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商务谈判技巧和实战训练——一语千金、利润倍增

 

课程大纲

致力于企业利润提升和业绩增长

课程背景:
谈判是什么?谈判是生产力,谈判是利润倍增器,谈判是一语千金的点金术!
销售获得的利益是销售额,谈判获得的利益则是利润!

一项研究表明:企业在原材料性产品销售和采购谈判中,谈判优劣可以决定1-2个点价格的利益归宿,在服务性产品销售和采购价格谈判中,谈判优劣可以有10-15%价格差异。所以谈判对企业具有很大的价值,是企业利润增长的最有效杠杆!谈判水平的提高,甚至可以提升企业整体利润10%以上!

但比较遗憾的是,企业普遍对谈判重视不够,大多数企业的营销人员没有接受正规的谈判训练,企业流失了大量的价值而不自知!

其实只要对企业营销人员稍微训练,就可以大幅提高营销人员的谈判能力,促进销售业绩的增长!


课程特点:
理念新:最新谈判理念,切中谈判精髓,既有高度,又有深度!
案例多:两天二十多个成功案例分享
技巧强:大量实用技巧,立即可用!
互动强:模拟谈判实践,亲身体验,效果倍增!


讲师风格:
逻辑性强,信息量大,气氛活跃,控场能力强,风趣幽默,擅长现场解决实战中的问题


导师精彩观点:
谈判不是要辩赢对方,而是要实现利益的双赢
谈判最大的收获,不仅是利益而是成就感!
谈判是总和既定的博弈,赢在信念和意志。
获取边际利益 ,为企业赢得价值最大化,才是谈判的真正最终目的!既然我们不能去抢和偷,我们就只能靠谈判!

不要认为不可能,只要敢想,也许可以获得更好的谈判结局!


主要课程内容提纲:
一)谈判的真谛
1、营销人员的责任

2、双方合作基础
1)、设定位置
2)、共同基础优先,对立问题居后

3、触角灵活敏感
1)、谈判、说服的本质在于沟通
2)、掌握对方的反应

4、谈判与心理战
1)、谈判是一种“心理战”
2)、观察对方为谈判的首要步骤
3)、获取对手的有关资料
4)、洞察对方的方法

5、诚意的重要性
1)、辨识对方是否有诚意
2)、诚意并不是必然的

6、真诚聆听艺术

7、身体语言艺术

8、寻找退路意识
1)、恐吓于事无补
2)、把对手逼进死胡同



二)、成功谈判的特点
1、谈好判的六个关键
信息(信息的全面了解是一切谈判的基础)
对象(剔出不合适对象能节约大量的时间)
步骤(周全准备的方案能带来成功的信心)
时机(把握好进攻与防守的时机取得主动)
环境(环境的改变能起到意想不到的作用
技巧(各种技巧的实施能带来巨大的成功)

2、你是否一个谈判高手?
谈判能力测试


三)、 谈判准备事项
成功总是青睐有准备的人,良好的准备就就是成功的一半!
1、 探查虚实
1).考虑本身立场
2).先“高估”对手的实力
3).适度地让对方了解你的实力
4). 稳住阵脚
5).洞悉对方的思考模式
6).让对方了解你的谈判内容
7).充分了解实际情况
8). 不可轻信谣言

2、移动观点

3、确定目标

4、拟定计划
1). 集中思考
2). 确立谈判方向
3). 计划的本质——目标

5、掌握关键

6、 编制程序

7、柔和气氛

8、 开场方式

9、 谈判能力
1). 排除万难
2) 创造“完美的结局”

10、心理训练
1).训练精神的镇定力


四)、成功谈判要点
只要把握关键,你可以挥洒自如!
1、善于假设
1). 假设要根据事实        
2.) 不做没把握的假设
3). 不要轻易放弃原先假设

2、小幅让步
1). 抱着“不大幅让步”的心态   
2). 巧妙的提出“交换条件”

3、 坚持主张

4、 减少犯错
1). 发现错误,立即修正      
2). 勇于“认错”
3). 不留痕迹地改变战略

5、 针对需要

6、 独特气质

7、 施加压力

8、 善于评语

9、 谈判筹码

10、透视原则
1). 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙         
2). 永远不要假设对方是理性的
3). 永远别假设对方的价值观会和你的价值观相同   
4). “没面子”
5). 进行调查                   
6). 向对方提出问题
7). 运用沉默                 
8). 确认暂定性的理解事项

11、态度温和
1). 利用交涉的过程来配合需求  
2). 和谐或和解
3). 冲突

12、 善于发问
1). 发问的效用   
2). 发问时应有的态度


五)、谈判目标
你所得到的,不会超过你想要的!你要得到更多,必须想要的更多!
1、最小极根

2、 最大极限
1).最大极限要件  
2). 设定让步的最大极限

3、 让步极限
1). 化为复合问题的对立
2). 事例研究:讨论复印机故障的顾客和销售员
3). 复合问题的处理

4、 配合极限

5、 消除不满

6、 化解对峙

7、 授予虚衔
1). 经验     
2). 资料     
3). 角色


六)、无敌谈判21计 招招见血
1、适时反击
2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先
5、文件战术
6、期限效果
7、调整议题
8、打破僵局
9、声东击西
10、金蝉脱壳
11、欲擒故纵
12、扮猪吃虎
13、缓兵之计
14、草船借箭
15、赤子之心
16、走为上策
17、杠杆作用
18、“推—推—拉”术
19、反败为胜
20、态度简明
21、不谈判


七)、针对不同谈判对手的策略
1.防御型
2.攻击型
3.搭档型
4.团结型
5.压迫型
经典案例:从理想到现实:一家旅馆的迁移


八)、谈判模拟训练
1.分为三组对手,进行模拟实战谈判 每轮谈判时间十分钟,讲师点评
2.两天共进行两次实战训练


课程准备要求:
1、分成四-六个小组(必须是双数)
2、课前必须提高个性化的案例背景材料
3、对开大白纸30张,白板笔15支,
4.音响,麦克风,AV接线

培训目标

1.建立正确的谈判理念,认识到谈判的价值,热爱谈判活动,享受谈判成就的快乐。
2.建立良好的谈判心态,培养置于死地而后生的勇气。
3.掌握谈判的流程与步骤,步步为营,能有效不紊的通向成功目标。
4.掌握谈判的策略,达到四两拨千斤,事半而功倍的效果。
5.掌握实战的谈判技巧,做到谈判游刃有余,得心应手
6.最终通过谈判,提高企业销售价值,促进利润倍增

培训对象

销售部门及采购部门的经理,主管

培训师介绍

廖立新

国内著名营销企划,品牌策略与管理咨询专家之一,威理德国际顾问机构中国首席代表,中国职业经理培训学院客座教授,中国职业经理人协会和中国品牌营销学会秘书长,中国市场学会理事,红邦国际顾问机构首席顾问,中国品牌营销论坛第一,二届组委会秘书长,总策划,深圳2001年度十大金牌顾问,最佳管理咨询案例设计者。廖先生在企业经营管理及管理咨询领域有10多年的实战经验,并具有丰富的创业经验,是在企业实战中成长起来的本土化管理咨询专家。廖先生研究与实践的企业管理领域包括企业战略管理,市场营销,品牌经营,企业营运管理与控制,职业经理人的职业化培训等。尤其在营销管理与品牌策略领域具有十分突出的专业能力与成果.廖先生担任CTMT全国高级营销经理职业培训,CTLT全国中小企业总经理职业进阶培训,CPTT全国职业培训师认证培训,CPMT全国职业经理人认证培训等课程的总设计与首席讲师。曾用三年时间创建了一个名列中国行业三甲的服务品牌。廖先生授课风格风趣幽默,旁征博引,课堂氛围活泼热烈,授课内容理论与实战相结合,深受学员欢迎,许多学员亲切尊称其为布道者。
服务过的客户有:联合利华、法国达能、格力电器、TCL通讯、万利达VCD、中国移动、中国联通,中国电信,中国人民保险公司,四川太极、珠海天年、中兴通讯、深圳富安娜、金碟软件、长江航运集团、中国奥康、特发集团、德赛集团、芳草日化、海王药业、美国商务网、中国人才热线、大庆油田.山东龙大,广东顾地等公司。
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商业心理、
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