E)“虚拟上司”处理技巧
F)心理价位的沟通
G)强势谈判建立
H)利益平衡法
I)借势谈判
J)降低撒切尔期待系数
K)轻缓的绝妙之道
6、成功谈判的步骤
A、准备阶段内容与技巧
设定目标与底线
设定议题
控制谈判的节奏:美国VS越南
主场谈判VS客场谈判
确定主谈人和权限
B、谈判开始前期内容与技巧
团队介绍
从无争议的话题开始
良好的精神面貌
带好完整材料和适当的道具
良好的职业素养
C、实质性阶段内容与技巧
开放与封闭沟通
在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
注意团队协助,杜绝谈判英雄
八种让步技巧
妥协策略分析
过程与关键点控制
现场情报与瞒天过海
察言观色识人技巧
谈盘的三步原则
D、收尾阶段技巧
支持与感谢
肯定与鼓励
期待
建立“标准-现实”法则
结束谈判的艺术
7、如何突破谈判僵局
A)谈判的死敌与战友:僵局
B)僵局分析与突破技巧
C)时间的改变突破僵局
D)观念突破改变僵局
E)权利改变突破僵局
F)环境改变突破将绝
8、谈判变数——优势与劣势的转化
A)权利——谈判杀手锏
B)职位、经验等权利的建立
C)时间——谈判的核武器
D)情报——无间道的威力
如何构筑自己的谈判优势
如何让对方无法回盘
如何废除对方手中的筹码
如何利用情报与反情报谈判
优势的谈判行动
降低期待系数
9、谈判天龙八部
1)开门见山,夸大表情
2)文件战术
3)“听不懂”
4)目标日期
5)红黑脸
6)预算的陷阱
7)权限不够
8)最后咬一口
案例演练

培训师介绍

柳荣

柳荣
资深招投标与谈判专家;香港国际经济管理学院客座教授,中国物流协会认证讲师。《商业时代》、《远见杂志》等多家知名媒体的特约撰稿人。
柳老师曾在三菱集团(日资)、春兰集团担任高层管理职务。有十多年的企业管理经验,曾多次应邀到日本、美国等等参加商务研讨会。
柳老师主讲的谈判课程以观念和实务为特色,大量列举常见事例丰富课程讲解,主题鲜明、事例生动,理论部分观点新颖,常有惊人之语,实务部分主要由十余年的企业谈判经历所积累的丰富案例为主,其演绎充满活力、富有激情、极具感染力,贴近企业的实际需要。
柳老师综合了十多年的哈佛谈判研究经验,归纳了Huthwaite 研究的谈判核心成果,采用互动体验式的培训方法,通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则,掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧,认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习,帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。
服务过的部分企业:一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔DELL、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、惠雄皮具、美国高门股份、东软股份。

《成功商务谈判技巧》培训对象

总经理、副总经理、商务总监,营销总监,销售与渠道经理等相关销售人员,采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

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市场营销、
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