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刘晓亮:快速提升终端销量五大法宝

 

培训目标

1、有效提升品牌终端销售的系统理念、方法与工具。
2、有效掌握推动单店销量增长的七项关键KPI指标。
3、学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
4、掌握独特的门店氛围营造技能和生动化策略。
5、明确门店销售目的:“销量才是硬道理”。
6、快速掌握提升门店销量的销售技能。
7、快速掌握门店促销的套路与方法。
8、系统培养中国式门店销售高手。
9、游刃有余地操控门店生意。

课程大纲

直面挑战:
“渠道来利润,终端出销量”。经销商门店生意不好,怎么办?是选址不好,还是店员销
售技能不行?是品牌没有拉动力,还是产品价格定得太高?在产品同质化条件下,同类产品
门店的竞争越来越激烈,顾客都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何进行终
端拉动,快速提升市场份额?静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?
客流量?如何提高客流量?进店率?如何提高进店率?还有成交率?客单价?忠诚度?等
等。究竟如何操作这些指标,终端销量才能真正持续提高。来吧,集德能渠道学院经典课程
《快速提升终端销量五大法宝》——来自品牌零售终端一线实战的心血总结,零售终端门
店销售培训的金牌实战课程。集德能的渠道营销培训专家将为你提供品牌终端销量倍增的全
面解决方案。

培训形式:
精彩讲解、小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享,理念+方法+工具。

课程大纲:(2天共12小时)
第一单元:打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标:
①生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
②每项指标提升10%,不难吧?算算生意额可以翻几倍?
③案例分析:××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解:
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④隐性渠道——“一枝开五花,结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用:如何进行自我系统门店诊断,迅速提升单店销量?(学会两套诊断工具)

第二单元:“品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
1、品牌塑造的认知:
现状:品牌在天上,“七仙女难下凡”。
未来:终端门店品牌落地是产品竞争的必然趋势。
2、卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
“知名度”桥+“美誉度”桥+“忠诚度”桥
3、销量不稳都是品牌在你的门店没有落地生根。
4、品牌管理者要“做实在的事,让顾客感觉到”。
5、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法:
①将品牌的核心价值化入消费者的视觉生活中,是品牌落地的第一个关键。
②将品牌的核心价值化为有意义的活动,是品牌落地的第二个关键。
③将品牌的核心价值化为符号似的东西,是品牌落地的最高境界。
6、小组研讨与发表:区域市场推广品牌提升门店客流量的十大方法。
案例分析1:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密。
案例分析2:李宁运动品牌“一切皆有可能”门店落地的困惑解码。

第三单元:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
①店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”!
②专卖店门店人货场的氛围提升五策略。。
③专营店高中低品牌的244组合策略
④专营店合理的产品组合策略:
20/80金字塔产品组合策略
⑤实景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别。
②生动化陈列的重要性。
③建立起你门店的产品优势:
④终端门店生动化陈列的1234策略:
一眼、二量、三类、四感、
3、小组讨论:提升入店率的十大方法,情景案例二则。
4、小组讨论:结合本公司现状,如何快速提升你的门店氛围以吸引客人?
5、案例分析:××品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析。

第四单元:销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
1、销量才是硬道理。
2、门店销售的八种专业技能:
①亲和力  ②礼仪力  ③产品力  ④洞察力
⑤沟通力   ⑥谈判力  ⑦促成力   ⑧服务力
3、实战门店销售五种策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
5、优质顾客关系管理赢得销量持续增长:
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
④提升顾客回头率的十大方法,情景案例二则
6、案例分析:星巴克咖啡店的顾客关系管理法,值得每个门店学习。

第五单元:隐性渠道——“一枝开五花,结果自然成”
1、多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
2、如何在同一门店开发多种渠道,创造销售奇迹:
①联合团购,如何有效操作?
②网络营销,如何有效操作?
③商商联盟,如何有效操作?
④兼职代理,如何有效操作?
⑤设计师/水电工/油漆工/维修工等隐性渠道,如何有效操作?
3、案例分析:福州李老板30平方米建材门店利用多渠道销售策略,年年销量2个亿。

第六单元:促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
1、认识促销:“促销=伟哥?”
2、国内市场消费现状与促销的作用。
3、门店促销策划五步曲:
①确立促销目标
②选择促销工具
③制定促销方案
④检验、实施所制定方案
⑤评估促销效果
4、四招大战节假日门店促销。
5、终端制胜系列——终端促销降龙十八掌
6、小组演练:国庆节到了,如何成功策划与组织一次门店促销活动?

培训师介绍

刘晓亮

刘晓亮
实战营销管理专家
经销商赢利模式专家
中国十大经销商培训名师
大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商学院 EMBA 客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问;他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年;美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年;还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销,对品牌厂家全国经销商的培训与辅导,经验丰富,效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中,他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题,经销商用六分力还是用十分力来推你的产品,将产生天壤之别的结果。同一品牌,打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以,十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户销售策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效,大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括:
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。

培训对象

营销总监、经销商老板、渠道经理、区域经理、督导专员等渴望快速提升门店销量的人士

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