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销售实战技能训练系列三——大客户销售策略与技巧

 

课程大纲

培训形式:
50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗


课程概要:
一、大客户采购流程解析
1、大客户采购的特点和类型
2、大客户采购的流程
3、大客户采购中的影响人

二、大客户销售策略一:关键人策略
1、交往才能交流:如何找对关键人
2、交流才能交心:如何把握关键人的需求
3、交心才能交易:如何建立信任
4、实战心得:如何避开形形色色的销售陷阱

三、大客户销售策略二:整体推进策略
1、从独虎到群狼:团队销售法
2、步步为营:不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢:大客户销售的利箭
4、反败为胜:推进不力的应对方法

四、大客户销售策略三:技术壁垒策略
1、竞争对手优劣势分析工具一:SWOT分析
2、竞争对手优劣势分析工具二:雷达图
3、扬长避短:如何影响客户的采购标准

五、大客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、暗渡陈仓:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练

六、大客户关系管理
1、有舍有得:客户价值分析
Pareto法则和四种类型客户
2、不离不弃:客户关系发展的十大利器

培训目标

深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人;
掌握大客户销售策略与推进技巧,步步为营,提高赢率;
运用大客户关系管理技法,精耕细做,发展长期合作伙伴。

培训对象

大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管

培训师介绍

周捷

美国培训与发展协会(ASTD)认证培训师、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级培训师、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业,任大区经理、营销总监、内训师等职,后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年,悉心钻研中层主管管理技能训练方法和阶梯式销售技能训练方法,为大量知名企业提供了培训和咨询服务,积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用,熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式,让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。
服务过的客户有:为交通银行、建设银行、宝钢集团、日立(上海)、西门子、荣威集团、神州车业集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训,公开课讲授百余场;以良好的培训效果倍受企业好评!
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