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讲故事,做销售

 

《讲故事,做销售》课程大纲

如何让你的产品从众多竞争对手中脱颖而出,吸引客户的注意力、顺利成交?
日复一日的重复工作,你是否觉得自己、团队正在慢慢失去销售的激情?
在常规的销售方式外,还有什么工具可以支持销售取得更好的业绩?

讲故事,让你和客户建立更高效关系,你的销售将更有趣、更快捷;
建立您和贵企业的商品故事会,寻找激情销售的永动力
实现业绩高速递增!

课程缘起:
商品种类越来越多,性能、价格各不相同。消费者关注重点从理性消费慢慢发展到感性消费。新世代的消费者比过往任何一个时期的消费者更加关注商品给他带来的“感受”、以及他们与销售/服务人员、店面、网络、卖场等不同接触点(Touch Point)上所获得的“感觉”。

销售、服务从“Share in Mind”(头脑的分享)越来越倾重于“Share in Heart”(心灵的分享)。销售人员必须学习与客户的“心”打交道。在销售过程中,所有与客户接触的部门人员都需要学习如何有效地调动客户的购买激情,点燃客户内在需求、说服客户的心,最后让客户做出购买决策。在销售中,学习和客户建立真实而有利于销售的关系,比单纯地说服客户的脑更加重要。

在尊重商业伦理的前提下,所有与客户打交道的人员都需要学习、掌握“讲故事”的技巧,并通过企业的系统来支持他们不断完善、提升自己讲故事的能力,以便向客户提供更感性的服务,建起心与心之间的桥梁。

短期来讲,“讲故事”能在不同的接触面、接触点上加大成交力度,提升企业业绩;长期来讲,“讲故事”能深化品牌内涵,提升品牌知名度与美誉度。

企业通过建立自己的故事会,并教导人员在不同的情境下讲述故事、深化故事,将于长期、短期都受益良多。


第一章、为什么要讲故事
一、宏观背景:前景理论下的全脑销售
1、物质的丰富促进全脑销售
2、前景理论:人的有限理性

二、微观背景:讲好故事,建好关系
1、讲故事是临门一脚
2、讲故事的水平决定客户关系的好坏


第二章、精心准备你的故事
一、如何设计故事
二、故事起到什么样的作用
三、如何组织好故事
四、什么样的故事最受欢迎
五、设计故事时要考虑的问题
六、从现在开始,抓住机会练习讲故事


第三章、现在就开始讲故事
一、以故事的功能划分
1、展现力
2、吸引力
3、推动力:向客户提供更充分的购买理由

二、以故事的重心划分
1、以情动人的故事
2、以理服人的故事
3、以利诱人的故事

三、以讲故事的时间划分
1、销售前的故事
2、销售中的故事
3、销售后的故事

四、以故事的受众划分
1、普遍撒网:对公众讲故事
2、重点培养:对决策人物讲故事
3、以子之矛,攻子之盾:借用客户资源,影响客户决策

五、以故事的情境划分:
1、在销售现场讲故事
2、隔着电话讲故事
3、借助媒体对公众讲故事
4、新的故事渠道与途径

六、以故事的完整性划分
1、完整的故事:给客户以启迪
2、“抖包袱”故事:滴滴香浓,意犹未尽
3、选择性的故事:殊途同归的乐趣


第四章、讲故事的升级版技巧
一、讲故事前的准备工作
1、建立和谐的销售关系
2、如何在销售过程中自然地导入故事
3、全部回应
4、取同
5、取异
6、巧借故事进行有效暗示
7、销售人员讲故事前的自我情绪调动
8、销售人员如何设置客户的故事开关

二、讲故事过程中的注意事项
通过肢体互动,促进关系和谐


第五章、评估故事的效果
一、行为层面:向客户提出购买请求
防止故事情感与客户需求偏离引起反感

二、情感层面:客户满意度
1、步骤一:故事情绪背景色的设定
2、步骤二:锁定故事情绪主色调
3、步骤三:提供故事情绪满意度体验
4、步骤四:故事情绪满意度达到临界点,及时向客户提出购买请求
5、步骤五:以正面情绪体验作为销售结束

三、中段插入故事的效果:
让故事增加人员的影响力


第六章、建立故事评估系统
为故事建立标杆评估系统:
一、一级评估:故事现场效果
二、二级评估:销售成果的取得与否
三、三级评估:客户记忆效果评估
四、四级评估:客户忠诚度评估


第七章、建立销售人员自我成长评估系统
快乐工作人:从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高
一、销售人员成长的80/20法则
二、感性销售工具:好故事
三、好故事对人员能力的要求
故事销售的创新思维

《讲故事,做销售》培训目标

以故事为感性销售、服务工具,助力企业创造更好业绩成果
支持所有与客户接触点人员与客户快速建立起有利于销售的真实关系
在企业、品牌、人员与市场、消费者之间建立情感联连
支持各部门人员能力的全面提升,实现自我激励、自我成长
以故事为载体,传递品牌内涵,树立客户对品牌、商品、服务的感性认知
提升品牌内涵、知名度与美誉度,向员工提供可执行的具体策略

《讲故事,做销售》培训对象

销售团队、客户服务团队成员
企业中所有与客户直接接触的销售、服务部门人员
其他想要提升自己团队、个人影响力的人员

培训师介绍

钟震玲

钟震玲
EAP人本经营模式研创人
“讲故事,做销售”模式创始人
深圳培训师联合会理事
经济管理类作家,已出版发行《讲故事,做销售》、《精细化服务营销》
《销售与管理》、《成功营销》、《心灵成长》等多家经管类、心灵成长类刊物特约撰稿人,已刊发近百篇营销类专业著作,众多经济管理类专栏撰稿人
推广“EAP人本经营专员”公益沙龙,已完成多场公益沙龙,支持众多企业人的成长发展
中国培训网、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师
历任多家企业营销经理、培训经理、培训策划总监等职位。
十余年的市场实战经验。
接受过大量培训:包括加拿大Haven学院的潜力苏醒、萨提亚、企业家情商、教练精髓、完形释梦、夫妻与恋爱伴侣关系工作坊、神经语言程序学(NLP)执行师资格培训等、大量实战派营销培训、教练技术、萨提尔专业训练等诸多课程、工作坊。
多次参与、主导过企业培训项目的设计、研发与招投标工作,并负责过很多不同类型的培训课程的研发、实施与评估。
2010年,她开创“EAP人本经营”模式,在为包括云南、西安、深圳等不同地区的企业提供服务的同时,也与社会平台合作,以EAP人本经营专员沙龙、以及公益Q群在线的创新方式服务于更多的企业人。
2009年,她的《精细化服务营销》(合著)出版发行,同时推出包括课程沙龙、系统化培训。
2008年,她出版发行《讲故事,做销售》一书,同时推出相应的培训,服务于联想、昌汇润达、居易国际联盟、深圳赛野模型实业有限公司等多家企业,支持企业销售部门员工取得更好的业绩成果。经过课程的培训,企业、学员纷纷反馈:讲故事这个工具不仅实用,而且有趣。它让我们看到了自己很多思维上的盲点。
2005年,她的经管类专栏“感性营销” 一经推出,受到了媒体、企业与企业人的广泛关注与普遍好评。深圳移动等企业曾采购过相关课程。
她所撰写的数十余篇经济管理类文章、接受的专访散见于《成功营销》、《销售与管理》等经济管理类刊物。
她还是一个想要通过策划将培训推向一个新台阶的人。她尝试过与不同的企业、培训公司、自由培训师进行合作,以探索培训行业前行的方向。
在企业培训过程中,她将焦点锁定在学员优势的发挥,她致力于从根本上支持学员解决问题,而不仅止于学员头脑层面的认知。
服务过的客户有:中国银行、弛宏锌锗、润基集团、深圳移动、联想集团、格兰仕集团、昌汇润达、美颂雅庭、恒丰眼镜等企业,合作平台包括了深圳市企业家协会、深圳市福田区企业家协会、HR沙龙等社会协会、平台。
点击查看钟震玲的详细资料>>>>

《讲故事,做销售》所属分类
《讲故事,做销售》关键词
市场营销、
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