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工业品渠道管理的系统解决方案

 

《工业品渠道管理的系统解决方案》课程大纲

课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试


课程内容:
第一讲:渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、管理能力、公众口碑、合作意愿)
考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?

选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备
用SPIN挖掘和引导客户需求
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?

第四讲:经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则

有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策(价格、返利、信用、区域)
案例分析:财务经理为何拒绝发货
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲:如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
(理念掌控 最终用户 服务掌控 冲突掌控 利益掌控 )
案例分析:经销商串货的真实案例

本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。

第七讲:如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析:更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第八讲:经销商管理工具 
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度

《工业品渠道管理的系统解决方案》培训目标

学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法

《工业品渠道管理的系统解决方案》培训对象

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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《工业品渠道管理的系统解决方案》所属分类
《工业品渠道管理的系统解决方案》关键词
市场营销、
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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