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大客户双赢谈判技巧

 

《大客户双赢谈判技巧》课程大纲

课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试


课程内容:
红黑游戏
第一讲:什么是双赢谈判

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌的力量
大客户谈判运用技术的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备
了解对手信息
制定目标和策略

第五讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶

第六讲:谈判中期策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步

第七讲:谈判后期策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
声东击西
反悔策略
小恩小惠

第八讲:与不同性格人谈判
D型/指挥者的特征和对策
I型/社交者的特征和对策
C型/思考者的特征和对策
S型/支持者的特点和对策

第九讲:摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十讲:谈判者应具备的素质

第十一讲:大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式

谈判演练
角色扮演

《大客户双赢谈判技巧》培训目标

使学员了解双赢谈判的基本原则;
使学员掌握专业谈判的程序和技巧;
使学员了解谈判中的常见陷阱;
解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

《大客户双赢谈判技巧》培训对象

企业采购人员、销售人员、服务人员和其它部门的中高层经理。

培训师介绍

陆和平

陆和平
实战型培训讲师;渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践,历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
服务过的客户有:德国可耐福石膏板公司,美国伊利诺工具公司,德国诺拉地板,上海云来紧固系统工程有限公司,招商局通商房地产公司,杭州金桥建材有限公司,邦德利(湖南)建材有限公司,中化国际橡胶事业部,上海贝发文具,上海博声电子....
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