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省区经理的必修课

 

《省区经理的必修课》课程大纲

一、区域销售计划制订
1、影响区域销售计划制订的主要因素
2、区域销售计划的关键指标设定
3、区域销售计划的主要内容
4、区域销售计划制订要考虑的其他因素

二、区域市场开发计划
1、影响开发计划的主要因素
2、市场开发的目标选择
3、开发进度时间表

三、区域销售人员管理
1、区域市场的人员布局及人员招聘
2、区域市场的业务人员管理
3、区域销售经理的自我管理
4、业务人员激励
5、业务人员培训及指导

四、区域客户管理
1、客户分类及其特点
2、客户档案的建立与更新
3、客户的分级管理
4、客户管理的措施
5、客户异议的处理

五、区域营销资源分配
1、营销资源概述
2、如何尽量争取对本区域有利的营销资源
3、区域的营销资源合理化分配
4、特殊资源的获得及充分利用
5、建立通畅的上下级沟通渠道

六、区域销售计划执行
1、评价可行性
2、风险预测
3、完成销售计划的保障措施
4、区域销售计划的落实、核查、调整

七、区域市场活动和学术推广
1、如何组织活动
2、如何评估效果
3、如何与市场部配合
4、如何与代理商配合

《省区经理的必修课》培训目标

1、明确管理者在企业中应有的角色定位;
2、树立现代优秀管理者应具备的管理意识与能力要求;
3、掌握实用管理技巧,提高部属工作执行能力;
4、学习团队沟通技巧,化解沟通障碍,提高团队凝聚力;

《省区经理的必修课》培训对象

省区经理

培训师介绍

馬宝琳

馬宝琳简介
医药营销实战专家。管理咨询专家。
清华大学医药MBA客座教授。
《销售与市场》《医药经济报》《企业研究》等多家杂志专栏作者。

曾任职于全球第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业,历任客户总监、营销总监、营销副总等职。

馬宝琳的部分成功案例(已过保密期者)
1、帮助拜耳“拜糖苹”从1997年3000万增长到2004年6.6个亿,成为口服降糖药第一品牌。
2、把拜耳“尼莫同”(进入中国10年的衰退期老药)从2001年的5000万持续稳定增长到2006年的1.2亿,该案例获拜耳全球营销策略大赛银奖。
3、把强生Cordis Cypher 支架在白热化竞争环境下用6个月时间打造成第一品牌。
4、在杨森采乐一年内投了3000万广告换回3000万销售的困境下,改变了采乐的产品定位和渠道策略,使其从超市进入药店,从洗发水变成药品,一举创造了辉煌。

馬宝琳的部分咨询和培训客户包括:
西安杨森、强生、辉瑞制药、拜耳医药、四环制药、华药集团、第一制药株式会社、丽珠医药、贵州益佰、神威药业、韩国爱康医院、west香烟、西藏芝芝药业、北大方正集团、亚洲制药、仲景药业、奥鸿药业等

馬宝琳的作品:
北京大学出版社《专业化学术推广的操盘真经》光盘

馬宝琳的内训或公开课(市场类、销售类、招商类、管理类、品牌类、思维提升类)
1、《医药市场运作全攻略》
--建立、完善、提高市场部能力的思想、工具、方法、模板、案例;提高市场运作的综合能力,解决“游击队、县大队和区小队”在当今市场环境下遇到的瓶颈问题......
2、《专业化学术推广真经》
---作为成功操作过多个产品的外企幕后操盘手,通过严谨的逻辑思路和大量翔实的案例深入解读能够征服医生、获取信任、提升价值、不给钱也卖货的专业化实战宝典,以及延长产品生命周期、依靠产品策略实现困境突围的操盘真经......
3、《医药招商操盘秘籍》
--招商、找商、育商;“三招”征服代理商;把代理商管理成自己的队伍......
4、 《塑造有销售力的品牌》
--深入解读品牌的一个中心、三个基本点和广告策划的三重境界;剖析品牌价值倍增方法;跳出品牌陷阱;解决有品牌没销量,打广告不卖货的问题......
5、《打造过亿的大品牌产品的4S攻略》
6、《医药企业品牌与产品品牌》
7、《如何做一个营销总监中的“胜利者”?》
--很多营销总监刚刚从大区经理提升上来,坐了总监位子,没换总监的脑子,面对公司全盘不会指挥;很多营销总监空降到一个企业,发现原来的营销体系漏洞百出,于是大刀阔斧锐意改革,结果杀身成仁黯然离去;很多营销总监发现老板不给资源,导致市场没法开拓;很多营销总监发现自己的想法老板口头上认可但不签字执行;很多营销总监发现如果对销售经理们来硬的自己就会很受伤,如果来软的就会对不住老板;很多营销总监发现自己虽然业绩还可以但是升职无望;……很多大区经理发现,自己相当营销总监,但是不知升迁的路径在哪里?
本课程为主讲专家总结数十家中外企业营销总监的成功经验精心研究而成,专为营销总监度身定制。从3转变(角色、心态、思维)、2提升(业务能力、管理技巧)、1加强(沟通)的角度,全面提升营销总监的能力,帮助营销总监为公司创造良好的业绩,做一个成功的职业经理人。
8、 《成功必备“五化”思维训练营》(此为公共课,不限于医药行业)
9、 《孙子兵法与市场营销》
10、《实效营销策略》
11、《医药企业如何制定有效地年度计划》
12、《如何保障变革成功》(此为公共课,不限于医药行业)
13、《后营销时代如何做OTC广告》
14、《处方药如何做产品定位》
15、《处方药如何做让医生信服的DA资料》
16、《处方药如何做有销售力的活动推广》
17、《区域办事处管理》
服务过的客户有:清华大学医药MBA客座教授
《销售与市场》《医药经济报》《企业研究》等多家杂志专栏作者。
曾任职于全球第一的国际4A医药营销咨询集团EURO Life 和神威药业、贵州益佰、利祥药业等国内企业,历任客户总监、营销总监、营销副总等职。
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《省区经理的必修课》所属分类
《省区经理的必修课》关键词
管理技能、通用管理、
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