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广告销售人员实战训练营

 

《广告销售人员实战训练营》课程大纲

课程背景:
广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样。销售成功则人生成功,关于成功我有三句话与大家分享,一.成功一定有方法,失败一定有原因,二.只为成功找方法,不为失败找理由(借口)。三.成功是你优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积。我要成功,不要失败,这是每个人的希望,但你是否思考过,我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可怕,可怕的是不检讨,只埋怨上天的不公平。上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售如此,做成功销售更是如此,其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功。
有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉。而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果。客户就会购买,因此我们更多的是强调销售技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B。去找一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的战场,是不是有点残酷?
做销售要千山万水,千辛万苦,千言万语,千变万化,当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐,一是时间自由,二是可以赚很多钱。三是可以见到很多帅哥,美女,四是可以结识很多朋友,五是做业务只要有客户就不怕没有工作,六是成长最快,七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础,据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……,在日本每五个人中就有一个业务人员,在美国业务人员在银行贷款最容易,别人觉得你还钱会很快很容易。


课程大纲:
一.广告行业市场现状
1..广告的主要形式
2.各种广告表现形式的优劣势分析
3.广告行业发展的前景与方向
4.广告传媒SWOT分析

二、广告客户开发策略与方法
1.如何进行广告客户的有效开发
2.播种与收获法则
3.广告的团队销售模式
4.如何进行广告客户资料的收集与整理
5.客户关系管理方法

三、广告媒介销售中超级电话沟通技巧
1.电话营销的目的
2.电话营销必备理念
3.学会电话沟通的态度
4.电话营销的基本原则

四、广告销售中电话约访与沟通技巧
1.准备的技巧
2.电话接通后的技巧
3.引起客户兴趣的技巧
4.述说拜访理由的技巧
5.结束电话的技巧

五、广告销售中电话营销中的异议处理
1.实战案例分析

六、面谈前的各项准备
1.个人资料的准备
2.了解客户的行业状况
3.了解客户对产品的使用状况
4.了解产品的竞争状况

七、广告销售的职业礼仪
1.自身仪表的准备
2.商务礼仪中不要犯的错误

八、合理运用面谈中的倾听
1.为什么要学会听
2.听什么
3.不听什么

九、合理运用面谈中的问
1.为什么要学会问
2.学会赞美客户
3.先处理心情,再处理事情
4.先处理情绪,再讲道理
5.学会讲一个好的开场白
6.学会用自己擅长的“说法”来与客户交流

十一、合理运用面谈中的笑
1.笑是一种战术
2.谈判中的笑声运用

十二、五口结缘法
1.口气
2.口才
3.口德
4.口近
5.口袋

十三、客户异议处理技巧
1.尝试着去喜欢你的客户
2.我们能从客户的异议中了解什么

十四、异议的种类与应对方法
1.真实的异议
2.虚假的异议
3.隐藏的异议

十五、客户异议处理的原则
1.事前做好准备
2.选择恰当的时机
3.争辩是销售的第一大忌
4.销售人员要给客户留"面子"

十六、客户异议处理的技巧
1.忽视法
2.补偿法
3.太极法
4.询问法
5.“是的......没错”法

十七、成功案例分析技巧
1.针对客户认为产品太贵
2.针对客户认为不需要
3.针对客户认为没时间
4.针对客户认为竞争对手的产品也有优势

十八、广告销售人员缔结技巧
1.缔结的时机
2.与客户建立亲和感的认知
3.观察客户的举止变化
4.迎合购买者的心理策略
5.有效运用促成试探法

十九、广告销售缔结话术之“降龙十八掌”
1.提示引导法
2.宠物缔结法
3.起死回生法
4.痛苦刺激法
5.风险分析法
6.付款缓冲法
7.暗示启发法
8.心锚建立法
......

二十、广告媒介行销谈判开局技巧
1.开价高于实价
2.分割策略与老虎钳策略
3.做不情愿的卖主
4.谨防对方的第一次出价

二十一、广告媒介行销谈判中期技巧
1.学会请示上级领导
2.消除敌对情绪
3.切勿提出折中
4.巧接烫手山芋

二十二、广告媒介行销谈判后期技巧
1.你做黑脸还是白脸?
2.如何让步
3.针对小问题的蚕食策略
4.如何草拟合同
5.签定合同的技巧
6.签订合同是的话术

二十三、广告媒介销售中如何有效控制谈判
1.谈判动机
2.营销谈判的圈套、陷阱与对策
3.掌握谈判施压点
4.巧妙摆脱困境
5.成功营销谈判的“咒语”
6.如何对付发火的对手

二十四、如何为客户做广告媒介产品的推荐
1.广告效果说明的目的
2.广告媒介说明的特征
3.广告媒介说明的原则
4.广告媒介说明的步骤
5.广告媒介说明的三段论法
6.说明中不同类型客户的应对方法

二十五、广告销售演讲技巧
1.演讲在营销中的威力
2.演讲的四个步骤
3.有效运用肢体语言与表情
4.让客户得势,自己得利
5.客户要面子,自己要里子;

二十六、广告销售有效回款技巧
1.对客户采取目标管理
2.对目标性差距采取针对性措施
3.对客户的承诺进行跟踪
4.增强自身业务知识、技能、胆量
5.提高对客户的要求
6.学会让客户做出承诺

二十七、广告行销人的自我发展
1.制定自己的职业生涯规划
2.有效的自我激励
3.培养你的个人魅力

二十八、广告销售人的目标管理
1.目标制订应遵循的原则
2.制订目标的依据
3.营销人制订目标的好处

二十九、广告销售人的时间管理
1.做会创造时间的业务员
2.如何制定一天的行程表
3.业务时间减少浪费的方法

三十、广告媒介销售人员的行为管理
1.养成良好的销售习惯
2.用多种管理工具进行你的行为管理
3.重视你的个人形象

二十四、广告媒介行销中给客户提案的小技巧:
1.确保能给你带来交易的最大可能性.
2.有助于你进行面对面的陈述,
3.价格在最后一页.
4,永远把最好的放在前面:
5.平实的语言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,
6.用短句,什么,怎样,什么时间,
7..正面是公司的LOGO,方面则印上客户公司的LOGO,

二十五、广告媒介行销中成功陈述的六个步骤:
1.首先展现效果,
2.价格和费用,
3.细节(注意多用短句)
4.尽可能的展现一两个成功的案例,是你使别人成功的 案例,最好有他竞争对手的,
5,展现你的信用的真实:
6.提出你的保证.

二十六、陌生拜访的技巧;
1.微笑
2.赞美
3.倾听
4.形象
5.资料
6.态度
7.专业
8.前台

二十七、媒体推广理念
1.提供所代理媒体的广告价值分析;
2.与广告主相关的市场分析;
3.同类媒体价值分析;
4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;
5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;
6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)
7.提供广告媒介刊播后的效果研究

二十八、广告主需要什么
1.老板式推销,
2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;
3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,
4.什么时候做最有效果,
5.如何保证广告效果;
6.最好不花钱和少花钱

二十九、广告媒介之行销夺命七刀
1.情报(客户资料以及如何发现你的优质客户):
2.客户需求.(需求创造财富而非价值)
3.媒介价值.(价值是预估出来的)
4.客户关系.(关系也是生产力)
5.价格.(价格不是绝对)
6.刊播后的效果策划.(效果不是唯一的目的)
7.客户关系维护几大技巧:提问技巧,倾听技巧.回答技巧.谈判技巧.成约技巧.服务技巧:

三十、广告媒介行销之天龙八部

三十一、再次拜访客户的22个理由;

三十二、广告业务员的职业操守;

三十三、广告媒介江湖行销语录;

三十四、广告媒介江湖行销绝招;

三十五、练就广告媒介销售CEO

《广告销售人员实战训练营》培训目标

1. 系统地掌握销售管理的基本原理和知识;
2. 帮助提高销售问题处理能力和销售流程管控能力
3. 帮助提升销售团队的统领和激励能力

《广告销售人员实战训练营》培训对象

广告行业传媒行业销售代表,销售主管,广告总监.

培训师介绍

彭小东

彭小东
亚洲领导力训练首选教练,
华人首席核心竞争力培训导师,
中国广告媒介行销培训第一人,
全球华人总裁卓越行销力培训导师,
主要背景:
中国广告销售神奇教练,
中国广告传媒营销教父,
全球华人总裁卓越行销力导师,
华人首席核心竞争力培训导师,
亚洲领导力训练首选教练
执行力,人性管理者践行者
2012年度中华讲师网优秀品牌培训师
行销力国际教育集团董事长
竞争力国际控股集团联席董事长
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
中国民营企业大学校长(筹),
中国传媒营销学院院长(筹)
弱势广告客户强势生存法则倡导者
弱势广告媒介强势行销传播者
可视化销售,节约型销售领导者

行销力网,Media Unbounded媒无界网创始人兼总顾问
行销力,媒无界,Competitive竞争力三大注册商标合法拥有者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍,
2005年《广告销售就是观念销售》,《玩广告媒介销售是玩一种境界》等获得多家媒体好评及转载,
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训四川电信,福建电信传媒等培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训,贵州移动,广东茂名移动等培训:
2010年中国广播电台广告行销培训,北京人民广播电台,山东济南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训
2011年广东佛山传媒集团,江苏镇江文广集团,河南人民广播电台等高级行销咨询顾问和培训。
2012年天津电视台.江西电视台,香港卫视精品台.中国移动.中国联通.飞立传播集团等高级咨询顾问与培训……
2013年呼和浩特日报,香港卫视精品台,天津卫视,江西电视台,成都人民广播电台等高级咨询顾问与培训……
 
清华大学继续教育学院,北京大学高管研修班;武汉大学深圳管理研究院;上海交通大学MBA班,浙江大学继续教育学院,中共四川省委党校等特邀客座教授;中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座,影响力,成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司,济南人民广播电台,江西电视台,香港卫视;飞立传播集团等多家广告,传媒机构特邀高级顾问;哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人已发表专业文章超过300篇;

培训经验:
  十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者.副总编.总编.(四川电视台)节目制片人.营销总监.总经理.集团副总裁等工作经历。担任大型集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。

特色主讲课程
<<赢在媒体应对实战技巧特训营>>
<<广告销售自我卓越修炼特训营>>
<<广告媒体销售精英实战技巧特训营>>
<<广告策划与媒体投放技巧训练营>>
<<赢在广播电台广告绝对行销特训营>>
<<广告销售之大客户突破技巧行销训练营>.
<<中国企业新闻写作技巧训练营>>
<<中国式广告销售实战技巧特训练>>
<<赢在传媒狼性行销团队之执行力训练营>>
<<打造卓越广告行销精英团队训练营>>
<<赢在传媒团队竞争力模式训练营>>
<<赢在传媒经营策划暨传媒领导力训练营>>
<<赢在广告传媒总裁之核心竞争力训练营>>
<<赢在广告传媒总裁之卓越行销力训练营>>
<<中国广告传媒总裁卓越行销力训练营>>
<<传媒营销之广告销售系统排毒技巧训练营>>
<<炼就广告媒介销售CEO暨绝对成交技巧训练营>>

培训风格:
1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;彭老师坚信每一个学员都是最优秀的,彭小东老师更信奉:“只有不好的老师。没有不好的学生!”
2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人,培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,彭小东老师倡导在:“在学习中生活,在生活中学习!学习就是享受生活!”互动体验,课堂气氛活跃;
3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教,反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程,而是让演员发自内心的参与和思考,让学员在感动中,感悟人生、感悟团队,感恩父母感恩领导;感恩上司感恩下属,感恩同事及身边每一个人;最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能;

服务过的部分客户:
北大MBA班,北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,黑龙江分公司,中国联通重庆公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,死海景区管理股份有限公司,飞立传播集团,四川宏达股份有限公司等
服务过的客户有:北大MBA班,北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,黑龙江分公司,中国联通重庆公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店,死海景区管理股份有限公司,飞立传播集团,四川宏达股份有限公司等
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市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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性    别:   先生女士
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