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招商培训

 

《招商培训》课程大纲

第一节 认清代理商
1、为什么要招商
(1)招商的三快
(2)招商的四省
(3)决定不同招商策略的四个因素
2、认清代理商
(1)代理商的分类
(2)认识代理商的三个兴趣点
(3)代理商的三个优势
(4)代理商的三个死穴
思考题:如何抓住代理商的心?

第二节 制定有效地招商策略
1、找什麽样的代理商
(1)决定代理商肖像的模型
(2)代理商的布局和结构
(3)省代和市代的优劣和选择标准
(4)思考题:我们应该找什么样的代理商?
2、招商的实用手段
(1)招商的六大途径
(2)圈子的魅力
(3)思考题:如何打入代理商的圈子?

第三节 招商实战
1、寻找代理商
(1)寻找代理商的三大原则
(2)招商经理的必备功课
(3)招商经理的三大修炼
2、谈判
(1)谈判的8个注意点
(2)谈指标和任务的2大技巧和三个依据
(3)演练:现场谈判

第四节 管理代理商
1、代理商是可以管理的
(1)认清代理商的本质,不怕代理商
(2)为什么要管代理商
(3)为什么可以管
(4)代理商管理的四个层面
2、对代理商的支持
(1)推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略
(2)重点地区的管理重心下移
(3)建立代理商分销管理办法
(4)市场部如何支持,推广如何协作?
第五节 如何防止窜货
1、预防窜货的手段
(1)代理商标准中的关键
(2)谈判中如何识别窜货专业户
(3)发货控制
(4)信息管理控制
2、及时发现窜货
(1)常用技术手段介绍
(2)公司管理要求
3、严肃处理窜货
(1)外部处理方式举例
(2)内部处理

第六节 市场支持、优化、补充
1、市场支持
(1)设计有吸引力的招商手册
(2)对代理商的激励和考核、返利设计
(3)对代理商的培训
思考题:就某一返利案例解析
2、代理商的优化
(1)考核代理商是否合格的标准
(2)优化的步骤和三个注意点
3、代理商的补充形式
(1)区域底价代理、医院代理、推广代理三种模式介绍
(2)三种模式的应用策略和工作重点
4、思考演练:我们的产品应该找哪种或哪几种模式的代理?

《招商培训》培训目标

成为招商高手

《招商培训》培训对象

企业招商负责人

培训师介绍

馬宝琳

馬宝琳简介
医药营销实战专家。管理咨询专家。
清华大学医药MBA客座教授。
《销售与市场》《医药经济报》《企业研究》等多家杂志专栏作者。

曾任职于全球第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业,历任客户总监、营销总监、营销副总等职。

馬宝琳的部分成功案例(已过保密期者)
1、帮助拜耳“拜糖苹”从1997年3000万增长到2004年6.6个亿,成为口服降糖药第一品牌。
2、把拜耳“尼莫同”(进入中国10年的衰退期老药)从2001年的5000万持续稳定增长到2006年的1.2亿,该案例获拜耳全球营销策略大赛银奖。
3、把强生Cordis Cypher 支架在白热化竞争环境下用6个月时间打造成第一品牌。
4、在杨森采乐一年内投了3000万广告换回3000万销售的困境下,改变了采乐的产品定位和渠道策略,使其从超市进入药店,从洗发水变成药品,一举创造了辉煌。

馬宝琳的部分咨询和培训客户包括:
西安杨森、强生、辉瑞制药、拜耳医药、四环制药、华药集团、第一制药株式会社、丽珠医药、贵州益佰、神威药业、韩国爱康医院、west香烟、西藏芝芝药业、北大方正集团、亚洲制药、仲景药业、奥鸿药业等

馬宝琳的作品:
北京大学出版社《专业化学术推广的操盘真经》光盘

馬宝琳的内训或公开课(市场类、销售类、招商类、管理类、品牌类、思维提升类)
1、《医药市场运作全攻略》
--建立、完善、提高市场部能力的思想、工具、方法、模板、案例;提高市场运作的综合能力,解决“游击队、县大队和区小队”在当今市场环境下遇到的瓶颈问题......
2、《专业化学术推广真经》
---作为成功操作过多个产品的外企幕后操盘手,通过严谨的逻辑思路和大量翔实的案例深入解读能够征服医生、获取信任、提升价值、不给钱也卖货的专业化实战宝典,以及延长产品生命周期、依靠产品策略实现困境突围的操盘真经......
3、《医药招商操盘秘籍》
--招商、找商、育商;“三招”征服代理商;把代理商管理成自己的队伍......
4、 《塑造有销售力的品牌》
--深入解读品牌的一个中心、三个基本点和广告策划的三重境界;剖析品牌价值倍增方法;跳出品牌陷阱;解决有品牌没销量,打广告不卖货的问题......
5、《打造过亿的大品牌产品的4S攻略》
6、《医药企业品牌与产品品牌》
7、《如何做一个营销总监中的“胜利者”?》
--很多营销总监刚刚从大区经理提升上来,坐了总监位子,没换总监的脑子,面对公司全盘不会指挥;很多营销总监空降到一个企业,发现原来的营销体系漏洞百出,于是大刀阔斧锐意改革,结果杀身成仁黯然离去;很多营销总监发现老板不给资源,导致市场没法开拓;很多营销总监发现自己的想法老板口头上认可但不签字执行;很多营销总监发现如果对销售经理们来硬的自己就会很受伤,如果来软的就会对不住老板;很多营销总监发现自己虽然业绩还可以但是升职无望;……很多大区经理发现,自己相当营销总监,但是不知升迁的路径在哪里?
本课程为主讲专家总结数十家中外企业营销总监的成功经验精心研究而成,专为营销总监度身定制。从3转变(角色、心态、思维)、2提升(业务能力、管理技巧)、1加强(沟通)的角度,全面提升营销总监的能力,帮助营销总监为公司创造良好的业绩,做一个成功的职业经理人。
8、 《成功必备“五化”思维训练营》(此为公共课,不限于医药行业)
9、 《孙子兵法与市场营销》
10、《实效营销策略》
11、《医药企业如何制定有效地年度计划》
12、《如何保障变革成功》(此为公共课,不限于医药行业)
13、《后营销时代如何做OTC广告》
14、《处方药如何做产品定位》
15、《处方药如何做让医生信服的DA资料》
16、《处方药如何做有销售力的活动推广》
17、《区域办事处管理》
服务过的客户有:清华大学医药MBA客座教授
《销售与市场》《医药经济报》《企业研究》等多家杂志专栏作者。
曾任职于全球第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业,历任客户总监、营销总监、营销副总等职。
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《招商培训》关键词
市场营销、
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