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《孙子兵法》与营销战争

 

《孙子兵法》与营销战争课程大纲

“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系,而营销与企业的关系又何尝不是如此。营销在企业的资金链中起着决定性作用。营销不力,拿什么去研发最新的技术与产品?营销不力,拿什么传播价值,打造品牌?营销不力,拿什么服务客户服务社会?而今,在市场拼杀的营销人,无不感慨:“商场如战场”,且愈演愈烈。如何在市场经济的大潮中乘风破浪,需要工具,需要利器,正所谓“工欲善其事,必先利其器。” 《孙子兵法》就是营销的一大利器,灵活运用,定能创造下一个经典的营销案例。

《孙子兵法》作为中国传统文化之经典,被称为“兵家圣经”。随着世界文明的进步,商战取代武战,《孙子兵法》的应用更为广泛。无数经典商战案例对《孙子兵法》的灵活运用,令人拍案叫绝。美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言:“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书;日本软银集团总裁孙正义大病入院,废寝忘食钻研《孙子兵法》,出院后创造了又一个财富神话;被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说:“孙子兵法是天下第一神灵,我们必须顶礼膜拜,认真背诵,灵活运用,公司才能发达”,并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合,以奇胜”;蒙牛的“求之于势,不责于人”;王老吉的“兵贵胜,不贵久”;史玉柱的“取用于国,因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……

为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝,并创造出一个又一个商业神话?而我们却视而不见、见而不理、理而不用?本课将以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向,展开探讨,脑力激荡。让我们共同致力于传承我国文化,以此来实现中国企业的迅速崛起!


【课程大纲】
引言:
关于学习的探讨
精通的目的全在于运用
国学精粹与情绪控制


第一部分:孙子兵法与营销战略
一、营销战略概述
什么是营销战略
营销战略的核心与本质
营销战略重要指导价值

二、《孙子兵法》中的战略思想
先胜思想——与时偕行
慎战思想——多算胜,少算不胜
全胜思想——不战而屈人之兵
修道保法,胜败之政

三、《孙子兵法》中战略要素分解
营销战略规划的五要素——经之以五事
取得营销胜利的七条件——较之以七计
目标市场营销战略三步骤
案例:IBM乔布斯传道9法则

四、营销战略的制定
营销战略的特点
营销战略的三大主张
营销战略创新的四个纬度
分析:“价值-成本”模型
案例分析:市场需求模型
案例分析:产品价值模型

五、不同市场环境的营销战略
无差异性目标市场营销战略
差异性目标市场营销战略
集中性目标市场营销战略
讨论:市场条件上企业竞争优势是什么?


第二部分:孙子兵法与营销军团
六、营销团队建设的探讨
营销团队的一般症状
最核心的问题是什么
如何提高团队市场生存与发展能力
兵法启示:求之于势,不责于人

七、营销军团建设——令之以文,齐之以武
“军事” “政治”两手抓
人性化与制度化如何和谐
营销团队的文化建设
营销团队的制度建设
如何提升营销团队的执行力?

八、营销军团业绩提升的策略
业绩管理的四个纬度法则
如何提升资源的利用率?
客户/市场面经营状况
策略执行与过程控制方法
个人基础素质提升与考核


第三部分:孙子兵法与营销战术
九、战术概论
何为营销战术?
营销战术的有效性及特点
战术形式与原则

十、兵法启示——求用于国,因粮于敌
有限的企业资源价值最大化
益强——企业真正强大的体现
 “敢向市场要效益”
以战养战、以人养人

十一、兵法启示——兵贵胜,不贵久
速度快与成本节约,资源汇集
市场反应速度、决策速度、执行速度
如何加快营销的推进速度?
骆驼与兔子的营销思路
十二、兵法启示——以正合,以奇胜
何为正?何为奇?
齐正相生,如环之无端
营销没有完美,美在有差异性
差异凸现才能与强者同行

十三、营销战术运用一般流程分解
了解以往和即将发生的战斗情况
制定战术或选择既定战术
向部属下达作战任务讲解战术要点
计划和准备战斗
实施战斗行动
指挥部队和分队
保障战斗行动

十四、战术训练——包以德训练法则
Observe(观察)
Orient(调整)
Decide(决策)
Act(行动)

《孙子兵法》与营销战争培训目标

通过学习《孙子兵法》,构建中国式市场营销理论框架;
通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略;
通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略;
帮助企业终止漫无章法的营销,有纲领性有针对性地开展营销;
找到企业营销的突破口,领悟“出奇制胜”的营销策略;
掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中;

培训师介绍

赵常乐

赵常乐

赵老师从业务员到销售总监,积累了丰富的实战经验与管理心得。曾应邀到世界最大的培训组织ASTD(美国培训与发展协会)访问学习。2003年,赵老师发起成立了SCS《销售教练技术》研发小组,将球队教练把一支弱队训练成一支战无不胜的强队,并带领其不断赢得胜利的方法,与世界500强、中国100强企业销售的成功之道完美结合,历时近4年,开创了《销售教练技术》(SCS)。彻底打破了以往“不是态度有问题就是技巧有问题”的片面说法,颠覆传统说教为主销售培训模式。本着“术业专攻”的学习态度,一直在销售领域不断实践总结,探索销售团队的高效训练之道,立志将销售优化到底!
他衷情于企业管理研究,以《孙子兵法》研究院和《销售教练技术》研究中心为智囊核心,本着“中学为体,西学为用”的管理思想,奔走于全国各大企业和院校,为企业家们传道解惑。
他热衷于传统文化研究,从《周易》及儒释道法兵等诸多经典学派中总结出中国企业经营哲学;他喜欢研究现代企业,从大量企业经营事例中探寻背后的真相与本质,发现经营成功之道;他善于激发学员兴趣,提出的“新商业文明”、“企业家社会责任”、“从人心出发引导人,从人性出发管理人”等经营管理智慧得到许多企业家的高度认可。
他先后为长江商学院、北京大学、清华大学、人民大学、中山大学、农业大学、西北大学 、上海交大、西南交大、西南财大等国内著名高校总裁班、MBA班、EMBA班、商界领袖班、企业高级管理研修班授课,获得业界及学员广泛好评。

   凭借广博的知识和多年的实战心得,在销售人员训练与销售团队建设方面造诣斐然。如何以教练的角色训练销售团队?如何将销售动作分解并高效训练?如何通过“心灵训练”训练心态、信念、意志?如何通过“常规训练”训练销售基本功?如何通过“技巧训练”提升销售技巧?这些正是销售团队迫切需要的。


服务过的客户有:

政府商会:北京昌平区委党校、廊坊工商联、长沙经信委、银川企业家协会、中山企业家商会、芜湖市委组织部、重庆黔江区党校、云南玉溪市经委、岳阳人事局、焦作中小企业局、海淀企业培训中心…
高校机构:长江商学院EMBA班、北京大学经济学院、清华大学继续教育学院、中国人民大学总裁班、武汉华中科技大学总裁班、西安交大、深圳清华研究院、清华大学工商管理研修班、中国农业大学MBA中心、中山大学继续教育学院、澳门公开大学MBA研修班、蒙代尔国际企业家大学、西南大学经管学院、西南交大、西南财大、上海交大、西北大学商学院、浙江大学继续教育学院、华侨大学工商管理研修班、南昌大学工商管理研修班、武汉华科大高培中心、中国领导艺术研究院、时代光华、中外管理、盛景网联、世华教育集团、吉林声广传媒…
制造业:海尔集团、海信集团、TCL集团、长虹电池、三一重工集团、三一重装集团、北方重工集团、泰豪集团、中景集团、中船重工713所、712所、福田雷沃重工、九阳电器、美的电器、西奥电梯、奥特朗电器、中意澳瑞金制罐、樱花锁业…
食品日化:泸州老窖集团、三得利酒业、安徽皖酒、贵州董酒、伊利集团、蒙牛集团、汇源果汁、北大荒米业、洽洽瓜子、巴陵油脂(道道全)、北京稻香村、吉香居食品、有友食品、天香乳业、完达山乳业、天津生源食品、成都茂华食品、广州博美、资生堂(中国)…
建筑装饰:樵东陶瓷、大世界商业联合机构、新时代购物广场有限公司、蒙娜丽莎陶瓷、箭牌卫浴、中宇卫浴、英皇卫浴、圣象地板、曲美家具、中德利装饰、德才装饰、阳光林森木业、远兴门业、宏利木门、华捷盛门业、方太厨具、樱雪厨具、东易日盛集团、富森美家居、先驱家私、美克美家、猫王家具、东明家具、尚品联邦家居、德国玛堡壁纸、成都得一实业、爱依瑞斯…
汽车:东风汽车、奇瑞汽车、长春一汽、上海医用汽车、北汽福田、泰丰汽车、江淮轿车、绿源电动车…
金融保险:中国人寿、新华人寿、泰康人寿、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、民生银行、深圳发展银行、长兴农村合作银行、光大银行、石家庄财险、人保财险、广西投资集团、联合证券、联华信托…
科技通讯:联想集团、三星电子、清华同方电子、国信集团、好帮手电子、华大电子、宏一电子、北京网通、北京电信、内蒙电信、安徽电信、竟业达数码电子、通天至达、明月光电、山东邮政、重庆移动、深圳移动、上海移动、汕头移动、东信北邮…
珠宝服饰:周大福珠宝、苏州流行美、七匹狼鞋业、浪莎针织、广州鳄鱼恤、棵棵树童装、齐安达体育用品、天意梁子女装、三彩服饰、深圳森创服饰、广州安婕妤、美舍雅阁、完美集团…
农牧制药:中牧股份、东大饲料、新希望集团、通威饲料、东鹏饲料、国雄饲料、兴隆牧业、史丹利化肥、莲味宝肥业、青岛诺迪制药、河北地邦药业、亿嘉农化、福瑞农作物…
房地产行业: soho中国、远洋地产、阳光壹佰地产、爱家地产、链家地产、北京佳程地产公司、青岛宏伟集团、天津富力地产、龙腾地产、锦和添恒地产、德才装饰、成都龙腾地产、辽源第三地产、港九龙仓地产…
能源化工:中石化党校、天津中海油集团、中石油集团、重庆建峰集团、太阳雨新能源集团、江苏光芒集团、泰山玻璃纤维股份、泰格林纸业、淄博蓄电池、明月光学、昊华化工、禾宜生物……
医疗器械:云南白药集团、永康乃馨医疗器械、韩美医药、汇仁制药、仁和药业、海王星辰、九州通集团、西安扬森、韩美医药、骏峰频谱实业、万通药业、蒙欣药业、明月光学…
钢铁矿业:武钢集团、沙钢集团、江西铜业集团、东风精密铸造、华菱钢铁…
交通旅游:北京首发集团、西安路桥集团、中国国际航空、中旅(珠海)旅行社、嘉里大通物流、青岛麒麟皇冠酒店、广园客运集团…


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