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从销售明星到管理者

 

《从销售明星到管理者》课程大纲

课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试


课程内容:
第一讲:销售经理的角色
• 管理职能和销售经理的角色
• 销售管理三个重要观点

第二讲:招聘的艺术
• 招聘文件:写好职位说明书和资格要求
• 招聘渠道:几种渠道的优劣
• 初步筛选:面试从电话中开始
• 正式面试:发现你所要了解的,提问的技巧,
• 不同性格员工分析
• 典型案例讨论:招聘时条件不错,实际工作却不是这么回事了?

第三讲:培训的技巧
• 产品知识培训;产品特征F 优点A 利益B
• 竞争优势培训;竞争方格图
• 客户培训;三种客户类型的特点
• 销售技巧培训;大客户销售策略+SPIN提问技巧
• 入职培训;
• 现场指导;现场指导三步曲和三种现场指导方式
• 销售会议:销售会议注意事项
• 典型案例讨论:对员工平时也没操心,还是感觉提升太慢,不能独当一面?

第四讲:组织与架构
• 渠道选择
• 组织架构:不同销售组织结构的优劣
• 人员部署:设计销售人员数量的方法
• 区域管理:计划,拜访频率和拜访线路

第五讲:销售预测与计划
• 销售预测的方法
• 如何制定销售计划
• 提高员工执行力的方法
• 典型案例讨论:销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管?

第六讲:激励员工
• 销售人员的需求
• 激励销售人员的的9种手段
• 典型案例讨论:资深业务人员,业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子,如何激励?

第七讲:绩效考核和薪酬设计
• 考核内容;过程比结果更重要
• 考核体系;如何建立定量定性考核指标:
• 考核面谈:如何进行考核准备,面谈和后续跟进
• 不同薪酬模式设计的优劣
• 典型案例讨论:有些业务人员的区域经济发达,市场很大,躺在家里也能拿到提成;而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标?如何考核?

《从销售明星到管理者》培训目标

学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。
掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。
如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
学习销售预测的方法以及有效地计划和执行
掌握激励销售人员的有效手段
掌握绩效考核和薪酬设计原则

《从销售明星到管理者》培训对象

各级新任销售主管、各级销售经理等

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
点击查看陆和平的详细资料>>>>

《从销售明星到管理者》所属分类
《从销售明星到管理者》关键词
市场营销、
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