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销售教练技术

 

《销售教练技术》课程大纲

【课程背景】
“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道。” 《孙子兵法》在开篇中就阐述了战争与国家的关系,而营销与企业的关系又何尝不是如此。而今,在市场拼杀的营销人,无不感慨:“商场如战场”,且愈演愈烈。

营销是关于如何为客户创造价值,进而为企业带来利润。销售的使命在于销售所创造的价值。如果一个企业为客户创造了价值,但是不能将这一价值传递给顾客,那么它将濒临破产的境地。往往企业有了很好的营销战略,但是在执行层面上做不到位,销售团队,销售管理和技能满足不了需求。而我们看到较多的现象是:一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼,好人招不到、人才留不住,人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成,团队士气低迷,缺乏激情,对工作倦怠……

这些现象的本质是什么?如何终结这些现象?SCS——将是最佳解决方案.


【课程特色】
本课程充分运用角色体验、双向互动,案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段,让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧,并针对学员的销售管理实际,准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.


【SCS是什么】
21世纪卓越销售管理者的必修课
终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训
彻底颠覆传统销售培训,最实用最有价值的一项世界顶尖技术
SCS不是培训课程,而是如何打造销售系统的实用技术
SCS的使命:助3000万中国企业销售无忧


【课程大纲】
一、引言:认识SCS(销售教练技术)
走出销售培训误区
SCS≠教育≠培训
SCS的由来
SCS“市”在必行
销售管理者角色转换的必要性

二、销售教练的3大任务
训练任务(training)
销售任务(sell)
团队建设任务(manage)
1、训练任务(training)
销售教练的训练理念
销售教练的训练规划
常抓心灵训练
狠抓常规训练
猛抓技巧训练

2、销售任务(sell)
训练是过程,销售是结果
业绩是检验训练的唯一标准
心中有“数”才能心中有“术”
为何销售任务如同虚设,无法完成?
教练如何辅助团队与个人设定有效任务
教练如何率领大家完成任务

3、团队建设任务
营造和谐的团队环境
团队文化建设
打造团队凝聚力
打造学习型团队
打造快乐型团队
打造团队战斗力

三、销售教练的执教思想
教练的优秀源自团队的成就
“我所执教的团队就是最好的团队”
教练关系着公司的发展与个人的成长
优秀的销售人员不是教育出来的,是训练出来的
严为训练之道,爱为训练之本

四、销售教练的4大系统
驱动系统driving system
职责系统function system
训练系统training system
考核系统merit system

五、销售教练的执教方向
如何开发个人潜能
如何激发团队潜能

六、销售教练的执教技术
教练的核心技术TIC

七、销售教练的实用工具
执教手册
M30模板
A30模板
1-3天训练模板
销售教练工具包

八、销售教练的一天
认真执行M30
认真填写执教手册
找出团队存在的问题并想出解决方案
找出个人存在的问题
掌握全体当日销售情况
分析业绩背后的现象
找到帮助对象进行支持
认真执行A30

九、优秀教练成功之道
销售教练守则
销售教练的权威与魅力
作个受欢迎销售教练
作个称职的销售教练
销售教练的责任

《销售教练技术》培训目标

终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训
彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术
能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵
快速制造销售人员,不仅速度快而且能力强
通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功
通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式
通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧
解决销售人员流失率高所带来的问题
让销售人员持续保持激情,而非短暂的冲动
让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本

《销售教练技术》培训对象

营销总监、销售经理、总裁班、MBA / EMBA班学员

培训师介绍

赵常乐

赵常乐

赵老师从业务员到销售总监,积累了丰富的实战经验与管理心得。曾应邀到世界最大的培训组织ASTD(美国培训与发展协会)访问学习。2003年,赵老师发起成立了SCS《销售教练技术》研发小组,将球队教练把一支弱队训练成一支战无不胜的强队,并带领其不断赢得胜利的方法,与世界500强、中国100强企业销售的成功之道完美结合,历时近4年,开创了《销售教练技术》(SCS)。彻底打破了以往“不是态度有问题就是技巧有问题”的片面说法,颠覆传统说教为主销售培训模式。本着“术业专攻”的学习态度,一直在销售领域不断实践总结,探索销售团队的高效训练之道,立志将销售优化到底!
他衷情于企业管理研究,以《孙子兵法》研究院和《销售教练技术》研究中心为智囊核心,本着“中学为体,西学为用”的管理思想,奔走于全国各大企业和院校,为企业家们传道解惑。
他热衷于传统文化研究,从《周易》及儒释道法兵等诸多经典学派中总结出中国企业经营哲学;他喜欢研究现代企业,从大量企业经营事例中探寻背后的真相与本质,发现经营成功之道;他善于激发学员兴趣,提出的“新商业文明”、“企业家社会责任”、“从人心出发引导人,从人性出发管理人”等经营管理智慧得到许多企业家的高度认可。
他先后为长江商学院、北京大学、清华大学、人民大学、中山大学、农业大学、西北大学 、上海交大、西南交大、西南财大等国内著名高校总裁班、MBA班、EMBA班、商界领袖班、企业高级管理研修班授课,获得业界及学员广泛好评。

   凭借广博的知识和多年的实战心得,在销售人员训练与销售团队建设方面造诣斐然。如何以教练的角色训练销售团队?如何将销售动作分解并高效训练?如何通过“心灵训练”训练心态、信念、意志?如何通过“常规训练”训练销售基本功?如何通过“技巧训练”提升销售技巧?这些正是销售团队迫切需要的。


服务过的客户有:

政府商会:北京昌平区委党校、廊坊工商联、长沙经信委、银川企业家协会、中山企业家商会、芜湖市委组织部、重庆黔江区党校、云南玉溪市经委、岳阳人事局、焦作中小企业局、海淀企业培训中心…
高校机构:长江商学院EMBA班、北京大学经济学院、清华大学继续教育学院、中国人民大学总裁班、武汉华中科技大学总裁班、西安交大、深圳清华研究院、清华大学工商管理研修班、中国农业大学MBA中心、中山大学继续教育学院、澳门公开大学MBA研修班、蒙代尔国际企业家大学、西南大学经管学院、西南交大、西南财大、上海交大、西北大学商学院、浙江大学继续教育学院、华侨大学工商管理研修班、南昌大学工商管理研修班、武汉华科大高培中心、中国领导艺术研究院、时代光华、中外管理、盛景网联、世华教育集团、吉林声广传媒…
制造业:海尔集团、海信集团、TCL集团、长虹电池、三一重工集团、三一重装集团、北方重工集团、泰豪集团、中景集团、中船重工713所、712所、福田雷沃重工、九阳电器、美的电器、西奥电梯、奥特朗电器、中意澳瑞金制罐、樱花锁业…
食品日化:泸州老窖集团、三得利酒业、安徽皖酒、贵州董酒、伊利集团、蒙牛集团、汇源果汁、北大荒米业、洽洽瓜子、巴陵油脂(道道全)、北京稻香村、吉香居食品、有友食品、天香乳业、完达山乳业、天津生源食品、成都茂华食品、广州博美、资生堂(中国)…
建筑装饰:樵东陶瓷、大世界商业联合机构、新时代购物广场有限公司、蒙娜丽莎陶瓷、箭牌卫浴、中宇卫浴、英皇卫浴、圣象地板、曲美家具、中德利装饰、德才装饰、阳光林森木业、远兴门业、宏利木门、华捷盛门业、方太厨具、樱雪厨具、东易日盛集团、富森美家居、先驱家私、美克美家、猫王家具、东明家具、尚品联邦家居、德国玛堡壁纸、成都得一实业、爱依瑞斯…
汽车:东风汽车、奇瑞汽车、长春一汽、上海医用汽车、北汽福田、泰丰汽车、江淮轿车、绿源电动车…
金融保险:中国人寿、新华人寿、泰康人寿、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、民生银行、深圳发展银行、长兴农村合作银行、光大银行、石家庄财险、人保财险、广西投资集团、联合证券、联华信托…
科技通讯:联想集团、三星电子、清华同方电子、国信集团、好帮手电子、华大电子、宏一电子、北京网通、北京电信、内蒙电信、安徽电信、竟业达数码电子、通天至达、明月光电、山东邮政、重庆移动、深圳移动、上海移动、汕头移动、东信北邮…
珠宝服饰:周大福珠宝、苏州流行美、七匹狼鞋业、浪莎针织、广州鳄鱼恤、棵棵树童装、齐安达体育用品、天意梁子女装、三彩服饰、深圳森创服饰、广州安婕妤、美舍雅阁、完美集团…
农牧制药:中牧股份、东大饲料、新希望集团、通威饲料、东鹏饲料、国雄饲料、兴隆牧业、史丹利化肥、莲味宝肥业、青岛诺迪制药、河北地邦药业、亿嘉农化、福瑞农作物…
房地产行业: soho中国、远洋地产、阳光壹佰地产、爱家地产、链家地产、北京佳程地产公司、青岛宏伟集团、天津富力地产、龙腾地产、锦和添恒地产、德才装饰、成都龙腾地产、辽源第三地产、港九龙仓地产…
能源化工:中石化党校、天津中海油集团、中石油集团、重庆建峰集团、太阳雨新能源集团、江苏光芒集团、泰山玻璃纤维股份、泰格林纸业、淄博蓄电池、明月光学、昊华化工、禾宜生物……
医疗器械:云南白药集团、永康乃馨医疗器械、韩美医药、汇仁制药、仁和药业、海王星辰、九州通集团、西安扬森、韩美医药、骏峰频谱实业、万通药业、蒙欣药业、明月光学…
钢铁矿业:武钢集团、沙钢集团、江西铜业集团、东风精密铸造、华菱钢铁…
交通旅游:北京首发集团、西安路桥集团、中国国际航空、中旅(珠海)旅行社、嘉里大通物流、青岛麒麟皇冠酒店、广园客运集团…


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《销售教练技术》关键词
市场营销、
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